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《銷售中的心理學詭計》

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1 《銷售中的心理學詭計》 - 編輯推薦

利用心理學戰術化解銷售難題的最佳讀本
銷售其實很簡單,制勝策略就在心理操縱間
如果你想釣到魚,就得像魚那樣思考,而不是像漁夫那樣思考
銷售就是一場心理博弈戰
要想獲得真正的成功,必須用心理學的縝密思維來代替你死我活的銷售惡圈。
銷售就是一場心理博弈戰,只有讀懂客戶內心的人才能立於不敗之地。
國內獨具大眾性和暢銷性的銷售心理類圖書
每一個企業銷售部門都應人手一冊的培訓力作
每一個銷售人員都應該至少翻閱5遍、摘錄100段的經典指南
登門檻效應:銷售人員就是要得寸進尺
三分之一效應:客戶最可能在一條街上1/3處成交
沸騰效應:將客戶的購買熱情99加1度
首因效應:第一印象決定你的成敗
共生效應:遠離大市場讓你遠離賺錢的大機會
凡勃倫效應:感性消費藏有大商機
暈輪效應:要讓客戶愛屋及烏
踢貓效應:讓客戶感受到「情同一體」
刻板效應:不要用你的定勢思維判斷客戶

2 《銷售中的心理學詭計》 -內容簡介

銷售,是銷售人員與客戶之間心與心的互動。
銷售人員不僅要洞察客戶的心理,了解客戶的願望,還要掌握靈活的心理應對方式,以達到銷售的目的。客戶有著自己的想法和決定!如何才能打開客戶的心門,不是僅靠幾句簡單的陳述就能夠實現的。靈活的心理策略,是必要的!客戶的消費心理,需要引導!銷售就是察言、觀色、攻心!
了解客戶的心理需要懂點兒心理學,修鍊自己的心理也需要懂點兒心理學。
銷售要懂點兒心理學:了解心理學,洞察客戶的心理;學習心理學,提升銷售的技巧;掌握心理學,贏得客戶的青睞;善用心理學,增加成功的籌碼。
成為優秀的銷售人員,從懂點兒心理學開始!

3 《銷售中的心理學詭計》 -作者簡介

張兵,致力於營銷策劃、銷售心理學的研究。出版的主要著作有:《銷售電話應該這樣打》、《20幾歲學理財,30歲后才有錢》、《金科玉律》、《先交朋友,再做生意》 

4 《銷售中的心理學詭計》 -目錄

第一章 要想釣到魚,就要像魚那樣思考
 要想釣到魚,就要像魚那樣思考
 唯我獨尊——客戶最關心的是自己
 老謀深算的客戶如何坑害你
 不要又臭又長的談話,有話請直說
 別自以為什麼都知道,把客戶當成笨蛋
 假如這是你的錢,你會怎麼做
 只是為了我的錢,我看得出來
 向我證明價格是合理的或利潤是可觀的
 讓客戶覺得自己很特別——如果我要花錢,我要花得開心
 顧客口中的「考慮考慮」是什麼意思
第二章 客戶需要什麼
 免費的午餐連比爾·蓋茨都想要
 你給我一顆糖,我給你一張奧特曼卡片 
 當上帝沒有好處時,還不如做個普通人 
 動之以情——最有力的銷售武器是情感 
 投其所好能夠最迅速地達到讓別人喜歡自己的目的 
 滿足客戶深層次的心理需求——安全感 
客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員 
體驗心理:以實物或戲劇化的過程抓住客戶的興趣點 
第三章 一眼看穿客戶的心理弱點
 愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器 
 貪小便宜型客戶——給他一些小便宜,實現自己的「大便宜」 
 節約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上 
 猶豫不決型客戶——用危機感使其快下決心 
 脾氣暴躁型客戶——用自己的真誠和為人處世的小技巧打動他 
 自命清高型客戶——讚美他,順便帶點兒幽默感 
 世故老練型客戶——開門見山,不給他任何含糊其辭的機會 
 來去匆匆型客戶——抓住他的注意力,為他大大地節省時間 
 理智好辯型客戶——讓他感受優越感,覺得你是個善解人意的人 
 小心謹慎型客戶——你越是著急,他越是反感 
 沉默羔羊型客戶——「勾引」他,不惜一切手段吊足他的購買慾望 
第四章 決定客戶是否購買的心理因素
 生意屬於會定價的人 
 懷舊心理:他追憶逝水年華,你攫取財源滾滾 
 趕時髦心理:時尚對客戶消費心理的影響不可小覷 
 商品陳列中的心理學:讓客戶購買衝動一觸即發 
 不同家庭成員在購買中扮演的角色 
 促銷要有技術含量——少一些單調、多一些創意 
 游泳池的故事:反覆刺激客戶的購買興趣點 
第五章 銷售贏的是心態
 銷售人員經常是在「天堂」和「地獄」之間輪迴的人
 消除內心對大人物的恐懼——就這樣,沒什麼了不起
 銷售不是「一夜暴富」,請做好「找死」和「早死」的準備
 推銷產品,其實就是推銷你自己
 划著的火柴才能點燃蠟燭,客戶只買「熱情」的單
 像愛自己的孩子一樣愛你的品牌
 跳蚤的忠告:衝出心理禁錮才能激發巨大潛能
 沒有放棄購買的客戶,只有放棄客戶的銷售員
 越是害怕被客戶拒絕,你就越會被拒絕
 銷售需要死纏而不是爛打
 積極而不心急,變成銷售「牛人」並不難
 酸檸檬的啟示:為什麼幸運的人總幸運,倒霉的人總倒霉
第六章 消費心理知多少
 嫌貨才是買貨人
 你不賣他偏要,不許偷看他偏看
 得不到的永遠是最好的,吃不到嘴裡的永遠是最香的
 為客戶編個「她」的故事
 槍打出頭鳥,客戶想知道除了自己之外還有誰買過
 物以類聚,人以群分:不同人群消費心理大不同
 身份決定行為——給他一個購買產品的身份
 衝動有時是魔鬼,有時卻是你滾滾的財源
 羊群心態:吸引大批的「羊」來吃你的「草」
 巧用認知對比原理:5000元鑽戒與500元飾品
第七章 身體語言中藏著的心理學
 小動作「出賣」客戶大心理
 眼睛就是客戶赤裸的內心
 模仿是你跟客戶交往的「黏合劑」
 點頭YES搖頭NO,來是COME去是GO
 那些撒謊者最常做的手勢動作
 怎麼坐?腿怎麼放?你能看出客戶怎麼想
 保持距離——90%的人都不願意和別人擠電梯
第八章 如何說客戶才愛聽,怎樣聽客戶才肯說
 不該說的批評性話語:「你家這樓真難爬」
 千萬不要用推銷員的口氣說話,要像個親切的朋友去幫助他
 多說「我們」少說「我」
 將對方和你的「一些相同點」加以擴大
 不要把客戶當上帝,要把客戶當朋友
 專業性術語,讓客戶如墜五里雲霧中
 枯燥的話題,束之高閣比和盤托出更高明
 不善言辭的人為何能成銷售高手
 為什麼要讓對方說YES
 銷售員打死也不能說的5句話
第九章 銷售中你必須要懂得的8條心理定律
 奧新頓法則:你關照好客戶的心,客戶就關照好你的生意
 哈默定律:天下沒有做不成的生意,只有不會做生意的人 
 250定律:每個客戶身後都有250個潛在客戶
 二選一定律:把主動權操縱在自己手上
 跨欄定律:制定一個高一點兒的銷售目標
 長尾理論:顛覆營銷的二八定律
 奧納西斯法則:把生意做在別人的前面
 伯內特定律:讓產品在顧客心中留下深刻的印象 
第十章 銷售中你應該知道的10個心理效應
 軍令狀效應:完不了任務我就去裸奔
 登門檻效應:銷售人員就是要得寸進尺
 三分之一效應:客戶最可能在一條街上1/3處成交
 沸騰效應:將客戶的購買熱情99加1度
 首因效應:第一印象決定你的成敗
 共生效應:遠離大市場讓你遠離賺錢的大機會
 凡勃倫效應:感性消費藏有大商機
 暈輪效應:別把客戶放在暈輪下,要讓客戶愛屋及烏
 踢貓效應:讓客戶感受到「情同一體」
 刻板效應:不要用你的定勢思維判斷客戶
第十一章 在談判中「俘虜」客戶
 記住這樣一句話:永遠不要接受第一次開價或還價
 低飛球技巧:先給個糖吃,再來一巴掌
 把線放長些,釣到的魚更大
 掌握時間妙用的人才是真正的談判高手
 談判地點的選擇藏玄機——誰的地盤誰做主
 商務談判中說「不」的藝術
 給客戶一點善意的「威脅」
 催款這活不容易,傳授你七招「殺手鐧」
 博弈的最高境界——誰也沒有輸給誰
第十二章 注重細節,讓客戶和你做永久的生意
 做銷售就像追女孩,請記住她們的重要日子
 拜訪客戶時記得先討一杯水
 永遠比客戶遲放下電話
 隨身攜帶記事本,及時記下客戶的要求
 「客戶+1」方案——只比客戶穿得好一點
 對客戶的秘密守口如瓶
 銷售是一場沒有硝煙的戰爭,早一點兒機會更多

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