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1簡介

品項管理概述
概念
品項管理不僅僅是大型銷售終端、廠家進行日常銷售管理的一個管理項目,同時也是渠道經銷商應當重視與提高的一個日常管理的品項;我們研究成熟的、卓越的經銷商就會發現他們的管理非常細化,首先從管理框架上我們可以看出,他們按照經營品牌的類別將公司劃分為酒水部、乳品部、副食部等等,有的經銷商甚至在自己的公司里設立了市場部,對自己經營的品牌內的各個單品進行細化管理;其次從經營核算上我們可以發現,他們進行階段核算時,核算項目已經不在拘謹於以前的銷售額、盈利分析、資金回報率;核算項目在進一步細化,其中包括品牌的盈利分析,品牌的資金回報率,甚至包括品牌運營費用佔有率及品牌單品盈利分析。由此可見,品類管理已經成了阻礙經銷商發展的瓶頸,如何進行品類管理已經提上了經銷商的管理日程,品項管理勢在必行。

2實施品項管理的重要性

重要性的原因
之所以出現上述現象,重要原因在於:一、經銷商在進行公司擴張經營時,缺乏對經營品牌的合理規劃,具有盲目性;二、經銷商的經營管理能力與公司擴張速度失衡,準確的說,就是在經銷商經營的產品品牌增加以後,經銷商的品牌管理能力卻未能得到相應的提高。
解決上述問題的關鍵在於提高經銷商的品項管理能力,即對公司經營的產品品牌進行合理的規劃與整合,減少內部品牌的相互競爭與衝突,同時實現產品的側重經營,最終達到提升贏利與企業持續發展壯大的目的。
通過對經營產品品牌的合理規劃與整合的過程,其實就是一個實施品項管理的過程。這一措施的實施,不僅能夠很好的解決上述問題, 而且能夠降低市場運營費用,提高盈利水平,提高公司整體市場競爭力,建立市場持續競爭力。
品項管理,可以使經銷商有效的突破企業發展的瓶頸。

3實施品項管理的內容

品項側重
一個經銷商往往經營幾個或多個品牌,在代理商不同的發展時期,這些品牌的作用是不同的;並且不是每個品牌都適合自己市場的區域特點,也並不是每個產品都是常銷性產品,而且每個品牌的投資收益和資金迴轉率都有是差異的,所以代理商要根據自身不同的發展時期以及產品品牌本身的特點與市場、時間的結合緊密性及盈利性對經營的品牌進行分析,並形成相應的經營側重,以達到企業發展與盈利的目的。
品項推廣
經銷商實施品項管理的過程,也是一個品項推廣的過程;經銷商實施品項管理的目的就是要通過品項管理,提升品項推廣的成效,達到企業盈利與發展的目的。例如在對季節性產品進行推廣的過程中,經銷商就需要了解季節性產品對資金需求的不均衡性,同時計劃好季節性產品與常銷產品的資金使用狀況,既要關注季節性產品又要防止對常銷產品的資金過多佔用。

4如何實施品項管理

產品及品牌的淘汰與更新
1、 根據企業自身經營規劃與渠道發展需要,增加與自身經營品牌互補性產品以及適應渠道發展的潛力性產品;
2、 淘汰與渠道發展相背離,不適應渠道及企業發展的產品品牌。
建立相應的財務核算及庫存管理系統:
對經營品項進行定期的財務考核、結算、清理可以有效的實現對經營產品的細分與規劃,保證對品項管理的順利執行;動態庫存管理是一種非常有效的庫存管理方法,根據實際銷售的數量或者金額來決定周期性的進貨行為,它既處理了與廠家的穩定關係,同時也保證了區域銷售庫存的合理性。建立自身科學的庫存管理體系和進銷存標準是推動品項管理的基礎。
區域管理:
優秀的渠道商應該深入了解自己代理/經銷區域的渠道客戶經營能力的強弱,以及各種渠道業態與競爭品牌對比的優劣,不斷地通過自身體系的組織行為來優化現有的渠道品牌結構,實現對品項管理的區域化管理。 
4、 建立相應的品項管理考核標準及獎懲制度:
渠道商要學會管理銷售代表的日常工作內容,甚至包括廠家的銷售代表,並通過相應的考核標準及獎懲制度保證此項管理內容的實施,推動品項管理的進行,讓他們的行為給自己帶來效益。
5、 建立相應的目標管理及督察措施:
有效目標管理體系與督察措施的建立,可以確保品項管理的順利實施。
品項管理已經成為經銷商的發展瓶頸,但是經銷商可以通過品項管理的細化實施打破這一發展瓶頸;而且經銷商還可以通過有效的品項管理細化的細化實施,有效的提升企業自身市場競爭力與盈利水平,達到企業實現持續發展的目標。
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