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《推銷致富聖經》

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如果你正苦於客戶無處可尋,《推銷致富聖經》將告訴你如何發現客戶;如果你不知道如何在開場的瞬間就虜獲客戶的心,《推銷致富聖經》將告訴你如何創造推銷機會;如果你總是在拜訪時無功而返,《推銷致富聖經》將傳授你與客戶零距離公關的技巧;

1 《推銷致富聖經》 -編輯推薦

  一本在手 通讀銷售真經
  案頭必備 致富美夢成真
  幾經修鍊 問鼎銷售冠軍
  假以時日 財源滾滾而來
  原一平曾經露宿公園,三餐不濟,只能通過一場美夢來體驗吃到午飯的感覺——因為推銷,他成為日本壽險業聲名顯赫的人物,到43歲后連續保持15年全國推銷冠軍,連續17年推銷額達百萬美元,從而衣食無憂,財富滾滾而來。
  喬·吉拉德出生於美國底特律的一個貧民窟,他患有嚴重口吃,35歲之前,人生簡直是一敗塗地——因為推銷,他從1963年到1977年間,共賣出了13001輛汽車,成為世界上最偉大的推銷員。1978:年,他急流勇退,居住在底特律市郊東邊的葛洛斯角高級住宅區,與世界汽車工業先驅亨利·福特繼承人亨利·福特二世毗鄰而居。
  出生於1890年的喬·吉拉德幼年喪父,童年艱辛,11歲的時候每天凌晨4點半就要起床,到街上售賣報紙——因為推銷,他從一個屢經失敗的人歷練成每打一個電話就有19美元收益的金牌銷售員;29歲時,他成為美國薪酬最高的推銷員之一。在25年的推銷生涯中,他共銷售了40000份壽險,是第一位連任3屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。
——如果你現在選擇了以銷售為生,這便意味著你已經進入致富的快行道,擁有了像前人一樣發財致富的機會。但是,如果你現在已經擁有了《推銷致富聖經》,你所獲得的將是把機會變為財富的法寶。

2 《推銷致富聖經》 -內容簡介

  
  如果你所使用的產品介紹法難以激發客戶的購買慾望,《推銷致富聖經》將指點你正確的介紹方法是怎樣的;
  如果在與客戶的博弈中你常常處於下風,《推銷致富聖經》將讓你學會如何讓客戶說「Yes」:如果你曾經在距成交一步之遙時功虧一簣,《推銷致富聖經》將告訴你如何讓客戶下決心簽約;
  如果每日奔波勞頓,你仍然無法實現業績滾雪球式增長,《推銷致富聖經》則為你提供了人脈維護的精要與奧秘。

3 《推銷致富聖經》 -目錄

  第一章 保險界推銷天王原一平的50個成功忠告

原一平簡介2
忠告 1 當被人貶低時,要以永不服輸的決心告訴自己「我能行」3
忠告 2 為了把「我能行」轉變為「你能行」,要忍常人所不能忍4
忠告 3 即使露宿公園,也要始終堅信自己會成為最優秀的銷售員6
忠告 4 機會蘊藏在始終如一的堅持中7
忠告 5 感謝打擊你的人7
忠告 6 善於運用「擒賊先擒王」的戰術,常常能創下大件銷售的業績8
忠告 7 讚美是暢通全球的通行證,對於難纏的客戶,讚美常常能發揮克敵制勝
的功效9
忠告 8 與客戶始終保持同步10
忠告 9 客戶才是推銷員真正的上司,真正讓人信服的方法,是為對方考慮10
忠告 10 對於十分難纏的客戶,以退為進是一個反敗為勝的好方法11
忠告 11 用激將戰術攻克個性孤傲的客戶12
忠告 12 迫切地讓客戶作出選擇,反而易於失去客戶13
忠告 13 針對客戶說「不」的原因,各個擊破14
忠告 14 以成功為宿命,哪怕遭遇重重艱難困苦,也矢志不渝15
忠告 15 絕不自我辯解,以鋼鐵般的意志履行自己的拜訪計劃16
忠告 16 鍥而不捨,不因一次成交失敗就中斷繼續推銷的努力,推銷是一個過程,而不是一個結果17
忠告 17 幸運並不會憑空降臨到你的身邊,它的條件是持續的努力18
忠告 18 並不是成功或失敗選擇了你,而是你選擇了成功還是失敗18
忠告 19 習慣是到達成功的階梯21
忠告 20 美滿家庭是事業成功的助推力21
忠告 21 集眾人之所長,善於以人為師,不斷豐富自己的閱歷和人際關係23
忠告 22 一旦選擇了一條奮鬥之路,便要矢志不渝,直到到達成功的彼岸24
忠告 23 牢記整理外表的九個原則25
忠告 24 不要總想著客戶是否購買你的產品,而是要想著如何藉助產品
為客戶帶來更大的利益26
忠告 25 如果你能全面認識自己,學會用「雙眼」透視自己,對於你的銷售事業則有百利而無一害27
忠告 26 從客戶的批評中發現自己,改造自己29
忠告 27 要常常以「坐禪修行」的方式進行自我省悟30
忠告 28 傾聽更多人對於自己的評價,尤其關注其中的責罵和批評31
忠告 29 保持飽滿的精神、平和的語氣,將會為推銷員事業成功助一臂之力32
忠告 30 卓越推銷員必備的拜訪技巧:敏銳地觀察和判斷對方是否為潛在客戶33
忠告 31 推銷的客體遠在產品之外,首先用誠懇的態度推銷自己、
自己的公司,以及自己出生的國家33
忠告 32 樹立遠大的目標,目標是推銷員事業成功的驅動力34
忠告 33 你從上帝那裡爭取的時間越多,成功的幾率便越高34
忠告 34 高超的談話技巧是推銷成功的必備工具35
忠告 35 千萬不要讓准客戶有「被迫接見」的感覺36
忠告 36 別人敬我一尺,我便還他一丈,藉助禮物虜獲客戶的心37
忠告 37 投其所好是百試不爽的客戶攻略38
忠告 38 對於重要但又難得一見的客戶,不妨在其必然出現的地方守株待兔39
忠告 39 有意識培養與客戶交流的魅力,有助於掃除推銷過程中的路障40
忠告 40 如何與客戶初次打交道最能體現出一個業務員能力的高低41
忠告 41 一定要獲得客戶的信任,因為信任是交易的開始42
忠告 42 當客戶用「溫柔一刀」拒你於千里之外時,持之以恆是獲得客戶
信任的必要途徑43
忠告 43 當遭遇專家型客戶時,以守為攻地打探客戶的內心44
忠告 44 面對寡言少語的客戶,從對方的身體語言中揣摩出他們的真實意圖45
忠告 45 運用手勢提升自己的生氣和魅力47
忠告 46 練就價值百萬美元的笑容48
忠告 47 經營自己的客戶連鎖超市,因為其中蘊藏著源源不斷的財富49
忠告 48 檢討是成功之父,從多個角度丈量自己與成功的距離50
忠告 49 始終保持赤子之心,也許它無法使你迅速成功,但它幫助你不斷
蓄積成功的力量51
忠告 50 把成功的意念注入生命的每一天,在屢屢挑戰與征服的過程中
成就輝煌的人生52



第二章 汽車業推銷冠軍喬?吉拉德的50條業績箴言

喬?吉拉德簡介56
箴言 1 如果你想要成功地推銷自己,先要確定你的賣點是什麼57
箴言 2 你愈了解自己,就愈不容易妥協57
箴言 3 推銷員所說的第一句話是能否讓客戶感興趣的關鍵58
箴言 4 習慣若不是最好的僕人,便是最差的主人59
箴言 5 先不要急於推銷產品,要先推銷自己60
箴言 6 不要在意別的推銷員有多強,而要在意拿什麼證明你與別的推銷員不一樣61
箴言 7 推銷如果濃縮成一句話,便是:盡量與更多的人見面62
箴言 8 你趕走一個客戶,就等於多趕走250個人63
箴言 9 不管客戶買不買,你都要請客戶幫你轉介紹64
箴言 10 你的目標必須安排在行動的計劃里65
箴言 11 如果你每天肯花時間了解顧客,那將大大增加成交的希望66
箴言 12 寧可錯付50個人,也不要漏掉一個該付的人67
箴言 13 並非每個人都是你的有效客戶68
箴言 14 培養積極的心態,因為成功的推銷主要取決於你對自己的態度68
箴言 15 再向前邁一步,邁一步就進入一個新境界69
箴言 16 你看別人像什麼,你就是什麼70
箴言 17 成功就是永遠比你的競爭對手多做一點71
箴言 18 每一個人都是值得感謝的,因為他至少抽出時間給你,願意和你交談72
箴言 19 交易完成的那一刻代表買賣才剛開始73
箴言 20 沒有離開的客戶,只有離開的推銷員74
箴言 21 顧客見證講的任何一句話比你說100句話還管用75
箴言 22 要多談產品的價值,盡量少談產品的價格76
箴言 23 一個人所能說的最糟糕的話,莫過於「我忘記了」77
箴言 24 任何成就都是天天練習的結果78
箴言 25 對準客戶的了解,起碼要達到像對10多年的老友那樣79
箴言 26 推銷無小事,事事關成交80
箴言 27 噪音本身沒有任何意義,有意義的是它暗含的意思和指向80
箴言 28 設計一些新穎的推銷語言和行動82
箴言 29 客戶不在意產品的專業知識,他們只在意產品給他們帶來的效益83
箴言 30 推銷你喜歡的東西,喜歡你推銷的東西83
箴言 31 在向別人推銷產品之前,你最好已經是產品的客戶之一84
箴言 32 千萬不要說競爭對手的壞話,他們是你真正學習的對象85
箴言 33 把所有發動機全部啟動86
箴言 34 賣汽車,人品重於商品87
箴言 35 假如您不僱用我,您將犯下一生最大的錯誤88
箴言 36 你的產品再好,如果賣給一個對其沒有用的顧客,那麼推銷仍算是失敗88
箴言 37 記住客戶的名字,甚至他們親人的姓名89
箴言 38 推銷員最重要的工作就是,在最短時間內找出客戶心中的小櫻桃樹90
箴言 39 普通推銷員只會賣給客戶葯,頂尖推銷員卻能為客戶診好疾病91
箴言 40 誠實,是推銷的唯一策略,但絕對的誠實卻是愚蠢的92
箴言 41 除非推銷展示會,否則展示說明的時間絕不能超過推銷拜訪的一半93
箴言 42 你越是關懷、尊敬你的客戶,他們就越有興趣和你做生意94
箴言 43 維繫一個老客戶比得到一個新客戶付出的代價小得多95
箴言 44 給你的客戶最好的服務,讓他們一想到和別人做生意就有罪惡感96
箴言 45 推銷開始於收回賬款97
箴言 46 如果你從我手中買車,你就會到死也忘不了我,因為你是我的98
箴言 47 你應該關注的是有超級影響力的客戶,而不是所有的客戶98
箴言 48 真心誠意的恭敬語言才有情感,有情感才有力量99
箴言 49 如果你能吸引住顧客的感官,你就能掌握住顧客的感情了100
箴言 50 沒有不被拒絕的銷售尖兵,只有不畏拒絕的銷售冠軍101

第三章 從這裡入手:發現客戶的18種方法

方法 1 要用心對待每一位客戶,因為每位客戶都可能成為「准客戶」105
方法 2 如果你細心觀察,客戶無處不在105
方法 3 試著將「虛假客戶」變為「准客戶」106
方法 4 掌握尋找有效客戶的8條最基本途徑107
方法 5 從公司內部搜尋潛在客戶108
方法 6 從外部資源中搜尋潛在客戶109
方法 7 通過已有的客戶擴展自己的客戶群110
方法 8 巧用示範作用和連鎖反應效果111
方法 9 拓展自己的熟人圈111
方法 10 通過「老鄉」關係交結到好人緣112
方法 11 藉助「校友關係」找到客戶113
方法 12 隨時隨地大範圍地發送名片114
方法 13 利用電話拜訪找到准客戶114
方法 14 運用地毯式搜尋法發展客戶115
方法 15 主動出擊,四處搜尋潛在客戶116
方法 16 尋找一個合適的「獵狗」來幫忙117
方法 17 通過廣告媒介尋找客戶117
方法 18 利用市場諮詢信息發現客戶118

第四章 開場:創造推銷機會的45種方法

方法 1 熟知電話約見的原則和方法121
方法 2 掌握撥打陌生拜訪電話的開場白技巧121
方法 3 站在給客戶提供價值的角度設計對話122
方法 4 引起電話另一端客戶的注意123
方法 5 把握好電話接通后的20秒124
方法 6 不妨親手寫約見信124
方法 7 通過委託人約見難以接近的客戶125
方法 8 利用感謝別人的機會傳達產品信息126
方法 9 藉助恭喜別人而進入推銷的情境126
方法 10 直接向客戶表明你的身份127
方法 11 關心有加法:強調新產品為客戶帶來的好處127
方法 12 問題明了法:按照「兩選一」的原則設定問題128
方法 13 資料跟進法:通過詢問反饋信息藉機約見128
方法 14 細緻周到法:把公司的最新動向與客戶利益結合起來129
方法 15 設計一個有創意的開場白129
方法 16 先聲奪人,開場白一定要吸引客戶的注意力130
方法 17 以巧妙的方式進行開場提問131
方法 18 出其不意地發問132
方法 19 藉助權威完成開場白133
方法 20 盡量提出啟發性的問題134
方法 21 藉助旁證引起對方的興趣134
方法 22 提及客戶的競爭對手135
方法 23 提及知名的典型客戶135
方法 24 亮出有影響的第三人136
方法 25 只提供部分消息,甚至是壞消息136
方法 26 先談價值,后談價格137
方法 27 多談價值,少談價格137
方法 28 用產品的優勢直擊客戶的弱點138
方法 29 以拉家常的方式進行推銷預熱138
方法 30 不要循規蹈矩地去接近客戶139
方法 31 在細節上別出心裁140
方法 32 按動客戶的熱鍵141
方法 33 用讚美打動客戶142
方法 34 得體地讚美那些具體的事情143
方法 35 恰到好處地讚美客戶144
方法 36 讚美不是堆砌美好的辭彙,而是要建立在真實的基礎上145
方法 37 借用他人的言辭間接地讚美客戶146
方法 38 藉助請教的方式讚美客戶,為交易創造情境147
方法 39 藉助禮物接近客戶147
方法 40 產品接近法:用產品打動客戶148
方法 41 利益接近法:給客戶一點實惠149
方法 42 好奇接近法:利用顧客的好奇心150
方法 43 震驚接近法:激發客戶的興趣和愛好151
方法 44 馬戲接近法:運用戲劇性的表演吸引顧客的注意153
方法 45 問題接近法:善於提出一個問題154

第五章 拜訪:與客戶零距離公關的34種方法

方法 1 對於忠厚老實型客戶,要真誠以待159
方法 2 對於自命不凡型客戶,要盡量顯示出自己的專業知識159
方法 3 對於誇耀財富型客戶,要充分滿足他們的高品位需求和虛榮心161
方法 4 對於精明嚴肅型客戶,以推銷自己為先161
方法 5 對沉默寡言型客戶,忌施壓催促對方快速成交162
方法 6 對於外向幹練型客戶,態度一定要熱心誠懇163
方法 7 對於拘泥熱心型客戶,要避免表現出強硬的態度164
方法 8 對於狡詐多疑型客戶,關鍵是消除對方的疑慮164
方法 9 對於獨尊型客戶,迂迴作戰才是王道165
方法 10 拜訪前對競爭對手以及客戶進行全方位了解165
方法 11 選擇合適的拜訪時機166
方法 12 懂一點著裝戰術167
方法 13 注重自己的第一形象168
方法 14 亮出信心這把「劍」169
方法 15 儀態良好地與客戶見面169
方法 16 掌握握手的藝術170
方法 17 積極進行自我介紹171
方法 18 利用機智的語言拉近與客戶的關係172
方法 19 通過第三者介紹加強與客戶的親密度174
方法 20 創造融洽的談話氣氛175
方法 21 不該說的不要說176
方法 22 不要妄自貶低對手178
方法 23 進行有效的傾聽179
方法 24 避免冷場的策略:事前搜集客戶相關的資料或者見機尋找適宜的話題180
方法 25 與客戶進行溝通時,選用合適的語氣181
方法 26 主動與客戶進行熱情寒暄183
方法 27 用語謹慎,以免不慎傷害對方184
方法 28 從客戶的眼神窺探其心理變化184
方法 29 模仿客戶的身體語言185
方法 30 時時刻刻讓客戶感覺自己很重要186
方法 31 讓自己成為銷售交談的主導者187
方法 32 做一個善於製造幽默的推銷高手188
方法 33 盡量滿足客戶興趣上的需要189
方法 34 邀請客戶共同進餐189

第六章 介紹產品:激發客戶購買慾望的47種方法

方法 1 扮演好三個角色:顧問、醫生、專家193
方法 2 一開始就把訂單拿出來193
方法 3 展示銷售法194
方法 4 心理情感銷售法195
方法 5 揚善去惡介紹法196
方法 6 避重就輕介紹法197
方法 7 投其所好介紹法197
方法 8 體驗示範法197
方法 9 成功地喚起顧客愛的需要198
方法 10 不要反覆強調產品的優點,而要將其轉化為客戶易於接受的說法199
方法 11 進行產品展示時,從客戶的需求出發200
方法 12 展示要適可而止201
方法 13 用幽默引起客戶的興趣202
方法 14 對客戶的情感善加利用203
方法 15 對產品富有激情會讓你無往不勝203
方法 16 介紹產品時要突出賣點204
方法 17 藉助媒體證明產品205
方法 18 利用專家名人效應205
方法 19 利用政府證明的見證206
方法 20 運用精確的數據說明產品206
方法 21 以發問的方式尋求客戶的真正需要207
方法 22 賣產品不如賣效果209
方法 23 替客戶發現他的需要210
方法 24 把握客戶的關注點211
方法 25 改變客戶的消費習慣212
方法 26 一邊介紹產品,一邊調動客戶的想象力213
方法 27 通過專業性的問題來吸引客戶214
方法 28 對客戶進行巧妙的語言誘導215
方法 29 對客戶進行反覆的心理暗示216
方法 30 用自己的親身經歷做例證217
方法 31 用講故事的方法來介紹218
方法 32 專業化演示產品可給客戶帶來的利益219
方法 33 以專家的眼光來介紹產品219
方法 34 為客戶描繪一個美妙的意境220
方法 35 在說服的過程中恰當地運用停頓221
方法 36 運用催眠式銷售策略222
方法 37 滿足顧客的自尊需要,然後得到與之相關的生意223
方法 38 藉助一些細節暗示產品的價值224
方法 39 讓客戶自己說服自己購買225
方法 40 利用顧客的話說服顧客226
方法 41 將客戶的興趣轉化為購買慾望226
方法 42 以柔克剛戰勝自己的競爭對手227
方法 43 多用積極的說服字眼228
方法 44 營造一種有助於說服的情境229
方法 45 與客戶溝通利益230
方法 46 適度恭維顧客230
方法 47 不達目的誓不罷休,一計不成再施一計231

第七章 討價還價:讓客戶說「YES」的48種方法

方法 1 事先想好應對策略235
方法 2 別急著排除反對意見,要先讓客戶在你的肩膀上哭訴235
方法 3 不要輕易否決顧客的意見,不妨多說「是」236
方法 4 切中客戶的要害進行說服237
方法 5 強調產品的優勢238
方法 6 耐心對待吹毛求疵的客戶238
方法 7 採用最後出價法給客戶施壓240
方法 8 摸清客戶的底線241
方法 9 適當讓步法242
方法 10 旁敲側擊法243
方法 11 以抗干擾法應對言行衝動的客戶243
方法 12 最後通牒法244
方法 13 經理出馬讓步法244
方法 14 以靜制動,變被動為主動245
方法 15 以退為進談判法246
方法 16 以「小」藏「大」談價格248
方法 17 限制條件拒絕客戶249
方法 18 借社會局限拒絕客戶249
方法 19 利益補償拒絕客戶250
方法 20 幫助客戶談價格250
方法 21 把握價格討論的時機251
方法 22 異議提出后馬上回答251
方法 23 有時候,不妨推遲回答異議252
方法 24 在異議尚未提出時「回答」252
方法 25 友好地「反駁」顧客的意見253
方法 26 使用一些語言技巧處理客戶的異議254
方法 27 找出客戶異議背後的真實意圖255
方法 28 給顧客戴一頂高帽子,巧妙突破異議256
方法 29 把多個異議轉化為一個257
方法 30 利用周圍事物化解客戶的異議257
方法 31 運用補償法化解客戶的異議258
方法 32 運用太極法轉移客戶的異議259
方法 33 間接反駁客戶的異議259
方法 34 讓客戶回答自己的反對理由260
方法 35 機敏應對「改天再來」的借口261
方法 36 應對「現在買太早了」借口的兩種策略262
方法 37 當客戶以「市場不景氣」為理由拒絕時,銷售員要擺脫
「不景氣」的困擾262
方法 38 沒有人願意購買風險,規避客戶購買風險263
方法 39 如果客戶認為價格太高了,推銷員要讓客戶覺得「值」264
方法 40 當客戶提出降價要求時,推銷員不妥協的三個招數265
方法 41 當客戶以「沒有預算(沒有錢)」為理由拒絕交易時,推銷員仍然
要試著扭轉乾坤266
方法 42 當產品價格超過客戶的心理估價時,推銷員要弱化客戶的異議266
方法 43 運用多種方法應對顧客「以前用過,並不好」的借口267
方法 44 見機應對「我要向朋友買」的借口268
方法 45 讓客戶陷入自我矛盾中269
方法 46 與客戶進行條件博弈270
方法 47 在次要問題上對客戶作出讓步270
方法 48 讚美是挽回客戶的良策271

第八章 達成交易:讓客戶下決心簽約的42種方法

方法 1 密切注意成交信號,伺機而動275
方法 2 捕捉成交信號276
方法 3 掌握洽談的主動權277
方法 4 洞悉成交時機278
方法 5 保留成交餘地279
方法 6 誘導客戶主動成交279
方法 7 適時強調購買的最佳時機280
方法 8 假設已經成交281
方法 9 通過邀請促成交易282
方法 10 多方案選擇法282
方法 11 異議探討法283
方法 12 避重就輕成交法283
方法 13 直接發問法284
方法 14 優惠成交法285
方法 15 試用成交法285
方法 16 經理出馬成交法286
方法 17 富蘭克林成交法287
方法 18 指示型成交法287
方法 19 從眾成交法288
方法 20 以稀為貴成交法288
方法 21 好奇成交法290
方法 22 欲擒故縱成交法290
方法 23 選擇成交法291
方法 24 迂迴成交法293
方法 25 引導客戶去說「是」294
方法 26 說出期望,滿足期望法295
方法 27 賣希望成交法296
方法 28 直接提示法296
方法 29 請將不如激將297
方法 30 製造競爭心理,實現快速成交297
方法 31 巧用顧客的逆反心理298
方法 32 利用顧客的虛榮心理299
方法 33 有時語氣不妨強硬一些299
方法 34 用反問去化解客戶對產品的質疑300
方法 35 利用折扣打消客戶「價高」的疑慮301
方法 36 利用折扣化解客戶的不滿302
方法 37 利用「特價」來製造緊迫感303
方法 38 利用「明天就太晚了」來向顧客施加壓力304
方法 39 藉助產品的品牌影響力去說服客戶304
方法 40 針對客戶「再考慮考慮」的借口,找到客戶的顧慮所在305
方法 41 針對客戶「我想到別家再看看」的借口,推銷員要爭取轉變
對方的看法306
方法 42 促使客戶作出最後的購買決定307

第九章 人脈維護:讓業績「滾雪球」的33種方法

方法 1 成交之後,仍然保持謙遜的態度311
方法 2 收款之後要和客戶聊聊天311
方法 3 銷售與服務相結合312
方法 4 給客戶提供最優質的服務313
方法 5 不斷完善售後服務314
方法 6 為客戶提供終生服務315
方法 7 與每個客戶都成為朋友316
方法 8 重視客戶身邊的人317
方法 9 了解客戶及其家人的興趣317
方法 10 注重成交的決策者318
方法 11 特別的禮物送給特別的客戶319
方法 12 出差或旅行時,為客戶帶一些小禮物320
方法 13 為客戶提供長期的優質服務321
方法 14 贏得客戶的信賴322
方法 15 一定不要讓老客戶流失323
方法 16 從競爭對手那裡奪回被搶走的客戶324
方法 17 把客戶服務作為日常工作的一部分325
方法 18 多打電話多寫信326
方法 19 對客戶進行定期拜訪326
方法 20 陪同表敬訪問327
方法 21 對客戶表達謝意328
方法 22 給客戶發送公司最新產品信息328
方法 23 養成寫銷售日記的習慣329
方法 24 建立客戶檔案331
方法 25 進行客戶管理332
方法 26 花5分鐘瀏覽客戶資料,尋找客戶的吉祥日334
方法 27 管理好銷售區域334
方法 28 建立一個反饋系統334
方法 29 用徵詢和招呼式服務贏得信賴335
方法 30 運用各種方法維繫老客戶336
方法 31 與老客戶保持長期聯繫337
方法 32 把客戶聯繫在一起337
方法 33 及時更新「客戶俱樂部」成員339

第十章 自我修鍊:每天進步1%的55種方法

方法 1 練就吃苦耐勞的性格343
方法 2 學會忍耐的智謀344
方法 3 永遠充滿自信344
方法 4 始終勤勉向上345
方法 5 維持良好的健康狀態346
方法 6 培養堅忍不拔的品質348
方法 7 形成良好的性格習慣348
方法 8 以平和的心態面對誤解349
方法 9 訓練自己的競爭力351
方法 10 如果有人強迫你走一里路,就跟他走兩里352
方法 11 以強者心態面對自己的人生和事業353
方法 12 把自己當成最好的,別人便會對你好355
方法 13 每一天都熱忱滿懷,讓自己成為別人的情緒充電器356
方法 14 始終堅信:「我是獨一無二的!」356
方法 15 警示自己:「今天能做的事絕不準推至明天!」357
方法 16 學會管理自己的情緒358
方法 17 善於自我調節,經常進行心理調劑359
方法 18 進行有效的自我管理360
方法 19 推銷自己的勇氣361
方法 20 別替自己找借口362
方法 21 相信自己攻無不克363
方法 22 擁有自我激勵能力364
方法 23 從容地應對各種緊急狀況366
方法 24 破解被拒絕心理366
方法 25 與壓力和諧相處368
方法 26 正確對待失敗369
方法 27 養成堅持到底的行為作風370
方法 28 當你進入銷售領域時,要告訴自己這是一場持久戰,要規避
急功近利的心理372
方法 29 拋棄乞丐心理373
方法 30 樹立正確的金錢觀374
方法 31 像銷售冠軍一樣思考375
方法 32 把銷售視為一種行動377
方法 33 深入研究本公司產品378
方法 34 深究產品的價值取向379
方法 35 不斷了解產品的相關動態380
方法 36 全面掌握公司的情況381
方法 37 熟悉行業情況,尤其是競爭對手的各種信息381
方法 38 儘可能多地去熟悉對手382
方法 39 像研究自己一樣研究客戶383
方法 40 拓寬信息渠道384
方法 41 努力挖掘自己的潛能386
方法 42 尋找一切機會給自己「充電」386
方法 43 向客戶學習387
方法 44 善於向行業高手取經388
方法 45 能參加的培訓一律參加389
方法 46 閱讀你所在領域的書籍389
方法 47 不斷汲取行業外的其他知識390
方法 48 每天進行自我反省391
方法 49 做時間的主人392
方法 50 讓時間更有價值394
方法 51 樹立有挑戰性的、能夠達到的目標395
方法 52 把大目標分成若干小目標396
方法 53 選擇一個對手作為前進目標397
方法 54 永遠不要滿足398
方法 55 讓你生命中的骨牌站立起來399
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4 《推銷致富聖經》 -前言

  推銷是什麼?
  ——一種謀生的手段?
  ——不斷與自己的勇氣和忍耐搏鬥的過程?
  ——把自己的尊嚴廉價典當,低三下四的求人行為?
  ——還是藉此獲得豐厚的物質回報和閃耀的職場成就,以此笑傲人生的憑藉?
  對推銷的不同定義,決定了推銷員在銷售領域斬獲的大小,有的推銷員完全把推銷視為乞討行為,硬著頭皮敲開了客戶的門,戰戰兢兢地詢問對方是否購買,遭到對方的拒絕後便灰溜溜地鳴金收兵,結果他們成交無望,傭金寥寥,最終失落地終結了推銷生涯;有的推銷員認為銷售是與客戶共贏的過程,他們與天斗,與地斗,與客戶斗,更與自己斗,通過對客戶的百般攻心而屢屢成交,他們不僅賺取了不菲的傭金,還積累了強大的人脈關係,從而邁向了人生的巔峰。
  原一平曾經露宿公園,三餐不濟,只能通過一場美夢來體驗吃到午飯的感覺——因為推銷,他成為日本壽險業聲名顯赫的人物,到43歲后連續保持15年全國推銷冠軍,連續17年推銷額達百萬美元,從而衣食無憂,財富滾滾而來。
  喬·吉拉德出生於美國底特律的一個貧民窟,他患有嚴重口吃,35歲之前,他的人生簡直是一敗塗地——因為推銷,他從1963年到1977年間,共賣出了13001輛汽車,成為世界上最偉大的推銷員。1978年,他急流勇退,居住在底特律市郊東邊的葛洛斯角高級住宅區,與世界汽車工業先驅亨利·福特繼承人福特二世毗鄰而居。
  出生於1890年的喬·庫爾曼幼年喪父,童年艱辛,11歲的時候每天凌晨4點半就要起床,到街上售賣報紙——因為推銷,他從一個屢經失敗的人歷練成每打一個電話就有19美元收益的金牌銷售員,29歲時,他成為美國薪酬最高的推銷員之一,在25年在推銷生涯中,他共銷售了40000份壽險,是第一位連任3屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。
  美國著名黑人投資專家克里斯·迦納曾經一度連溫飽也無法解決.境遇落魄.他一手提著尿布,一手推著嬰兒車,不得不與兒子在收容所門外排隊等候一個床位,甚至有時候只能寄宿於地鐵衛生間——因為推銷,他最後成為了美國知名的投資家,並創辦了自己的股票經紀公司,躋身百萬富翁的行列。他的自傳還被改編成了勵志電影《當幸福來敲門》。
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5 《推銷致富聖經》 -精彩書摘

  原一平從報上看到明治保險公司招聘保險業務員的廣告,自認為那是一份好工作,就準備去應聘。這個決定影響了他的一生。
  1930年3月27日,原一平去明治保險公司面試。27歲的原一平身高只有145厘米,體重52千克,又瘦又小,其貌不揚。主審官高木金次,當時剛從美國學習歸來,後來擔任經理,並於1964年出任明治公司總經理。下面是原一平與高木先生當時對話的情形:
  高木先生不屑一顧地看了一眼原一平,一面看著桌上的文件,一面對他說了一句話。由於說話的聲音太小,原一平聽不清楚。
  「您是說……」原一平努力地側著耳朵。
  「太困難了!」
  「什麼太困難了?」
  「推銷保險對你來說……」高木話裡有話,似乎帶有譏諷地說。
  「我還是聽不懂考官的意思。」
  原一平滿臉狐疑,急切地尋根問底。「我說推銷保險的工作太困難了,你不能勝任。」高木直截了當地說。
  突然間,原一平覺得心口一絲窒息,隔了一會兒,才結結巴巴地說:「何……何以見得呢?」
  高木先生以輕蔑的口氣說:「老實對你說吧!推銷保險的工作非常困難,我看你不是干這個的料。」
  「真是狗眼看人低!」粗莽的原一平差點罵出聲,幸好又吞了回去,這位看起來也瘦瘦小小的考官(高木金次比原一平略高),竟敢說原一平這個剛剛卸任的營業部經理不夠格當保險業務員,他當然有氣了。
  此時,原一平那一股「永不服輸」的氣概,在幾秒鐘之內充滿了全身。
  他漲紅了臉,像一隻勇猛的鬥雞,張牙舞爪傾身問道:「好!請問進入貴公司,究竟要做多少業績呢?」
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