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《魔法趣味管理學--賦予你看透管理學的魔法》

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《魔法趣味管理學--賦予你看透管理學的魔法》站在一個中立的角度去分析買與賣雙方的利益衝突與心理分析,以及產品和價值的衡量,從而給出最高效的銷售思想

1 《魔法趣味管理學--賦予你看透管理學的魔法》 -內容簡介

本書站在一個銷售者的角度去分析如何讓客戶滿意地買;站在一個顧客的角度去分析他在想如何讓銷售人員更低價地賣…….

2 《魔法趣味管理學--賦予你看透管理學的魔法》 -作者簡介

《魔法趣味管理學--賦予你看透管理學的魔法》《魔法趣味管理學--賦予你看透管理學的魔法》

 

張志文,男,美籍華人,美國西弗吉尼亞大學畢業。曾在紐約、印第安納等國際企業做銷售工作,並曾多次擔任德、美等國際企業的總經理職務,現任德國KHD洪堡威達克機械設備(北京)有限公司董事兼總經理。長期致力於《銷售管理》《團隊管理》等課題的專項研究和實踐工作,積累了豐富的理論知識和實戰經驗。有多年的心理學、社會學研究經歷,對個體社會心理現象、成功心理學有著深入的研究和獨到的見解。他曾多次在核心期刊發表學術論文,有著廣泛的影響。

3 《魔法趣味管理學--賦予你看透管理學的魔法》 -目錄

第一章你必須敢於把斧子賣給總統(銷售心態與素養)
1?把拒絕當戀人一樣去攻克
2?你知道最高效的銷售者都在做什麼嗎
3?產品是「十字架」,而你卻不信上帝
4?你銷售的不是產品,而是你自己
5?不做準備,就是在準備失敗
6?你應該讓客戶笑著消費
第二章你要知道,面對「上帝」的第一句話有多重要(開場白的強化)
7?即便是死神來了,你也要敢於開口
8?切忌「開口便要錢」,儘管這是你的最終目的
9?要讓別人知道「你為什麼會站在這裡跟我講話」
10?你清楚什麼是最有成效的開場白嗎
11?說話像打靶,說在點子上最重要
第三章他究竟是喝可樂、咖啡還是葡萄酒(挖掘、澄清客戶需求)
12?了解他有什麼,還缺什麼
13?他想要的,你可以給得更多
14?最可怕的情況是:他不知道自己是多麼的需要(暗示客戶沒考慮過的需要)
15?當不滿達到極致時,需求也就越來越明顯了
16?在提問中,不斷明確客戶的需求
17?提問題時,不要讓客戶覺得是在「侵犯」
第四章這不是在賣產品,而是在提供幫助(滿足客戶需求)
18?讓「救助方案」隨著問題的深入逐漸產生
19?相比「掏錢買東西」,他們更願意接受「幫助解決困難」
20?讓客戶知道他將得到什麼效益
21?有些葯吃得太早就沒用了(不要過早地闡述你的決策)
22?讓對方看到額外的價值
第五章「好吧,我想這沒問題」——這是令人興奮的進展(獲得承諾簽單)
23?多問讓客戶說「是」的問題
24?談價格就像吃麵包一樣簡單
25?「我想事情不像你說的那麼簡單……」——異議的處理
26?口頭承諾並不等於立刻簽單成交
27?大生意的承諾獲得容易,兌現不易
第六章成交既是結束,也是開始(成交與售後階段的交接)
28?單子簽了,銷售仍未結束
29?「銷售——售後服務——口碑」的循環效應
30?把客戶當朋友一樣,不能斷了聯繫
31?同樣一根甘蔗可以嚼很多遍
32?像呵護戀人那樣去呵護客戶的疑難

4 《魔法趣味管理學--賦予你看透管理學的魔法》 -書摘

第一章 你必須敢於把斧子賣給總統(銷售心態與素養)

俗話說:「態度決定一切。」怎麼樣才能夠做好銷售,其實最重要的就是心態。
很多時候一個銷售員是否能夠把自己的產品推銷出去,並不取決於他有多麼好的口才以及對產品的了解程度,而最為重要的是心態與素養。
在面對客戶的數次拒絕之後,你會怎麼辦?是放棄還是繼續?
面對客戶,你最需要做的是什麼?是漫無目的地介紹你的產品還是主攻客戶所面臨的問題?
面對你的產品,你是把他當做你賺錢的工具還是作為你的「上帝」?
面對客戶,你是在銷售你的產品還是你自己?
……
這一系列的問題看起來非常的簡單,相信你馬上會作出正確地選擇,可是當你面對客戶的?候,是不是也會這樣的輕鬆自如地選擇呢?
其實很多銷售員在真正做起來的時候卻是非常的困難,這是一個銷售心態與素養的問題,也是一個優秀銷售員必須修鍊的基本功,現在我們就來學習一下,如何提高自己的基本功,成為一名最為優秀的銷售員。
你必須敢於把斧子賣給總統(銷售心態與素養

1把拒絕當戀人一樣去攻克


作為一名銷售人員,時常會遭遇別人言辭的拒絕,引用美國一名老資格銷售人員的話就是:「我做銷售人員的一生,所遭遇的拒絕就像麵包屑一樣,數也數不清楚。那些客戶的拒絕就像當初我向妻子表白時,妻子的拒絕一樣無情,但我不怕,因為最終我娶到了這個美麗的妻子……因此我想,只要我把客戶的拒絕當成戀人那樣去攻克,沒有什麼攻克不了的……哈哈,不是嗎?」
的確,銷售人員可以說是所有職業群體中遭受拒絕最多的職業,面對10個客戶,可能有8個會拒絕你,甚至是百分百地拒絕你,這就像失戀了10次那樣令人難以忍受。
到此,問題就出來了:有些人面對拒絕選擇了逃避、放棄,而有些人卻選擇了堅持。
因此,差距也就形成了:一部分堅持下來的銷售人員往往能夠在拒絕中找到解決問題的方法,最終達到終點,贏得勝利。而那些選擇在拒絕面前低頭離開的銷售人員呢?他們永遠也無法得到成功時的喜悅,他們永遠也不知道自己錯過了什麼……<\/p>

你在怕什麼
你之所以沒能夠把握住很多銷售機會,並不僅僅只是因為技巧的問題,而更多的是心理障礙問題。
有些銷售人員在面對客戶時,常常會產生一系列阻礙自己發揮的心理屏障,其中害怕客戶拒絕就佔到了很大的一部分比重。
在此,我們把銷售人員腦子裡常常會浮現的一些可怕問題羅列出來:
第一,「哦,上帝,如果他說『不』,那麼我該怎麼辦?那樣的場面簡直太令人感到尷尬了……」
這類人往往會?銷售行為之前便展開聯想,在腦子裡把所有可能遭受到的糟糕的情況一一羅列出來,尤其是最為直白地被拒絕的景象,他們會刻畫得更為清晰,越是這樣,他們就越覺得那樣的場面尷尬,是自己所無法應對的,於是,害怕的心理便產生了。
第二,「我不覺得他比我進化得更為高級,可是我卻必須像個乞討者一樣去百般討好他,讓這個『上帝』在訂單上簽字,這太不公平了……我覺得我的尊嚴受到了傷害……」
這類人是典型的定位錯誤,他沒有正視自己在銷售過程中所扮演的角色,自己是銷售人員,而對方是客戶,一方是賣,一方是買,不存在對比?交集。現代企業中提倡「客戶就是上帝」,所標榜的並不是人格高低,而是一種服務理念。銷售也是一種服務,要服務就要在心理上親近客戶,不把客戶當做敵人,要像上帝一樣去虔誠地對待對方,以提供最好的服務,這樣才是一個服務者應有的心態與素養。
第三,「我總有種犯罪感,這個產品有公司所說的那麼好嗎?老實說……哎……我有些懷疑,所以我從來都不會嘗試用它,但為了賣出去,我不得不把它說得很好……我覺得我像個騙子,不是在賣產品,而是在欺詐客戶……」
如果你有這種想法,那麼你就不應該再抱著樣品或是拿著樣圖四處奔?,因為自從這樣「不敬業」的想法從你的腦中誕生起,你就不可能成為一個優秀的銷售人員。
作為一名優秀的銷售人員,首先就是要充分地了解自己將要銷售的產品,從特性到實驗性成果,如果有可能,或者說條件允許的前提下,自己必須親自嘗試一下、體驗一下,這樣才能更加明確地向客戶表述。

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