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包銷是指出口人與國外經銷商達成協議,在一定時間內,把指定商品在指定地區的獨家經營權授於該經銷商.經銷商則承諾不經營其他來源的同類或可替代的商品。通過包銷協議,雙方建立起一種穩定的長期的買賣關係,而具體的每一筆交易,則以包銷協議為基礎。另行訂立買賣合同。中國對民族資本主義工業實行社會主義改造所採取的國家資本主義的初級形式之一。具體做法是:國營商業對私營工廠在一定時期內所生產的某種產品的一部或全部,按規定規格、質量和合理價格進行收購。包銷產品一般不準私營工廠自行銷售。

1 包銷 -包銷協議

包銷協議本身不是買賣合同,它規定了雙方的權利和義務,以及一般交易條件,其主要內容如下:
雙方的基本關係。明確出口方與包銷商之間的關係是買賣關係。包銷商應自籌資金買斷商品,並自負盈虧進行銷售。
包銷的商品、地區和期限。協議是應規定包銷商品的種類或型號,並對包銷商享有經營權的地理範圍作出規定,按出口商的營銷意圖和包銷商的銷售能力和所承諾的銷售數量,由雙方商定。包銷期限即為包銷協議的有效期限、通常規定為一年至兩年,也有不規定期限,只規定中止條款或續約條款。
專營權。專營權包括專賣權和專買權。前者指出口方承諾在協議有效期內不向包銷地區內的其他客戶出售包銷商品。後者指包銷商承諾只向協議出口方購買該項商品,不得向第三者購買司類商品或有競爭性的替代商品。其中專賣權是包銷協議必不可少的內容,是區別於一般經銷協議的主要條件。
包銷商品的最低數量或金額。在協議規定期限內包銷商必須向出口人承購的最低限額、也有的包銷協議對此不作規定。
包銷商品的價格和一般貿易條件。包銷商品的價格可以一次性規定,也可以在訂立買賣合同時按市場行情商定。一般貿易條件是指適合於協議期間每一筆交易的條件,如支付方式、檢驗索賠、保險,以及不可抗力等貿易條件,可在包銷協議中予以規定,以簡化日後買賣合同的內容。
廣告宣傳和費用負擔。

2 包銷 -包銷的原則

(1)必須選擇忠誠度高,有很強推廣能力的經銷商。高端產品必須重點選擇能配合公司促銷和品牌策劃方案的、擁有良好中斷形象的經銷商,低價位產品可以選擇批發網路通暢和廣泛,有較強鋪貨能力和衝擊市場能力的經銷商;
(2)包銷產品的種類確定必須根據經銷商的歷史銷售記錄來觀察,哪些經銷商特別適合推廣哪些種類、哪些檔次、哪些細分市場的產品,必須有個詳細的數據分析,同時、資金、地域、產品特性等也是考慮的範圍;
(3)包銷產品一般利潤較高,能給經銷商很大的銷售積極性,所以廠家可以根據這個心裡給經銷商一定的銷售壓力——即分階段承諾銷量,來保證廠家自己的銷量和利潤。

3 包銷 -包銷方式的應用

對出口商來說,採用包銷方式的主要目的是利用包銷商的資金和銷售能力,在特定的區域建立一個穩定發展的市場。對包銷商來說,由於取得了專賣機,因而在指定商品的銷售中處於有利的地位,避免了多頭競爭而導致降價減盈的局面。故其有較高的經營積極性,能在廣告促銷和售後服務中作較多的投入。
由於包銷是包銷商買斷商品后再自行銷售,所以包銷商需要有一定的資金投入和承擔銷售風險、若包銷商資金不足或缺少銷售能力,則有可能形成「包而不銷」。因此,對出口商來說,選擇一個合適的包銷商是成功地採用包銷方式的關鍵之所在。

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