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國際區域市場

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1定義

國際區域市場(International regional market),又稱為多國集團市場,是由若干個國家或地區,出於一定的目的,通過協議的形式,結成一定緊密程度的,以一定形式存在的國際區域經濟聯合體而形成的國際市場。國際區域市場於二戰結束以後日益流行,早先以歐洲經濟共同體為代表,以後一系列國際區域市場先後產生。國際區域市場的產生和流行,大大改變了整個世界市場的格局,世界市場一體化和區域化兩大趨勢並存,成為當今世界經濟的一大特徵。

2形成原因

某企業國際市場布局完成情況
國際市場的區域化的根本原因,是國際經濟發展要求市場不斷擴大和貿易保護主義這兩者之間的矛盾運動。隨著科學技術的飛速發展,社會經濟隨之快速發展。社會經濟的發展,必然導致經濟規模的擴大,經濟聯繫範圍日益廣泛,與此相適應,需要有一個相應擴大的國際市場。從理論上說,一個統一的全球市場,即世界市場是適應社會經濟發展的必然要求。但是,各個國家出於自身利益的考慮,均傾向於讓別的國家或地區向自己開放市場,而自己的市場則儘可能給予封閉。問題在於國際經濟交往總是雙向的,這種一廂情願的事情在當今世界很難實現。這一對矛盾運動的結果,是某些具有共同利益或共同語言的國家或地區,通過談判,結成一定程度的聯合體,互相之間相應開放市場,並進行一定程度的協作。由於國際區域市場比國別市場在規模上要大得多,且在區域市場內部實行一定程度的市場開放,從而能在一定程度上適應市場擴大的需要,同時,又由於國際區域市場的開放市場和優惠條件僅限在區域內部,能在一定程度上實現了保護自身利益的目的。

3發展因素

中國與發達國家簽署首個自由貿易區
(1)經濟因素
一般而言,國際區域市場的成員國之間,在經濟上總有一定的互補性,而且具有一定的經濟規模。任何一個國家或地區,之所以與其他國家或地區結成聯合體,總是想在經濟上有所獲益。只有在經濟上具有互補性,才會在經濟交往中相互得益,而經濟規模則是經濟發展和交換擴大的前提條件。比如,北美自由貿易區的成員國美國、加拿大和墨西哥之間,既有較大的經濟互補性,又使市場規模大大擴大。
(2)政治因素
政治是經濟的集中表現,一些國家結成經濟聯合體,與政治總是有著種種關係。顯然,敵對國家或地區之間是難於結成經濟聯盟的,經濟集團的建立本身說明成員國之間在政治上有一定的關係。當然,有些多國集團的成立,本身就具有較強的政治色彩,歐洲共同市場和東南亞國家聯盟的成立,其帶有較強的政治色彩是眾所周知的事實。
(3)地理因素
從已經成立的國際區域市場看,均在地理上相鄰或相近,具有一定的地緣關係。這是因為,經濟聯繫,市場交往,無非是人流、物流、信息流和資金流等的溝通與交換,地理上相鄰或相近,往往有利於溝通的實現,體現效率優勢和成本優勢。
(4)社會文化因素
社會文化上的聯繫和親和是經濟聯繫的潤滑劑和紐帶。一般而言,結成聯合體的國家或地區,往往具有某種相近的文化背景,或者是在文化上比較容易融合和交流。

4開發模式

1、地區性合作集團
地區性合作集團,也稱為區域合作開發組織,是由幾個國家或地區的政府協商同意聯合參加某些對經濟發展有益的基礎工業項目,開展某些經濟合作,以促進經濟的發展。地區性合作集團是一種聯合程度較低的多國合作組織,並沒有消除或降低關稅,僅屬於由參加國的政府共同提供資金,購買一定量的商品,推動新的聯合企業的發展。
2、自由貿易區
自由貿易區(FreeTradeAreas),是由簽訂有自由貿易協定的國家或地區組成的區域貿易組織或多國集團。集團各成員國之間消除貿易限制,商品和勞務可以自由流動,但成員國國內的經濟政策和同第三國的關稅獨立。顯然,自由貿易區比地區性聯合集團在市場開放和聯合程度上均有較大提高。
3、完全海關聯盟
完全海關聯盟(CustomsUnions),是多邊貿易組織或稱為多國集團的一種形式,除了商品、勞務可以自由流動外,成員國設置共同的對外關稅。完全海關聯盟在自由貿易區的基礎上有了更進一步的協作,即共同協調對第三國的關稅。
4、共同市場
共同市場(CommonMarkets),是多邊貿易組織或稱為多國集團的一種形式,成員國中的商品、勞務和各種資源自由流動,並協調相互之間的國際國內經濟政策,匯率相對穩定。共同市場是一種聯合程度較高的多國集團,在共同市場內,各國通常有著協調的稅收政策、社會福利體系,勞動力和資本也可以自由流動,此外,儘管成員國仍有自己的貨幣,但匯率通常是固定的,或只允許有小幅度的浮動。所以,共同市場的真正建成,意味著一個相對統一的經濟體的形成。
5、貨幣聯盟
貨幣聯盟(MonetaryUnions),是多邊貿易組織或稱為多國集團的一種形式,在共同市場的基礎上,成員國之間進一步統一貨幣。顯然,一旦貨幣聯盟建成,即形成一個高度統一的經濟聯合體,它同一個統一的國家的差別僅在於政治的結盟。

5競爭利器

震撼性價格廣告
震撼性價格是進入國際區域市場的競爭利器。在價格超前性的三個要素中,每一個要素的「殺傷力」都極其強大。對此說,價格是調節銷售的槓桿營銷的關鍵並不過分。
「走出去」是當前中國企業走向全球化的戰略途徑。但是國際各區域市場千差萬別,如何進入這些市場決定了中國企業全球化經營的成敗。其中震撼性價格策略在中國企業進入國際區域市場、參與國際競爭過程中的作用不可低估。所謂震撼性價格是指產品在製造和銷售過程中,達到價格震撼性三要素之一,即可稱之為震撼性價格,或價格具有了震撼性。震撼性價格包含著三個要素:低成本保證體系、市場差價、結算與金融優惠政策。
在80個著名案例當中,可以清楚地看到,有69家企業,佔總數的86.25%,它們的市場導入或市場進入都是十分成功的。不約而同地選擇了與競爭對手「平價」以下的訂價策略,形成了市場差價。由此可以說,所謂「震撼性價格」並非指「高價」策略,而是指在競爭條件同等的情況下,合理地、有意地或明顯地制訂出低於競爭者的市場價格。
區域市場進入者採取這種做法也許是一件痛苦的事情,但是這要比他們的產品被消費者拒之於區域市場之外好得多。產品惟有被消費者購買,才有可能實現企業的利潤。震撼性價格之所以能在區域市場進入中發揮積極重要的作用,關鍵在於其如中子彈般強勁的誘惑力和滲透力。
在「震撼性價格」的內容里,有一項「結算及軟價格優惠策略」。在許多成功的區域市場進入方面的營銷案例中,表現了這一策略的優勢。例如,空中客車公司在與波音公司較量的時候,其從美國獲得的第一份訂單,就是通過這種「軟價格優惠」方法而獲得的。這筆價值在7.78億美元的合同是1978年由美國東方航空公司簽訂的。東方航空公司做出這一決定的關鍵,是歐洲各國政府為其支付了一筆不小的低息貸款,這使它可以支付50%的自有款,就能獲得23架A一300飛機。難怪波音公司財務總裁曾氣憤地在美國國會上作證時說:「在成本和技術優勢上,我們可以和空中客車及其他歐洲廠商競爭。但是,我們無法和法國、德國以及其他歐洲國家政府的財務支援相競爭。」可見,在價格系統裡面,價格具備「震撼性」,確實會令區域市場上的競爭者對你無可奈何。
在價格超前性的三個要素當中,「低成本保證體系」是基礎。產品擁有較低的成本意味著競爭空間很大。「市場差價」供貨可以對經銷商及消費者產生刺激。獲利是經銷商的本性。物有所值和超值所得是消費者的需求。「結算與軟價格優惠政策」無論對誰都是個大好消息。通過賒銷結算,經銷商可以避免經營風險。通過分期付款,消費者可以減輕資金壓力。在價格超前性的三個要素中,每一個要素的「殺傷力」都極其強大。對此,說價格是調節銷售的槓桿營銷的關鍵並不過分。

6建立區域市場

要有三個月的過渡期!
第一個月你要做的事!就是知己知彼,分兩個步驟!
第一個步驟:知己
第一,最基本的了解自己的產品的市場佔有與市場份額,以及地位!不要妄自尊大,也不要委曲求全,實實在在的清楚自己的產品!
第二,熟悉競爭對手,每一個品牌都要知道哪家公司在做!
第二個步驟:知彼
第一,全部走遍客戶
第二,了解客戶的背景,他的主營產品
第三,客戶做什麼牌子的衛浴,什麼走量,以及利潤空間
第四,跟上家合作的模式與操作方式
第二個月你要做的事就是市場定位
主要是尋找自己的目標客戶,找核心客戶,什麼樣的客戶可以算是核心標準客戶呢?有品牌意識,眼光長遠的客戶,並不看短期的運作!
第三個月我相信你應該有了一點成績了!你要做的事就是!
第一,產品分配!
利用資源的優勢去分化資源,客戶的去向,主動的介紹,了解客戶以前賣什麼東西,主流價格是多少。
第二,產品投放,客戶產品結構齊全,產品的硬體形象很重要,不要資源浪費!
最後就是維護客戶
1,客戶對產品的認識
2,讓他知道怎樣去賣
3,售後服務
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