標籤:售前工程師

售前人員應該是項目開發人員與業務銷售人員的橋樑,在業務銷售人員眼中,售前人員扮演的是技術人員或技術專家的角色,而在項目實施中的開發人員眼中,售前人員是專註技術的銷售人員,在用戶眼中,售前人員,是代表公司技術水平的技術專家。

1概述

現在IT公司都經歷了原來的產品型到解決方案型,再到IT服務型企業過度的一種轉變時期,記得在96年做IT銷售的時候,沒有售前工程師這個職務,大小事情都自己做主,
於是出現了一些非常不規範的事情,一個銷售可以信口開河地承諾任何事情,包括產品性能、服務、價格等等。呵呵,其實呢,一個銷售的目的就是賣產品,哪管其他的,於是導致了銷售的口碑不好,這個問題IBM銷售江月講的非常有意思,可以去看看他的文章:銷售為什麼愛「撒謊」?

2來歷

在1998年的時候,產品的選擇範圍也開始比較廣泛,出現了貨比三家的局面,用戶也慢慢進步了,開始有了自己的需求,特別是產品與用戶需求相脫節的時候,銷售就開始不太好做了,有一天,我在IBM的網站上發現了一個詞語:SOLUTION,方案,一下子就明白了一個道理,買產品已經過時了,只有對用戶的需求做出反映才是真正的產品,這個時候,國內各種各樣的軟體公司就如雨後春筍一樣開始起來了,產品也越來越個性化,因為用戶開始注意到自己的需求,用戶是上帝,過去,廠家是上帝,廠家給你什麼產品就是什麼產品,你就該怎麼用,現在是用戶提出需求,你來解決,不知不覺我們來到了解決方案的時代,這個時候,銷售的能力已經無法滿足用戶的需求,隨著用戶要求越來越多,技術也越來越深,市場就出現了PresalesEngineer這個職務。他是專門來負責對用戶需求提供建議或幫助用戶給出一套解決用戶問題的一個技術的職務。那個時候看到最多的是銷售員去打單子,左右都跟著一個手提筆記本一樣西裝革履的年輕人,這個人就是售前,甚至大的項目,跟好幾個售前。

3過去

售前這個職務,一般是公司開發項目的技術人員,也有一些技術背景比較深的銷售人員,覺得有意思的是,當時的甲方(用戶)也不太成熟,他們對自身的項目和需求並不是很了解,因為上的很多項目,大概都是一個很簡單的想法提出的,甚至是領導的拍腦袋工程,比如:一個OA項目,很可能就是領導攀比、或者覺得電子郵件不方便,不安全而提出的一個辦公自動化構想,而這個時候,我們廠商還是比用戶在業務上、技術上要成熟的,而同時懂的這些技術和業務的公司不太多,因為大家都在成長,這個時候用戶的很多需求,都是廠家引導的,所以那個時候,系統集成、MIS項目利潤是很高的,你想想,用戶需求是你引導的,再傻的售前也會把用戶引導在自己公司技術最成熟、實施成本最低,對自己最有利的地方,也就是說你做你最擅長的那部分。做市場的都知道,有利潤就有競爭,在競爭中,軟體公司在跌打滾爬中成熟起來了,在這裡順帶說一個好有意思的例子:還是說OA項目,北京甲公司提出了資產管理模塊,沒過1個月遠在深圳的一家公司也提出了這個模塊,又比如:3層構架一提出,沒過半年,全國很多軟體公司都是3層構架了,為什麼會這麼快呢,這裡有幾個因素:用戶需求、技術突破兩個因素,導致這種局面的傳播,另外就是售前工程師的技術傳播,起這非常積極的意見,售前工程師起到了一個非常重要的角色。而售前工程師也是許多軟體公司的一個主要職位了,許多軟體公司和集成商,售前與銷售的比例達到3:7,甚至更多。哪個時候聽的最多的一些銷售聲音是:「能給他做的都做上,我們要把客戶侃暈了!」,「用戶不了解這個,價格往上提」,面對用戶的高難度需求,售前總是說:「這個需求,我要跟後端人員說一下,看看能不能做,不過最好我還是推薦我剛才的思路來做會更好一點」

4今天

在2002年的時候,有些售前工程師是專職的,還有售前工程師是開發人員兼任的,隨著,市場競爭的日益激烈,用戶經常被對手售前洗腦,售前響應時間也越來越頻繁。兼任的售前已經不能滿足原來的需求了,於是售前越來越專業了,一旦專業,售前的工作就與銷售的工作非常緊密了,售前就成了「上午寫方案,下午做演講,晚上陪吃飯」的3點一線的工作模式了,這樣很多銷售就與售前開始實現:「捆綁」銷售計劃,我們經常聽到的一些銷售聲音是:「保證利潤的前提下,提供解決方案」,「不管怎麼樣都給我滿足,中了標再說」在2002-2004年,售前工程師競爭也是到了白熱化階段,很多優秀的售前工程師開始露出尖尖角,在眾多售前工程師面前有的客戶也變得混沌,有的客戶變的專業,同時這些客戶又去影響影響售前,兩股力量糾纏在一起,共同進步,共同升華。售前工程師在客戶面前也謙卑了許多,甚至,用戶能理直氣壯的表述一段不太合理的需求,甚至不可能完成的任務,售前在銷售凌厲的眼神下不敢多言半句,每當這個時候,銷售會對售前說:「客戶怎麼說,你都不要當面否定他,這裡原因肯定很多,水太深,我們回過頭再來研究」,這裡的如何研究,我建議還是看看吳柏臣:「關於售前題目(一)的答案」
當用戶在進步的時候,售前就變的謙虛了許多、低調了許多,這個也是職業法則使然。同時售前也更加在知識面廣度上、深度上有一定的超越,比如,隨便一個做企業級應用的售前工程師,基本沒有不知道市場上各類中間件、工作流的,甚至很專業地對比各類產品的優缺點、價格、以及如何應用。
在今天市場日益細分、同時用戶功能需求也非常細化的情況下,售前工程師也開始了項目方式的運做,以前一個售前能搞定客戶的日子已經一去不復返了,在一個投標項目中開始更加註重公司的綜合實力,比如:在需求分析方面、各類截然不同的技術實現方面,系統集成能力方面、項目管理與實施服務方面、商務方面都要開始考核,就拿技術方面來說:有決策支持數據倉庫等BI技術、有GIS、遙感技術、有EAI集成、網路集成、安全設計、還涉及到各方面的業務領域和新興技術等等。售前工程師也開始走專業化道路,各類售前工程師在標書方案上也開始採用項目管理的方式來作業,每個售前工程師各負其責,最終實現標書的「集成」。
在售前的發展過程中,從售前工程師到售前諮詢師,又是一個大的跨度。現在,在行業內售前諮詢師的需求在增大,而售前工程師的需求缺並不見得有增長。就個人體會,我簡單的說說二者的區別:
1、售前工程師僅僅是針對用戶的需求,提供技術實現的方案。也就是說,在售前工程師工作時,有個前提假設,即用戶需求的是已經得到確定或者是已經成型。而售前諮詢師的工作大部分是通過對用戶當前業務或者管理狀況的分析,提出用戶信息化的架構和策略,並且,根據此架構和策略,提供一套可以實現此架構和策略的方案。如果我們將投標作為一個臨界點,那麼售前工程師往往提供給用戶的是標書,而售前諮詢師提供給用戶的一般為兩個部分:信息化規劃和信息系統建設建議書。
2、售前工程師要求對於技術實現、項目管理的熟悉程度要長於用戶業務。因為用戶的原始需求具有比較高的確定性,所以,只需要通過原始需求的分析,結合自己的技術知識和項目管理知識,為用戶展現公司在某個項目上的技術和項目管理實力。而售前諮詢師要求對用戶的業務和管理理解程度要更高,即,更多的時候,售前諮詢師是在對用戶當前的業務狀況和管理狀況數據進行收集、統計和分析,通過對這些數據的利用,為用戶提供一套有理有據有益的信息化策略和投資收益比率報告。

5基本要求

1、負責組織制定系統集成項目的技術方案編寫、標書的準備、講解及用戶答疑等工作;
2、配合客戶經理完成與用戶的技術交流、技術方案宣講、應用系統演示等工作;
3、配合業務部其它部門做好用戶溝通、資料共享、技術協調等工作;
4、配合市場人員完成應用系統演示、產品宣傳資料撰寫等工作;
5、配合做好與合作夥伴廠商的技術交流。

6工作內容

招投標前與用戶的接觸
招投標前與用戶接觸,了解用戶的真實需求和想法,通過交流,了解用戶對系統框架、平台、新技術的偏好,使以後在投標中能「投其所好」「命中要害」。介紹公司的技術和產品,使用戶在招標前對本公司技術和產品能有比較清楚的認識和了解,將用戶的需求引導到本公司的技術和產品的思路上,使用戶在技術上對本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的內容通常包括:
1.用戶的組織機構,信息化的現狀,現有的硬體設備、網路情況、正在使用的軟體系統情況;
2.新系統的規劃、目標、規模,要求等,包括用戶對系統的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求;
3.業務內容、業務流程系統的現狀,軟體功能需求;
4.平台和資料庫的選型;
5.信息安全、存儲的需求;
6.對軟體開發機制的認識;
7.用戶感興趣的熱點技術;
交流應該廣泛,不要只限於項目的具體負責人,如果有條件,可以拜訪更上級的用戶,以及各部門的主要負責人或技術權威,盡量了解用戶的對項目的認識和想法,交流和拜訪中要善於識別用戶的身份,抓住對項目有決定權、影響大的用戶的想法,同時,可以初步分析哪些用戶可能是以後的招標評委,留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標和講標中有所針對性。
引導用戶向本公司的擅長的技術路線和產品特點上。可以將以往做過項目的情況、功能特點講給用戶,最好是藉助演示,這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的,哪些是沒有意思的,其它對手的產品是什麼樣的等等。這樣便於與用戶進行深入的交流,找到與用戶相互的共鳴點。
跟蹤和了解對手情況,了解同類產品的現狀,這是一個長期積累的過程,分析對手的產品和解決方案可能的特點,找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統亮點。當然,這些亮點的提出必須先考慮自己的技術實力和項目的投資規模。

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