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代理商(Agents)代理商是代企業打理生意,不是買斷企業的產品,而是廠家給額度的一種經營行為,貨物的所有權屬於廠家,而不是商家。他們不是自己用產品,而是代企業轉手賣出去。所以「代理商」,一般是企業指,賺取企業代理傭金的商業單位的。

代理商代理商

代理商(Agents)代理商是代企業打理生意,不是買斷企業的產品,而是廠家給額度的一種經營行為,貨物的所有權屬於廠家,而不是商家。他們不是自己用產品,而是代企業轉手賣出去。所以「代理商」,一般是企業指,賺取企業代理傭金的商業單位的。

1 代理商 -簡介

代理商核心代理

理商和經銷商的區別主要在於是否需要從廠家購買產品,取得產品所有權。經銷商從廠家購得產品,取得產品所有權,然後銷售,其關係是,廠家——經銷商——消費者;而代理商是代理廠家進行銷售,本身並不購買廠家的產品,也不享有該產品的所有權,所有的貨都是廠家的,產品所有權仍然屬於廠家所有,其關係是 廠家——(代理商)——消費者,當然這種代理商所謂的促成交易,也包括的代理商對產品進行銷售,但代理商的地位是代理廠家進行銷售,並通過銷售提取傭金。還有一點就是商品銷售的風險,經銷商需要自行承擔產品無法售出的風險,代理商並不承擔產品無法售出的風險,當然現在一般來講,一些大的廠家在選擇代理商時也要考慮代理商的(銷售)能力,如果能力不夠,就會取消代理資格,更換代理商。對於一些國外企業來講代理商是比較常見的,國內企業多青睞於經銷商。
實質上,現在所稱的代理商在本質上已經不是代理商了,更多具備的是經銷商的性質,還有些屬於二者的混同體,即是代理,有時候又要需要拿錢買貨,很少有純粹意義上的代理商,稱其為有一定代理權的經銷商更為合適。「代理商」其實兼備了兩種性質,其主要性質很是模糊,其既有代理行為,又有銷售行為。但更多情況下應當體現為銷售商的性質,按照之前代理商的定義,代理商的利潤來源是促成交易,提取傭金,其地位是代理人或者中介。而總代理依靠的銷售,直接與下游銷售商或者消費者發生關係,更多的是依靠差價和回扣,運行模式也是經銷模式。

2 代理商 -類型

代理商總代理

(一)按代理權是否具有排他性分類



1、總代理商,是指代理權具有排他性,被代理人不得再行指定其他代理商的情形。

2、普通代理商,是指代理權不具有排他性,被代理人可以再行指定其他代理商進行代理活動的情形。

(二)按代理商是否有權處理法律行為分類

1、媒介代理商是指僅有代理被代理人進行媒介行為之權,無權與第三方訂立合同,因此,一般處理非法律行為的業務。

2、訂約代理商是指擁有與第三方訂立合同之權,可以處理具有法律行為的業務。

(三)按代理商是受被代理人委託還是受其他代理商委託分類
 
1、上級代理商受被代理人本委託進行代理業務活動。

2、次級代理商受上級代理商委託進行代理業務活動。

(四)按代理業務的不同分類

1、商品代理商。它是指從事購買或銷售或二者兼備的洽商工作,但不擁有商品所有權的代理商。又可以進一步細分為購貨代理商與售貨代理商。前者指受被代理人委託以購買貨物為業務內容的代理商;後者指受被代理人委託以銷售貨物為業務內容的代理商。

2、運送代理商。它是指受被代理人的委託招攬貨物或客人,並為被代理人運送貨物或人的代理商。又可以進一步細分為陸上運送代理商、海上運送代理商及航空代理商。在國際貿易中,主要是海上運送代理商,也稱為船務代理商。

3、輸出代理商。它是指於輸出國,受本國商業主體委託,以該商業主體名義向海外出賣商品的代理商。

4、輸入代理商。它是指於輸入國,受國外商業主體委託,以該商業主體名義在輸入國從事商品售賣業務的代理商;輸入代理商在國際貿易中非常普遍,往往是出口商打開國外市場,進行促銷而經常藉助的一條有效渠道。

5、廣告代理商。它是指受被代理人委託並以被代理人名義為其計劃、創造、製作及安排廣告業務的代理商。中國廣告業雖然起步較晚,但發展速度驚人,並在世上罕見,20世紀80年代營業收入每年以40%的速度迅猛遞增。90年代已進入大踏步發展時期,1991年廣告業營業收入達35.1億元,1992年突破50億元大關,已成為第三產業中的一個重要信息行業。隨著企業營銷戰略從傳統的產品銷售制訂轉移到行銷企業整體形象的塑造,已有越來越多的企業在導入CI(Corporate identity)或CIS(Corporate identity system--企業的識別系統,或企業的統一化體系,或企業的自我介紹)方略,中國的廣告業必將邁上新的台階,廣告代理商也將進入一個新的發展時期,

6、投標代理商。它是指代理廠商參加國內外招標業務的代理商,這種代理商,在發展中國家數量較多。

7、保險代理商。它是指受保險人的委託通過訂立保險合同代理業務的代理商。這種代理商,在發達國家數量較多。

8、旅行代理商。它是指以旅客名義為旅客辦理一切旅行手續的代理商。如各種旅行社,代旅客辦理訂旅館、機票、車票等旅行必需的事項。

3 代理商 -授權

代理商授權書

其作法是由委託人與代理人簽訂代理協議,授權代理人在一定範圍內代表他向第三者進行商品買賣或處理有關事務(如簽訂合同及其它與交易有關的事務等)。代理人在委託人授權範圍所作的行為所產生的權利和義務,直接對委託人發生效力,即代理人是在授權範圍內以委託人的名義行事。

代理雙方屬於一種委託和被委託的代銷關係,而不是買賣關係。代理商在代理業務中,只是代表委託人招攬客戶,招攬訂單,簽訂合同,處理委託人的貨物,收受貨款等並從中賺取傭金,代理商不必動用自有資金購買商品,不負盈虧。代理雙方通過簽訂代理協議建立起代理關係后,代理商有積極推銷商品的義務,並享有收取傭金的權利,同時代理協議一般規定有非競爭條款,即在協議有效期內,代理人不能購買、提供與委託人的商品相競爭的商品或為該商品組織廣告;代理人也無權代表協議地區內的其它相競爭的公司。

4 代理商 -特點

  • 代理商是渠道的中間商。
  • 代理商不一定是獨立機構。
  • 代理商不擁有商品的所有權(代理製造商的產品/服務)。
  • 代理商賺取傭金(提成)經營活動受供貨商指導和限制。
  • 代理商供貨權力較大。
  • 代理商主要分為總代理、區域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。
  • 代理商可以分擔廠商的風險,使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經營風險。

    在代理商的層次上,除設立總代外,代理商還可以根據廠商的渠道模式,下設一級代理 或區域代理並同時與終端銷售商合作。這樣,代理商從簡單的分銷轉換成具有管理職能 的渠道維護者,除業務管理外,代理商同時具備品牌管理、促銷管理、服務對接、財務管理等各項職能。

從製造商到消費者的渠道途徑可以有:

  • 1、製造商→總代理→經銷商→消費者
  • 2、製造商→總代理→一級代理→經銷商→消費者
  • 3、製造商→總代理→一級代理→二級代理→…→經銷商→分經銷商→消費者

5 代理商 -相關理論

10PS營銷理論20世紀全球廣告人TOP1004AADP模型
CE標示FD模式Omnicom集團Kappa
PPG(上海)服飾公司SKU管理中間商交易洽商
361度(中國)有限公司五十鈴汽車公司產品定位產品開發戰略
供應商供應鏈供應鏈整合信息化諮詢

6 代理商 -參考資料

[1] 新浪 http://tech.sina.com.cn/it/2004-07-29/1458395070.shtml
[2] 企業大學 http://www.study365.cn/baike/12354.html
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