評論(0

市場競爭策略

標籤:市場戰略

市場競爭策略(Strategic Marketing Competition)

1基本定義

市場競爭策略是指企業依據自己在市場上的地位,為實現競爭戰略和適應競爭形勢而採用的具體行動方式。

2主要類型

其具體競爭策略有市場領導者競爭策略、市場挑戰者競爭策略、市場追隨者競爭策略、市場拾遺補缺者競爭策略。

3影響因素

企業在市場上的競爭地位,以及企業可能採取的競爭策略,往往要受到企業所在行業競爭結構的影響。影響行業競爭結構的基本因素有:行業內部競爭力量、顧客的評議能力、供貨廠商的評議能力、潛在競爭對手的威脅、替代產品的壓力。
⑴行業內部的競爭。導致行業內部競爭加劇的原因可能有下述幾種:一行業增長緩慢,對市場份額的爭奪激烈;二競爭者數量較多,競爭力量大抵相當;三競爭對手提供的產品或服務大致相同,或者只少體現不出明顯差異;四某些企業為了規模經濟的利益,擴大生產規模,市場均勢被打破,產品大量過剩,企業開始訴諸於削價競銷。
⑵顧客的議價能力。行業顧客可能是行業產品的消費者或用戶,也可能是商品買主。顧客的議價能力表現在能否促使賣方降低價格,提高產品質量或提供更好的服務。行業顧客的議價能力受到下述因素影響:一購買數量,如果顧客購買的數量多、批量大,作為賣方的大客戶,就有更強的討價還價能力;二產品性質,若是標準化產品,顧客在貨源上有更多的選擇,可以利用賣主之間的競爭而加強自己的議價能力;三顧客的特點,消費品的購買者,人數多且分散,每次購買的數量也不多,他們的議價能力相對較弱;四市場信息,如果顧客了解市場供求狀況、產品價格變動趨勢,就會有較強的議價能力,就有可能爭取到更優惠的價格。
⑶供貨廠商的議價能力,表現在供貨廠商能否有效地促使買方接受更高的價格、更早的付款時間或更可靠的付款方式。供貨廠商的議價能力受到下述因素影響:一對貨源的控制程度,如果貨源由少數幾家廠商控制,供貨廠商就處於競爭有利地位,就有能力在價格、付款時間等方面對購貨廠商施加壓力,索取高價;二產品的特點,如果供貨廠商的產品具有特色,那麼供貨廠商就處於有利競爭地位,擁有更強的議價能力;三用戶的特徵,如果購貨廠商是供貨廠商的重要客戶,供貨廠商就會用各種方式給購貨廠商比較合理的價格,乃至優惠價格。
⑷潛在競爭對手的威脅,潛在競爭對手指那些可能進入行業參與競爭的企業,它們將帶來新的生產能力,分享已有的資源和市場份額,結果是行業生產成本上升,市場競爭加劇,產品售價下降,行業利潤減少。潛在競爭對手的可能威脅,取決於進入行業的障礙程度,以及行業內部現有企業的反應程度,進入行業的障礙程度越高,現有企業反應越強烈,潛在競爭對手就越不易進入,對行業的威脅也就越小。
⑸替代產品的壓力,是指具有相同功能,或能滿足同樣需求從而可以相互替代的產品,如石油和煤炭、銅和鋁。幾乎所有行業都有可能受到替代產品的衝擊,替代產品的競爭導致對原產品的需求減少,幣市場價格下降,企業利潤受到限制。

4競爭策略

企業在市場上的競爭地位,決定其可能採取的競爭策略。企業在特定市場的競爭地位,大致可分為市場領先者、市場挑戰者、市場追隨者和市場補缺者四類。
⑴市場領先者的競爭策略。市場領先者為了保持自己在市場上的領先地位和既得利益,可能採取擴大市場需求、維持市場份額或提高市場佔有率等競爭策略。為擴大市場需求,採取發現新用戶、開闢新用途、增加使用量、提高使用頻率等策略。為保護市場份額,採取創新發展、築壘防禦、直接反擊等策略。
⑵市場挑戰者的競爭策略。市場挑戰者是指那些在市場上居於次要地位的企業,它們不甘目前的地位,通過對市場領先者或其他競爭對手的挑戰與攻擊,來提高自己的市場份額和市場競爭地位,甚至擬取代市場領先者的地位。它們採取的策略有價格競爭、產品競爭、服務競爭、渠道競爭等。
⑶市場追隨者的競爭策略。市場領先者與市場挑戰者的角逐,往往是兩敗俱傷,從而使其他競爭者通常要三思而行,不敢貿然向市場領先者直接發起攻擊,更多的還是選擇市場追隨者的競爭策略。它們的策略有仿效跟隨、差距跟隨、選擇跟隨等。
⑷市場補缺者的競爭策略。幾乎所有的行業都有大量中小企業,這些中小企業盯住大企業忽略的市場空缺,通過專業化營銷,集中自己的資源優勢來滿足這部份市場的需要。它們的策略有市場專門化、顧客專門化、產品專門化等。
上一篇[拳頭產品]    下一篇 [產業環境分析]

相關評論

同義詞:暫無同義詞