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心理學中,在無對抗條件下,用含蓄、抽象誘導的方法對人民的心理和行為產生影響,從而使人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見,使其思想、行為與暗示者期望的相符合,這種現象稱為「暗示效應」

1 暗示效應 -含義

 

暗示效應暗示效應

暗示效應是指在無對抗的條件下,用含蓄、抽象誘導的間接方法對人們的心理和行為產生影響,從而誘導人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見,使其思想、行為與暗示者期望的目標相符合。一般說來,兒童比成人更容易接受暗示。管理中常用的是語言暗示,如班主任在集體場合對好的行為進行表揚,就是對其他同學起到暗示作用。也可以使用手勢、眼色、擊桌、停頓、提高音量或放低音量等等。有經驗的班主任還常常針對學生的某一缺點和錯誤,選擇適當的電影、電視、文學作品等同學生邊看邊議論,或給學生講一些有針對性的故事,都能產生較好的效果。

所謂的暗示是指:人或環境以非常自然的方式向個體發出信息,個體無意中接受了這種信息,從而做出相應的反應的一種心理現象。巴甫洛夫認為:暗示是人類最簡化、最典型曲條件反射。然而隨著研究的深入,人們發現暗示就像一把「雙刃劍」,它可以救治一個人,也可以毀掉一個人,關鍵在於接受心理暗示的個體自身如何運用並把握暗示的意義。

一般來說兒童比承認更容易接受暗示,在家教中,家長就可以應用一個「抽象誘導語」的暗示策略使孩子產生暗示效應。

2 暗示效應 -意義

暗示效應暗示效應
我們的古人雖然沒有讀過心理學,也說不出「暗示效應」的專業術語,但他們卻會運用暗示效應。最典型的例子就是《三國演義》中的「望梅止渴」。曹操有次率兵遠途跋涉,天氣炎熱,官兵們又累又渴,偏偏又找不到水井和溪流。於是曹操大談:「前面山上有一片梅林……」因為梅子是酸的,所以一提到梅子,「酸」的心理暗示便發揮了作用,於是,人們的口腔便大量分泌唾液,起到了暫時解渴的效果。你看,曹操不僅是一位政治家、軍事家,而且還是一位「心理學家」,他不自覺地運用了暗示效應。

趙本山,范偉的小品《賣拐》,也是暗示效應的幽默體現。買者說,自己雖然「臉有點兒大」,但自己的腿沒問題。賣者則說,「臉大,那是腿部末梢神經壞死,把臉憋大了」。買者說,「自己的左腿沒毛病,只是小時候右腿摔過」。賣者說,「那是轉移了,你把左腿跺麻後走一圈兒,肯定會有不適應感」。「末梢神經壞死」,以及「轉移」等,都是醫學的常用語,有極強的暗示效應。結果,買者對自己的「左腿有病」便深信不疑,於是,一場騙局便大功告成,《賣拐》也成了小品的經典之作。

望梅止渴,賣拐,分別出自小說和小品,很可能是作者的虛構,但它們卻藝術地反映了生活真實。由此,我想到了一則發生在著名作家葉聖陶先生身上的暗示效應。葉聖陶有嚴重的失眠症,每天都由夫人給他三片安眠藥服下,才能安然入睡,這已成了他的入眠習慣。可是,誰又能想得到,夫人提供的安眠藥居然是三片維生素C呢!葉聖陶先生也始終被蒙在鼓裡,倘若他知道服下的是維C而不是安眠藥,那麼,他肯定會輾轉反側而不能入眠(見《名人趣事》)。

筆者也是一個慢性失眠患者,每天靠藥物入睡。前些天,從報紙上看了幾則「改善睡眠」的藥物廣告后,失眠更嚴重了。每天入睡時,廣告上的語句便浮現於眼前:「失眠會引起內分泌紊亂,血壓升高,甚至引起精神分裂和心腦血管疾病……」愈想愈害怕,愈害怕愈睡不著,只好加倍服用安眠藥。

無奈,到精神病院找到心理醫生進行諮詢。我說,我每天只能入睡四五個小時,醫生回答說,夠了,不少了。蓋世英雄拿破崙,每天只睡四個小時,他領導了法國的資產階級革命;發明大王愛迪生,每天只睡四至五個小時,他一生取得一千多項發明專利……我說,我中午躺在床上,就不合眼。醫生回答說,歐洲和美國人中午從不睡午覺……最後醫生又告訴我,人和人需要的睡眠時間是有差異的,有的人只需要三四個小時,有的人則需要七八個小時,偉大的科學家愛因斯坦每天要睡十個小時……

心理醫生的話,對我起到了極大的治療作用,當天晚上的睡眠便有了好轉。中午躺在床上看書,決心不睡午覺,想不到反而入睡了……

驚喜之餘,我有兩個發現:一、前些時為什麼失眠加重?原因是「改善睡眠」廣告中的「嚇人」詞句,起到了暗示效應,失眠要得「心血管病」啊,愈想愈睡不著;二、這些天睡眠為何有了改善?是心理醫生的淵博知識,在我身上起了暗示效應,睡多睡少,因人而異,不能要求人人都睡八小時。精神放鬆了,於是,睡眠有了好轉……

暗示效應,極為普遍,有積極的暗示效應,比如望梅止渴;也有消極的暗示效應,比如賣拐。當我們一旦陷進某種消極的暗示效應而不能自拔之時,最好的辦法,就是去請教在某些方面有專業知識的人們,比如找心理醫生等。

3 暗示效應 -案例

暗示效應暗示效應
市場上可以挑選的零食種類數不勝數,有些散裝的雖然價格便宜,但質量、口味沒有保證;還有一些進口品牌,雖然包裝設計和口味上有獨特之處,但由於價格昂貴,也並非普通消費者的購買首選。

「漢森」是某地名牌企業,主要生產「休閑類」食品,包括餅乾、薯片、果凍、牛肉乾等,因為價格適中而深受當地消費者喜愛。在越來越激烈的市場競爭中,「漢森」的經營十分平穩,這與胡總兢兢業業、勇於接受新事物的工作態度、企業員工超強的凝聚力以及自由民主的企業文化是分不開的。例如,「漢森」早在幾年前就開始利用互聯網和郵寄目錄等非傳統方式對銷售渠道進行改革。

然而這些天來,在企業論壇及例行會議上各部門之間的爭吵讓胡總深感頭痛。  

在線廣告惹的禍,除了傳統的銷售渠道之外,「漢森」的產品可以在它的網站上直接訂購。這種在線銷售方式推出以後,很受年輕消費者喜愛。

春節過後,廣告部經理Tim經過部門研究與討論,決定在企業網站上以懸浮廣告或彈出廣告形式相繼推出悠遊網的特價機票、特價酒店和租車信息等系列促銷廣告。

悠遊網是一家著名的在線旅遊公司,其在元旦、春節期間舉辦的網友自助游線路設計大賽非常成功,網站的旅遊產品(例如,酒店+門票+交通=旅行套餐)在廣大驢友中頗受歡迎。

因為目標消費群具有一定的類似性,「漢森」最近與悠遊網建立了合作夥伴關係,其中一項合作內容就是在網站上相互刊登在線廣告,藉以提高彼此產品與企業品牌的知名度,並增加在線銷售的業績。當然,Tim覺得這只是一次嘗試,如果像預期的那樣取得不錯的效果的話,那麼以後還可以考慮引入其他合作夥伴。

然而出乎意料的是,廣告推出一個多月,「漢森」內部員工卻針對這一做法紛紛提出異議,反對之聲十分強烈。客戶服務部的聲音最大,在企業主頁的論壇里首先發帖,提議立即刪除悠遊網的廣告。其中一網名「卡卡」的員工在回復中說:很多時候消費者把悠遊網的懸浮廣告或彈出廣告當作垃圾廣告直接關閉,它們不僅會影響消費者正常閱讀網頁內容的速度,讓消費者產生厭煩情緒,而且會讓消費者覺得「漢森」唯利是圖,一定是拿了對方的廣告費,才會播放這些與產品信息不相關的促銷廣告。

員工論壇的討論引起了胡總的關注。這類廣告究竟會不會對「漢森」的網站形象產生負面影響,還是如廣告部經理所說能夠為企業產品的銷售帶來積極影響?企業今後是否還需要引入這類合作夥伴?

為此,胡總特意讓銷售部提交了一份詳細報告。近一個月的銷售數據顯示,廣告推出以來,「漢森」某些原來銷量一般的產品(例如特級牛奶夾心餅乾,這種餅乾的價格比普通餅乾貴1~2倍)銷售量確實有所提升。當然,誰也不能肯定這個結果是否與新推出的網站懸浮廣告有關係,畢竟廣告內容與「漢森」所銷售的產品是不同類別的。這種影響究竟存在與否,如果存在的話,為什麼會有這種影響,有些讓人無法解釋。

胡總手裡拿著這份報告,一時間也拿不定主意。  

重新設計產品目錄,胡總面臨的難題遠不止在線廣告一個,市場部的新提案也讓他舉棋不定。

一年之季在於春,春節過後「漢森」的許多宣傳資料都等著改版。在印製「漢森」最新的產品目錄時,市場部打算改變一下舊的排版設計。一直以來,「漢森」都在定期(每個季度)向固定的大型社區郵寄或派發產品目錄,目錄中包括新產品介紹以及一些促銷信息。

在設計最新一期的目錄時,市場部經理Andy提出,希望對以往的版面設計做些改變,例如,將最高檔的產品放在目錄前面,而不是像從前那樣將最受消費者歡迎的幾個產品(中檔食品)放在前面。之所以這麼做,一方面,高檔食品往往是當季推出的新品,既可以吸引消費者關注,還可以塑造「勇於創新」的企業形象;另一方面,高檔食品的高價位會在無意中變成消費者的參考價格,當他們翻閱完這些信息后,對後面中檔食品的價格敏感度會在無形中有所降低。

消費者在一個購物環境中,如果之前看到的價格都是很高的,那麼在消費者的潛意識裡會認為,在這個購物環境里都是高價商品,之後碰到的商品價格也會很高;這樣可以提高他們心目中打算購買的產品的參考價格。於是,較高的參考價格或者價格預期,就會增加消費者之後的購買可能性。

例如,你打算去百貨商場購買手提袋。一進到店裡,你注意到正對著大門的櫃檯正在銷售歐米茄手錶,櫥窗里擺放著醒目的廣告,上面19999元的標價令人咋舌。雖然你並不打算買這款天價手錶,但它昂貴的價格會不會對你購買手提袋的心理價位產生影響呢?

設想另一種情況,一進到店裡,你便看到大廳里擺放著一排桌子,上面零亂地堆放著一些衣物,醒目的廣告上寫著「夏裝換季,低至29元」。當然你對這些過季的衣服興趣不大,但它低廉的價格會不會對你購買手提袋的心理價位產生一定的影響呢?

在第一種情況下,消費者也許會接受價格599元的手提袋;而在第二種情況下,消費者對價格299元的手提袋都會覺得太貴。看似無用的價格信息對消費者的決策過程產生了影響。

同樣,可以想象這樣一個情景:消費者進入快餐店之前,無意間看到一塊賓士車的戶外廣告牌,標明C型車將以低於320000元的價格出售;當消費者進入快餐店之後,他可能會覺得標價39.9元的套餐特別便宜。

儘管Andy給出了充分的理由,但方案提出后,還是遭到銷售部經理Lucy強烈反對。作為銷售主管,Lucy最關注的是產品的銷售業績。Lucy覺得產品目錄的吸引力往往取決於封面和最前面幾頁介紹的商品,如果突然換成了一些很貴的商品,會嚇跑很多老客戶,而且可能影響原有的產品定位,目錄銷售的業績就很難完成。要知道「漢森」80%的銷售收入來自於這些目標消費者,而他們主要購買的是中檔食品。Lucy指出市場部「只關注宣傳資料的設計,以及資料本身對消費者的吸引力」的做法是非常錯誤的。

Andy絲毫沒有退讓的意思。Andy說,美國一家經典名車拍賣機構提供的數據證明了非購商品的價格在拍賣過程中的影響力。這家經典名車拍賣機構每年舉辦的多場拍賣會能吸引大約12.5萬名發燒友,所有在場的人都能獲得所拍賣汽車的歷史價格和起拍價的詳細資料。這家經典名車拍賣機構從1995年到2000年拍賣的1477輛汽車的記錄發人深思。結果顯示:連續拍賣的兩輛汽車之間的價格差異,有規律地影響著第二輛汽車的最高競價。如果第一輛汽車的最高競價比第二輛汽車的起拍價高100%~200%,那麼第二輛汽車的最高競價比起拍價平均高出39%,而且價格差得越大,效應越顯著。

Lucy聽后馬上指出,這個實例的場景是在美國,要是在中國情況會怎樣,沒人知道。而且是汽車拍賣的價格影響,在食品銷售領域情況會怎樣,同樣沒人知道。

暗示效應暗示效應
艱難的決策,面對這些問題,大家都站在各自的立場上持有不同的看法。如何決策才能使各部門不產生矛盾,而且在新的一年裡讓企業的在線銷售和目錄銷售都取得更好的業績,胡總覺得很傷腦筋。

在回家的路上,他還在不停地思考著如何解決這些問題。

胡總推開家門,抬頭看見客廳的掛鐘正好指向11點。然而,這麼晚了,書房的燈還亮著,一定是兒子小童在學習,他打開書房的門,走了進去。小童正準備在網上購買一本數學參考書。看得出來,他在進行比較。小童打開的網頁很漂亮,上面浮動著一些廣告,有賣戶外用品的,有賣進口巧克力的,林林總總,但都與書沒什麼關係。教學參考書的一欄位於頁面最底部,小童找到他想要的那本書,300頁的書居然定價68元,會員價八五折后也要近60元,現在的書真是貴!胡總心裡感嘆到。沒想到小童很快下了訂單。

胡總叮囑小童要早些休息,關上書房的門。可是,兒子在網上購書的一幕,讓他覺得與自己的企業最近遇到的「在線銷售與目錄銷售」問題在本質上非常相似。他決定,明天召開一次所有部門領導會議,讓大家坐在一起,面對面商量一下解決方案。  

什麼是偶遇價格

Tversky和Kahneman在1974年進行了一項研究。Tversky和Kahneman讓被試者旋轉一個上面排列著1到100數字的轉盤,然後問被試者,非洲國家在聯合國所佔的比例與轉盤所指的數字哪個更大?結果發現,在轉盤所指的數字與他們的回答之間有著明顯的關係,儘管每個被試者都知道這完全是隨機轉出來的數字,與需要回答的問題沒有直接關係。為什麼會出現這種現象呢?在做出解釋之前,讓我們再來看看另一個實驗。

2004年,Joseph和Peter做了這樣一個實驗,在美國西海岸一座城市的鬧市放置了一個廣告牌,上面標明某流行CD將以特價售賣,藉此吸引有興趣的遊客前來購買。與此同時,相鄰鋪位的商販(另一實驗者)打出賣運動衣的廣告,運動衣很普通(沒有品牌標誌),而運動衣的價格每隔半小時變換一次,分別為80美元、10美元,測試時間持續大約8個小時。

詢問前來購買CD的遊客,他們願意支付的價格分別為:   

如何解釋這個結果,事實上,不相關的價格信息會對購物者產生一定的影響。這些價格信息會不經意地改變消費者對他們想要購買的商品的意願支付價格。雖然消費者在看到這種價格時,並不會有意識地對此進行判斷。因此,這種不期而遇,無論是偶然的,還是商家刻意安排的,都會強化或弱化顧客購買目標商品的意願。

人們經常是用以前看到的錨定價格來形成他們的判斷,而這些以前的錨定價格與他們的決定是不相關的,他們從看到錨定價格之時起才開始調整他們的想法並最後作出決定。人們會對之前看到的許多商品的價格保留一個短暫的印象記憶,並且會將它們與自己打算購買的商品的價格作出一個比較性的判斷。正是這些印象記憶影響了後來的購買判斷。這就是「偶遇價格效應」,即不在顧客購物計劃之列的其他商品價格(偶遇價格)會影響人們的支付意願。  

偶遇價格效應何時會出現

既然其他商品的價格會對消費者的支付意願產生影響,那麼這種影響力在不同的情境中會不會有所不同?2004年,Joseph和Peter做了另一個實驗研究,結果表明:

1、.儘管那些相似商品的價格(偶遇的產品和真正要購買的產品)會放大偶遇價格效應,但是那些不相關商品的價格同樣存在偶遇價格效應。產品越相似,偶遇價格的影響作用越明顯。例如,當消費者打算購買網球拍時,商場里其他商品(其他品牌的網球、運動鞋、化妝品)的價格都會影響他們的支付意願,而且產品的類別越接近,這種影響力越大。也就是說,其他品牌網球拍、運動鞋價格和化妝品價格對消費者支付意願的影響力依次減弱。

2、在作出購買決策期間,消費者無論是主動還是被動接觸到這些偶遇價格信息,偶遇價格的影響都將存在。因此,商家可以根據需要人為地設計一些偶遇價格情境。

3、偶遇價格的出現順序可能是「高低低、低低高、低高低」。當消費者在很短時間之前看到了第二組價格(低低高,如23元、23元、987元),即最後看到的價格是最高的,「偶遇價格效應」最為強烈。也就是說,消費者最後接觸到的偶遇價格對消費者的支付意願影響最大。  

營銷啟示

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商家應當如何有效地利用偶遇價格的暗示效應呢?結合以上分析,我們可以得出一些營銷啟示,從中很容易為胡總作出正確決策找到方向。

例如,由於消費者最後接觸到的偶遇價格對他們的支付意願影響最大,零售商可以在設計商品目錄時,把相對昂貴的商品列在前面幾頁,而在隨後的目錄頁中放置價格相對較低又正是他們想買的商品,藉此激發他們購買。

另外,也可以在企業網站上以懸浮廣告形式引入相關產品或其他類別產品的廣告信息。例如,當消費者打開瀏覽器登錄卓越網(joyo.com)購買圖書時,一個標明「399元起」的宣傳攜程網(ctrip.com)特價旅行套餐(含機票+酒店)的廣告彈出,這個價格對於一次旅行來說並不是很高,但對於圖書來說卻是相當昂貴。雖然是不同類別的產品,但偶遇價格的暗示效應依然存在,那些注意到這則廣告的消費者對圖書的價格敏感度會在不經意間有所降低,使得他們可能會購買更貴一些的書籍,或者接受比他們的預期貴一些的圖書價格。

此外,一些零售商經常在收銀機周圍擺滿了引發顧客購物衝動的價格便宜的小商品,其實不妨嘗試著擺放一些不是很引人注目的高價商品,以便讓消費者為買到價格適中的商品而感到欣慰(哪怕這些商品的實際價格也許比在別處貴)。

運用偶遇價格的暗示效應有時甚至可以讓消費者覺得多花錢是理所應當的。想象一下:在百貨商場里,如果最昂貴的商品擺放在貨架的最前面,例如一套名牌西服標價7588元,顧客還會覺得標價1299元的領帶「太黑、太暴利」嗎?

4 暗示效應 -心理調節

生活在社會中的每一個人,其實經常使用著暗示,或暗示別人,或接受別人的暗示,或進行自我暗示。積極的心態,如熱情、激勵、讚許或對他人有力的支持等等,使他人不僅得到積極暗示,而且得到溫暖,得到戰勝困難的力量。反之,消極的心態,如冷淡、泄氣、退縮、萎靡不振等等,則會使人受到消極暗示的影響,使人承受的不僅僅是暗示帶來的痛苦與壓力,而且還會波及到人的身體健康。

因此,在日常生活中,一定要認真對待各種語言暗示、行為暗示、信譽暗示、情境暗示、表情與動作暗示等。當我們感覺到來自他人的暗示,甚至已經因此而導致自己身心發生改變時,一定要注意分析暗示的來源、原因以及對自己的作用,盡量做到接納積極暗示,摒棄消極暗示。

當我們在與他人交往時,如果發現他人有可能受到自己的暗示時,也要注意暗示的方式和度,盡量使他人接受積極的、適度的暗示,防止因為暗示而導致他人心理甚至行為方面出現不必要的問題。

5 暗示效應 -應用

暗示效應暗示效應
藝術作品比應用文更具魅力,在於其主題和情感的委婉含蓄;「回眸一笑百媚生」,正因為「回眸一笑」的心理暗示作用。

在教育活動中,含蓄的肯定總是比直接表揚更讓人反覆記起並回味;委婉的批評比嚴厲的指責則更容易讓人接受。優秀的老師不論在課內還是課外,總會有意無意的使用某些有特定意味的手勢、表情、眼神等輔助手段交流信息,暗示示對學生的信任、提示與鼓勵。

面對快速的人口老齡化,面對日益增多的心腦血管病、糖尿病、腫瘤,面對提前衰老、提前死亡的「文明病」浪潮,很多人困惑不解而又無能為力。儘管科學已證明,「文明病」的真正根源恰恰是不文明的生活方式。

由於醫療資源有限,當前看病還存在諸多不便,排隊、挂號、化驗、取葯,至少半天,藥費又貴,因而希望少花錢、更方便地獲得健康,選擇非藥物治療法自然成了人們的追求。

醫學上暗示和自我暗示都屬於正常的生理現象,許多人容易無條件、非理性地接受。比如,讓某人手拿一支鉛筆,在暗示環境中告訴他拿的是一支燒紅的鐵棒,他的手指皮膚很快就會充血、發紅,甚至起水泡。

醫生的語言和儀錶也是一劑安慰劑,如果儀錶端莊,態度誠懇,語言親切,病人就會產生依賴感,同樣的藥物就會效果倍增。有人覺得一練功病就見好,這在很大程度上是暗示、自我暗示和群體暗示的「安慰劑效應」,也有的是疾病的自然轉歸。

所以,病情「見好」、「不見好」與練功「心誠」、「心不誠」絲毫沒有關係,把科學和迷信邪說聯繫起來,是極其荒謬的。還是要相信科學。

6 暗示效應 -心理暗示效應

暗示效應暗示效應
心理定勢

一張從報紙或雜誌上摘選的人物照片,複印成30份。準備兩份指導語,其中15份的指導語把圖片上的人物介紹成罪犯,另外15份的指導語把圖片上的人物介紹成一位有名的教授。然後要做實驗的同學根據圖片和圖片上人物的介紹進行描述。兩組人因為受到不同的暗示,所以儘管他們看到的圖片是同一個人物,但是他們對該人物的描述會截然不同。

A指導語

請大家根據照片,對照片上的人物進行一番描述。你可以用多個句子,也可以用一些詞語來描述。你可以從他的外表,性格特徵等多個方面入手。例如:他猥瑣的三角眼表明了他心中充滿著下流的念頭。請大家不要議論,單獨完成。

照片人物背景的簡單介紹:該圖片上的人物是美國露易斯安娜州的吉爾伯特·高什神父,今年66歲的神父因猥褻一名12歲女童案發,原告律師稱,實際受害者的數目保守估計也可能有30名之多,該神父最終被判處9—10年有期徒刑。

B指導語

請大家根據照片,對照片上的人物進行一番描述。你可以用多個句子,也可以用一些詞語來描述。你可以從他的外表,性格特徵等多個方面入手。例如:充滿笑意的眼神表明了他在克服科學研究道路上困難時的樂觀精神。

照片人物背景的簡單介紹:1941年7月1日出生於美國康涅狄格州紐黑文。1962年獲美國耶魯大學學士學位,1969年獲凱斯西保留地大學醫學博士和哲學博士學位。1977年,吉爾曼發現了G蛋白及其在細胞信號傳導方面的作用,1981年成功提純第一個G蛋白,在1994年,破譯了細胞傳導密碼,獲得諾貝爾獎,獲獎后創辦「細胞信息傳導同盟」,聯合全美生物化學科學家共同破解人體中所有G蛋白的奧秘。

7 暗示效應 -與催眠原理的關係

提到催眠術,人們通常以為這是心理學家的實驗或者某些專業人士的表演,認為它跟自己毫無關係。事實上我們經常生活在近似催眠的心理狀態中。

在心理診所里,催眠醫療師拿起一顆水晶球來吸引被催眠者的注意力,並慢慢地說:「你開始睡吧!」經過反覆暗示,被催眠者閉上眼睛,逐漸進入昏睡狀態。其實,昏睡與真正的睡眠不同。昏睡者仍然保持一點清醒,來接受催眠者的暗示。

心理醫生髮現,人們時常會有精神恍惚、注意力減退的時候,這就是一種被催眠的狀態。心理醫生的分析指出,在下列各種情況下,健康者的被催眠狀態較容易發生:疲倦或者意志薄弱的時候;沉浸於個體或信仰的崇拜,放鬆了對客觀的評判;處於完全信任對方的前提下;在緊急狀態下,沒有意識和思考的餘地。這意味著,在我們的日常生活里,上述的精神狀態或多或少都會反覆出現。

值得一提的是美國心理專家對NBA籃球隊的比賽進行考察后發現,比賽中投手能否投出好球決定於投出的頃刻之間,只要他想投出好球,並給出相應的情緒操作,結果就容易如願以償。相反,情緒不好時的投手表現都容易投出壞球。在投出好球之前,投手一定要充滿信心,這種情況就屬於一種自我催眠。而毫無自信心的投球也屬於自我催眠。在籃球投出之前,一切好壞結果都會受到自我暗示的作用。

所以,我們人類行動中有不少自我暗示。生活中,一個人受到當時身體與心理狀況的影響,思前顧后,結果就會產生不良的自我暗示。比如,一位膽怯者必須要在大庭廣眾前講演,他就會被當時周圍強烈的刺激所震懾,就如同置身於被催眠時的狀態,他會失去行動的自由。這是一種自認不行的暗示在內心作祟的緣故。

如果其本人能意識自我暗示這個事實,就具備糾正的機會,只可惜很多人意識不到。人類也可以劃分為兩種類型:一種是廣博情趣的行動者,另一種是遲遲不採取行動的慎重者。後者大多數有不良的自我暗示,他對一切感到悲觀,對很多事情覺得絕望。他們在無意識中有否定自我的暗示,以至只要遇到困難,就會自我暗示表示放棄。

暗示效應暗示效應
而一位情趣型的行動者,他會對各種事情都想做做看,事先沒有不良的自我暗示。在其操作過程中即使會遇到困難,他也會繼續嘗試,改變僵局。在百折不撓之餘,顯示出自己的創意,從而使許多困難迎刃而解。

難怪一位日本心理醫生這樣回答情緒消極者:「你應該時時刻刻認真做自己的事情,不要以為現實中只有困難。只要以輕鬆的氣勢向前邁進,則會完成得很順利。無論任何工作,很難令人一目了然的。然而,只要你用盡心機,面對現實,你以為很難的問題也會消失,自己的能力也由此得到很大提高。總之,一切事情的難易,只有實際去做才能明確,而不是由一開始的預測來決定的。」相信這位心理醫生的話對我們所有的人都有啟發。

8 暗示效應 -與包裝設計策略

包裝是與消費者接觸最廣泛、最頻繁的視覺形象。商品包裝設計在誘導消費、提高商品競爭力、建立品牌方面起著重要作用。

購買心理一般依次經歷認知過程、情感過程和決策過程三個階段。在質量、價格大致相同的情況下,獨特的包裝可以在0.25秒左右(購物者觀察每一種商品的時間)一瞥決定消費者是否會從無意注意轉向有意注意,吸引消費者的視線和興趣,進入消費者的選擇範圍。

人們消費心理的差異性,決定了商品包裝必須能吸引特定的消費群體產生預期的購買行為。因此,在對商品包裝進行設計時,必須針對不同的消費者群體進行設計。包裝設計只有把握消費者的心理,迎合消費者的喜好,滿足消費者的需求,激發和引導消費者的情感,才能夠在激烈的競爭中脫穎而出。

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