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年度銷售目標

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  年度銷售目標是指公司在年度內期望達成的銷售水準。銷售目標的設定極為重要,因為銷售目標設定后,企業所投下的資源如執行策略的資源、廣告及促銷費用、僱用的營銷及推銷人員、採用的營銷渠道以及所要生產的產品、設定的庫存等都是為了實現銷售目標。


  前面所做的各項內外環境的重點分析,如政治、經濟、社會、法規等變動及市場需求變化,競爭分析、前一年度的業績檢討等,都是在引導我們制定出最理想的銷售目標:


  理想的銷售目標


  什麼是理想的銷售目標呢?第一,具有挑戰性而且可以達成:第二,能夠達成企業中長期的期望。這兩點可以說是實現理想的銷售目標最重要的條件。


  銷售目標在實務上應該怎麼制定呢?我們可從計量與計質兩個因素著手,計量因素可從趨勢及市場掌握度著手,「計質因素」是對計量因素作一個調整,例如,經濟景氣狀況的好壞對各行各業都會有一定程度的影響。


  從量的角度來評估


  整體市場及自己公司的銷售量趨勢,是我們估算年度銷售金額的一個重要參考因素。


  (1)整體市場的銷售趨勢:用銷售金額及銷售單位數做出最近幾年的銷售狀況報告,以掌握整體市場的趨勢並探究出市場趨勢變化的原因,有助於我們對銷售趨勢的把握。


  (2)公司的銷售趨勢:比較公司和整體市場的銷售趨勢,以了解公司的成長狀況及其他廠商的成長狀況併發覺差異的原因。


  (3)市場佔有率趨勢:市場佔有率趨勢的上升或下降一定有它特別的原因,若設定的銷售目標比往年高,但市場佔有率卻逐年下降,則表明銷售目標定得過於保守,必須注意修正。若是先決定市場佔有率再設定銷售目標時,要理性地評估自己是否有提升市場佔有率的實力,市場佔有率是一個與競爭者比較相對實力的結果。


  估計目標市場的大小


  銷售目標預估的準確度,在於是否把握作目標市場的規模大小及成長率。新公司或新事業所遭遇的最大失敗,往往是錯估了市場規模的大小。因此估計目標市場的大小與趨勢一定要找到可依據的資料,千萬不可憑直覺。


  年度企業利潤的考慮


  要想使企業達成一定的利潤目標,銷售目標的達成與否佔有關鍵性的地位。因此我們也必須站在利潤的角度上,定出企業最低銷售量的參考值,以保障企業能持續生存。


  從質的因素評估


  經濟因素的考慮經濟的景氣、蕭條、衰退或復甦的程度,利率的高低,通貨膨脹的程度,匯率的起伏等經濟因素都會影響到市場的整個銷售狀況因此,我們做銷售預測時,要評估這此經濟因素可能發生的變化以調整年度的銷售目標。


  競爭


  成長的市場,必然會有競爭者蜂擁而至。設定銷售目標前,要依據競爭分析的資料,評估是否有新的企業加入市場競爭,現有的競爭者是否有採取擴充策略的實力?是否會有獨特的新產品上市?是否增加渠道的設立及代理商的數量?


  產品生命周期


  您若能了解您所銷售的產品處在哪一個生命周期階段上,如成長、持平或衰退,您將能更準確地判斷您的產品銷售的趨勢。


  公司的企業文化


  一個有著積極進取、鼓勵冒險的企業文化的公司,對各種可能出現的機會都不會輕易放過,設定銷售目標必然是朝樂觀的方向估計;相反,若屬百年老店,經營作風往往缺乏創新性和開拓性,銷售目標的設定必將傾向於保守。

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