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價值銷售是指把消費者的注意力由商品的價格轉移到商品的價值上,通過向消費者提供有價值的產品或服務的一連串「價值創造運動」而達成銷售目的的銷售方式。

1什麼是價值銷售

價值銷售是指把消費者的注意力由商品的價格轉移到商品的價值上,通過向消費者提供有價值的產品或服務的一連串「價值創造運動」而達成銷售目的的銷售方式。
商品的價值與價格
凝結在商品中的無差別的人類勞動就是商品的價值。
當商品的價值用貨幣表現出來的時候,叫做價格。
消費者眼中的商品價值
消費者購買商品目的不是獲得商品的價值,而是獲得商品的使用價值。
消費者購買產品在於滿足需求,包括基本價值、心理價值、潛在價值。
提高商品的價值
只有不斷地向你的產品或服務注入新的價值才能夠在市場獲得佳績。
為什麼要進行價值銷售
商品差異化的空間愈來愈低,市場上已經沒有什麼「獨特」的商品。
業務員在公司及股東的利潤要求下也沒有什麼價格折讓的空間。
一次價格戰的最終結果就是整個產業的經營收入和利潤都損失殆盡。
擴大公司的規模和提高利潤。
提高消費者的忠誠度,更好的建立客戶關係。
價值銷售的好處
鞏固與消費者之間的關係
獲得商品的完全價格
實現更大的利潤
如何實現價值銷售
價值銷售好處多,但是怎樣才能夠實現價值銷售呢?
價值最大化認知
誰是我們的最佳消費者?
最佳消費者的最高需求是什麼?
怎樣才能確定價值最大化認識?
怎樣才能獲得價值最大化認知,並實現完全價格?
找出並滿足最有價值客戶的最大需求
要做到價值銷售,我們必須全力以赴地找出最佳消費者真正想從我們這裡滿足他們最高層次的需求是什麼,並且達成他們的目的。

2目標客戶

在產品的細分市場上有很多的客戶,但是,並非每個客戶對你所提供的附加值都感興趣。
客戶分類
關係型客戶 選擇型客戶 交易型客戶
客戶的特徵
關係型顧客對於你所提供的產品有著最高強度的需求。選擇型顧客會購買產品和在產品上的東西,但對於別的就不再感興趣。他們並不必須要求售後支持。交易型客戶與你的產品或服務的聯繫最少,他們受價格或者其他對於促進未來的聯繫毫無作用的小因素單一驅動。
誰是我們的客戶
關係型客戶和選擇型客戶才是你的真正客戶,只有他們才能給予你的公司利潤。因為他們更加註重於價值,而非單單是產品的價格。
誰是我們的最佳消費者
最佳消費者就是我們的關係型消費者。
最佳消費者的最高需求
為了找出最佳消費者的最高要求,我們需要先區分出可以使你變得特殊的「那件事」。我們必須主動出擊,向我們的最佳消費者提問,調查這群人真正的需要,他們重視的是什麼?
價值最大化認知的制定和實現
我是誰?我在做什麼?為誰做?什麼使我們獨一無二?
什麼使我們獨一無二
反應 知識 質量 ? ?
領先一步
組建一個諮詢委員會
為我們、我們的產品或服務創造品牌
實現經營基準化
推銷方案
關注產品或服務的使用價值,而非其本身
強調產品或服務的購買或銷售方式
充分認識售後服務的重要性
對目標消費者細分服務
認清產品或服務的不同細分市場
確定細分市場里的顧客類型
針對不同的顧客類型制定反饋的基準

3掌握顧客購買周期

「甚至是在向顧客銷售之前,我們就本能地知道必須讓顧客一而再,再而三地重新光顧。」
——托馬·溫寧格
培訓我們的顧客
「顧客的培訓並沒有脫離創造出忽視價格的偉大產品這個主題。」
——托馬·溫寧格
認清我們的目標
「沒有目標,你的公司就會陷入失敗,而無法取得戰略上的優勢。」
——托馬·溫寧格
促進差異化
「在賽馬比賽中,些微的差異決定了整個比賽的勝負。」
——托馬·溫寧格
證實價值,而不是價格
「在任何市場里,都是價值擁有真正的權威,而不是價格。」
——托馬·溫寧格
激活品牌
「一個偉大的品牌會促進價值,從而使產品獲得完全價格。」
——托馬·溫寧格
建立一個牢不可破的體系
「不是一兩個經營理念,而是整個系統一直在支撐著你的市場定位。」
——托馬·溫寧格
組建合適的團隊
「要是系統有效地運作,你必須組建合適的團隊。」[FS:PAGE]
——托馬·溫寧格

4引導客戶的注意力

許多消費者第一反應會把注意力集中到商品的價格上,要實現價值銷售必須把消費者的注意力引導到商品的價值上來。
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