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1 回款率 -一、概念

  銷售回款率是指企業實收的銷售款與銷售收入的總額的比率。用于衡量企業的經營能力。

2 回款率 -二、公式

  銷售回款率=實際收到銷售款/銷售總收入*100%

  =(現銷收入+本月應收賬款收回數)/銷售總收入*100%

  =[現銷收入-(應收賬款期末數-應收賬款期初數)]/銷售總收入*100%

3 回款率 -三、如何管理應收帳款和催收貨款

(一)在銷售合同中明確各項條款

  在與經銷商簽訂銷售合同時,要注意以下事項,以避免日後處理應收帳款時與經銷商產生分歧而帶來經營風險:

  1、 明確各項交易條件,如:價格、付款方式、付款日期、運輸情況等;

  2、 明確雙方的權利和違約責任;

  3、 確定合同期限,合同結束后視情況再行簽訂;

  4、 加蓋經銷商的合同專用章(避免個體行為的私章或簽字);

(二)定期的財務對帳

  財務要形成定期的對帳制度,每隔三個月或半年就必須同經銷商核對一次帳目,以下幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差,廠家要尤為重視:

  1、 產品結構為多品種、多規格;

  2、 產品的回款期限不同,或因經營條件的不同而同種產品回款期限不同;

  3、 產品出現平調、退貨、換貨時;

  4、 經銷商不能夠按單對單(銷售單據或發票)回款;

  5、 要主動拒絕用貨款墊支其它款項(客戶返利、破損產品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等);

  以上情況會給應收帳款的管理帶來困難,因此要制訂一套規範的、定期的對帳制度,避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大,而造成呆、死帳現象,同時對帳之後要形成具有法律效應的文書,而不是口頭承諾。

(三)對產品鋪貨率的正確理解

  如果產品鋪貨率提高,會增加銷售機會(提高了消費者的購買便利性),但應收帳款和經營風險也同時增加;如果降低鋪貨率,經營風險雖然降低了,但達不到規模銷售的目標。所以正確、合理的解決產品鋪貨率問題,對降低應收帳款,保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產品不同銷售階段、或根據產品不同的銷售策略、或根據市場推廣的強弱勢而採取不同的產品鋪貨政策。

(四)減少賒銷、代銷運作方式

  銷售人員為了迅速佔領市場,或為了完成銷售目標而採取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經銷商拖欠應收貨款的土壤,並極易造成呆、死帳的出現。我們要制訂相應的銷售獎勵政策,鼓勵經銷商採取購銷、現款現貨等方式合作,盡量減少賒銷、代銷的方式。

(五)制定合理的激勵政策

  我們在制定營銷政策時,要將應收帳款的管理納入對銷售人員考核的項目之中,即個人利益不僅要和銷售、回款業績掛鉤,也要和應收帳款的管理聯繫在一起,制訂合理的應收帳款獎罰條例,使應收帳款處在合理、安全的範圍之內。

(六)建立信用評定、審核制度

  在實際工作中,真正能夠做到現款現貨的經銷商很少,我們要建立信用評定、審核制度,對不同的經銷商給予不同的信用額度和期限(一般為半年)。對經銷商的信用管理要採取動態的管理辦法,即每半年根據前期合作情況,對經銷商的信用情況重新評定。

4 回款率 -四、加強對經銷商的監管

(一)建立完善的經銷商開戶制度

  當廠家開拓新的市場或對目標市場進行細分時,對經銷商選擇時進行充分、科學的評估是必要的,這不僅為將來的銷售尋找一個合作夥伴,同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。當我們面對著「買方市場」這個實際情況時,這是一個事半功倍的工作。

  因此,合作前對經銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內容應包括:

  1、 經銷商的資信狀況;

  包括:企業發展狀況、在行業中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。

  2、 經銷商的財務狀況;

  包括:企業的性質、註冊資金、資金來源、固定資產、流動資金、企業欠債情況、還債能力、經銷商應收帳款等。

  3、 經銷商的經營狀況;

  包括:公司發展方向、負責人經營理念、主營銷售渠道、是否有本行業的經驗、是否有經銷競爭產品、是否有代理暢銷產品、銷售隊伍、銷售規模、倉儲、物流配送系統等。

  4、 負責人的個人資料;

  包括:社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。

(二)對已合作經銷商的監管

  1、 強化經銷商的回款意識;

  經銷商在處理應付帳款時,會根據以下的原則而選擇先後支付順序:

  a、 對經銷商利潤貢獻的多少;

  b、 代理產品銷售金額的多少

  c、 代理產品在經銷商心目中的地位;

  d、 客情關係的維護程度;

  e、 廠家對貨款管理的松、緊程度;

  要經常性地強化經銷商的回款意識,將本公司的付款順序排列在前面,成為經銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。

  2、 控制發貨以減少應收帳款;

  按照經銷商實際的經營情況,採用「多批少量」的方法可以有效地控制應收帳款。根據個人以往經驗,以每月發貨1~2次為宜,即每次發貨量為經銷商15~30日的銷售量。

  3、 適當的通路促銷以減少應收帳款;

  根據20/80原則,對於20%這部分重點客戶的應收帳款的管理,是應收款管理的重中之重。實行通路促銷政策,可以有效地降低廠家的應收帳款。但此種方式應謹慎使用,不宜過瀕(一年一次為宜)。同時建議:在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應收帳款。

  4、 建立經銷商的庫存管理制度;

  通過對經銷商庫存的動態管理(銷售頻率、銷售數量、銷售通路、覆蓋區域等),及時了解經銷商的經營狀況,保證銷售的正常運轉,有效地控制應收帳款。

(三)經銷商發生欠款的危險信號

  在日常經營、管理中,經銷商出現的一些信息,對廠家貨款的安全性是有警示作用的。如:

  1. 辦公地點由高檔向低檔搬遷;

  2. 頻繁轉換管理層、業務人員,公司離職人員增加;

  3. 受到其他公司的法律訴訟;

  4. 公司財務人員經常性的迴避;

  5. 付款比過去延遲;經常超出最後期限;

  6. 多次破壞付款承諾;

  7. 經常找不到公司負責人;

  8. 公司負責人發生意外;

  9. 公司決策層存在較嚴重的內部矛盾,未來發展方向不明確。

  10. 公司有其他的不明確贏利的投資(投機)如:股票、期貨等;

  11. 不正常的不回複電話;

  12. 開出大量的期票;

  13. 銀行退票(理由:餘款不足);

  14. 應收帳款過多,資金回籠困難;

  15. 轉換銀行過於頻繁;

  16. 以低價拋售商品(低於供貨商底價)

  17. 突然下過大的定單(遠遠超出所在區域的銷售能力);

  18. 發展過快(管理、經營不能同步發展);

  當經銷商出現以上危險信息時,廠家採取果斷、迅速的應變措施,可以降低應收帳款的回收風險。

5 回款率 -五、加強對銷售人員的管理

(一)加強銷售人員的原則性

  在實際的銷售管理過程中,我們會感覺到銷售人員總是幫助經銷商向廠家索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經銷商的關係是一個重要的課題。我們經常聽到:「廠家和經銷商要達到共贏」,可是要真正做到這一點談何容易。所以銷售人員在同經銷商維持良好的客情關係的同時,一定要加強他們的原則性,也就是銷售人員的同情心和職業道德之間的關係,不折不扣的執行公司制定的銷售政策(應收帳款管理)。

(二)加強銷售人員的回款意識

  我們應該銷售人員培養成良好的習慣:貨款回收期限前一周,電話通知或拜訪負責人,預知其結款日期;期限前三天確定結款日期,如自己不能如約應通知對方自己的某一位同事會前往處理,如對方不能如約應建議對方授權其他人跟進此款;在結款日一定按時前往拜訪。

  1、 因為時間是欠款者的保護傘,時間越長,追收成功率越低:

  拖欠時間(月) 1 2 3 6 9 12 24

  成功率 93% 85% 73% 57% 42% 25% 13%

  2、 最後收款期限

  a、 客戶拖欠之日數,不應超過回款期限的1/3;如超過,應馬上採取行動追討;

  b、 如期限是30天,最後收款期限不能超過40天;

  c、 如期限是60天,最後收款期限不能超過80天;

  d、 如果不馬上追討,相當於將回款的機會讓給別的公司,同時本公司的經營風險就相應的提高。

(三) 加強銷售人員終端管理、維護能力

  建立一套行之有效的終端維護的管理辦法,不僅可以降低經銷商的經營風險,確保廠家貨款的安全;同時也可以提升銷售業績,提高公司形象、產品形象在經銷商中的地位,這對及時清欠應收帳款都是有益的。

  我們要記住:

  要確保廠方的銷售回款,就要確保經銷商的銷售回款。

  要廠家的生意提高,就要確保經銷商的生意。

(四) 提高銷售人員追款技巧

  銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色,在日常工作中要加強銷售人員在這方面的培訓:

  1. 運用常識;

  2. 追討函件;

  3. 豐富、完善的客戶資料檔案;

  4. 讓對方寫下支付欠款的承諾函件,並加蓋公章;

  5. 與負責人直接接觸;

  6. 錄音;

  7. 向警方求助;

  8. 謹慎從事;

  9. 豐富自己財務、銀行等方面的知識。如:支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。

6 回款率 -六、零售終端經營不善的危險信號

  在日常拜訪中,檢查零售終端的經營狀況是終端代表重要工作之一,當終端出現下列狀況時,我們就要特別的謹慎,應及時將此信息通報給經銷商,避免經銷商的經營損失:

  1. 正常的營運費用無法支付(如:房租、水電、工資);

  2. 商場負責人無正當理由的突然失蹤;

  3. 商場業務人員的頻繁更換;

  4. 商品大打折扣(低於供應商的底價);

  5. 頻繁的有商家退出經營;

  6. 貨架出現大量的空位;

  7. 大量使用禮品�,抵供應商的貨款;

  8. 大量的無法兌付的空頭支票;

  9. 不正常的盤點;

  10. 商場沒有人氣;

7 回款率 -七、成功追收應付帳款

(一)應收帳款的處理方法

  1. 銷售資料(收貨單據、發票等)是否齊備?內容是否準確無誤?

  2. 準時給予文件;其實越早給經銷商發票,貨款回收可能越早,同時要確認經銷商收到發票;

  3. 完善客戶跟進位度:客戶接觸率與成功回收率是成正比的,越早與客戶接觸,與客戶開誠布公的溝通,被拖欠的機會越低;

  4. 定期探訪:如客戶到期付款,應按時上門收款,或電話催收;即使是過期一天,也應馬上追收,不 應有等待的心理;

  5. 建立形象:客戶是需要教育的,一定要給予客戶一個正確的觀念:我們對所有欠款都是非常嚴肅的,是不能夠容忍被拖欠的;

  6. 服務精神:認同及理解客戶的困難和投訴,同時可以利用自身的優勢幫助客戶解決困難;

  7. 技巧訓練:追收欠款是需要技巧的,如:電話技巧、上門拜訪技巧;同時應了解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等資料;

(二)已被拖欠款項的處理方法

  1. 文件:檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備

  2. 收集資料:要求客戶提供拖欠款項的原因,並收集資料以證明其正確性;

  3. 追討文件:建立帳款催收制度。根據情況發展的不同,建立三種不同程度的追討文件��預告、警告、律師信,按情況及時發出;

  4. 最後期限:要求客戶了解最後的期限以及其後果,讓客戶了解最後期限的含義;

  5. 行動升級:將欠款交予較高級的管理人員處理,將壓力提升;

  6. 假起訴:成立公司內部的法律部,以法律部的名義發出追討函件,警告容忍已經到最後期限;

  7. 調節:使用分期付款、罰息、停止數期等手段分期收回欠款;

  8. 要求協助:使用法律維護自己的利益。

(三)對於呆/死帳的處理方法

  1. 折讓

  2. 收回貨物

  3. 處理抵押品

  4. 尋求法律協助

  5. 訴訟保全

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