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房地產營銷渠道

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房地產營銷渠道--即房地產商品投放市場進行交換需要的通路,在現行的中國房地產營銷渠道中,直接營銷渠道仍是主導的營銷渠道。

1 房地產營銷渠道 -什麼是房地產營銷渠道

  房地產商品投放市場進行交換需要通路,營銷學稱為營銷渠道。在現行的中國房地產營銷渠道中,直接營銷渠道仍是主導的營銷渠道。

2 房地產營銷渠道 - 房地產直接營銷渠道

  1、 直接營銷渠道的優點

  (1) 房地產發展商控制了開發經營的全過程,可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為,如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去,造成相對難銷的樓盤單元積壓。

  (2) 產銷直接見面,便於房地產發展商直接了解顧客的需求,購買特點及變化趨勢,由此可以較快的調整樓盤的各種功能。

  2、 直接營銷渠道的弱點

  (1)一般來說,房地產發展商比較集中開發、工程等方面的優勢。房地產營銷是一項專業性非常強的工作。房地產發展商直接營銷,難以彙集在營銷方面確有專長的人才,難以形成營銷專業優勢,這樣在相當程度上影響營銷業績的提升。

  (2)房地產發展商直接銷售,會分散企業人力、物力、財力,分散企業決策層精力,搞不好會使企業顧此失彼,生產和銷售兩頭都受影響。

3 房地產營銷渠道 - 房地產間接營銷渠道

  房地產發展商把自己開發的房地產商品委託給中間商如房地產代理商銷售,稱為房地產間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的「第三種」營銷渠道越來越被發展商所重視並積極嘗試。

  1、間接營銷渠道優點

  (1) 有利於發揮營銷專業特長。房地產中間商如代理商往往集中了市場調研、廣告文案設計、現場銷售接待等各方面的營銷人才,便於從專業上保證發展商開發的房地產商品銷售成功。

  (2) 有利於發展商集中精力,緩解人力、物力、財力的不足,重點進行開發、工程方面的工作。

  2、間接營銷渠道弱點

  (1)中國目前的房地產中間商良莠不齊,專業素養和職業道德水準差異很大。如果一些房地產發展商被一些專業素養和職業道德低下的中間商花言巧語所迷惑,放手讓他們代理銷售,往往會增加時間成本,減少項目開發利潤。

  (2)如果代理商銷售業績和發展商自己銷售預計的業績基本持平,在這種情況下發展商支付的銷售費用會「得不償失」。發展商支付給代理商銷售費用如傭金的初衷,是希望代理商能在較短的時間內幫助發展商取得更高的銷售利潤,這樣即使利潤分流也理所當然。

4 房地產營銷渠道 - 「第三種」營銷渠道

  由於房地產直接營銷渠道和間接營銷渠道優點和缺點共存,實際操作中房地產商和中間商的配合也存在著種種問題,所以業內人士探索第三種渠道,如聯合一體銷售。房地產發展商對銷售也有較大的關注和投入,代理商則發揮自己的特長作全程深度策劃,優化營銷渠道。聯合一體營銷渠道的建立旨在集中發展商和代理商的優勢,避免單純直接營銷和間接營銷的不足,其成功的操作關鍵在於發展商和中間商真誠相待,利益共享,並且依賴於中間商高超的專業素養和優良的職業道德。

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