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1 會員管理 -概述

  會員管理是企業信息管理系統中不可忽略的業務。會員管理包括會員資格獲得,資格會員管理,會員獎勵(體現在會員管理或者客戶關係管理過程中)與優惠(體現在銷售消費過程中),會員分析與保持(體現在客戶關係管理的數據挖掘分析中)。
  會員制營銷其實就是網路會員制營銷的英文是「affiliate program」或者「associate programs」,國內也有文章翻譯為其他名詞,如「聯屬網路營銷」、「會員制計劃」、「合作行銷」等。

2 會員管理 -定義

  「網路會員制計劃是通過利益關係和電腦程序將無數個網站連接起來,將商家的分銷渠道擴展到地球的各個角落,同時為會員網站提供了一個簡易的賺錢途徑。一個網路會員制營銷程序應該包含一個提供這種程序的商業網站和若干個會員網站,商業網站通過各種協議和電腦程序與各會員網站聯繫起來。」
  最初的網路會員制營銷是拓展網上銷售渠道的一種方式,主要適用於有一定實力和品牌知名度的電子商務公司。會員制營銷已經被證實為電子商務網站的有效營銷手段,國外許多網上零售型網站都實施了會員制計劃,幾乎已經覆蓋了所有行業。2000年底前後國內部分網站開始應用網路會員制營銷方法,到2003年,網路會員制營銷才真正開始在國內大型網路公司廣泛應用,不僅受到大型電子商務網站的重視,也擴展到其他網路服務領域,如搜索引擎的競價排名、競價廣告等。

3 會員管理 -目的

  會員管理是對企業會員基本資料、消費、積分、儲值、促銷和優惠政策透過信息管理,達到商家和客戶隨時保持良好的聯繫,從而讓客戶重複消費,提高客戶忠誠度,實現業績增長的目的。

4 會員管理 -內容

  1、會員資格獲得:根據企業市場策劃需要,制訂會員資格獲得政策,在此政策下,客戶自動獲得或者以手工錄入方式獲得會員資格。
  2、資格會員管理:手工增加/登記會員,修改會員資料,取消/恢復會員資格,凍結/解凍會員資格,會員升級/降級。
  3、會員獎勵與優惠:在每次提出會員實施方案時,重要的就是要定義會員資格獲得方式、會員期間獎勵、優惠與處罰措施。
  4、會員分析與保持:通過對會員消費/銷售歷史數據在線分析,提出會員的交叉銷售、客戶保持與獲得參考方案,屬於客戶關係管理與決策支持分析功能。

5 會員管理 -起源

  改革開放30年來,國家和社會的各項事業都得到了長足的發展。在這場市場經濟的大潮中,人民群眾的消費方式和思維方式也相應發生了變化。市場競爭的加劇和和人民群眾消費意識的增強也給一些商家帶來了一些管理上的難題。只有不斷探索和尋找新的方法才能贏得更多客戶,獲取更多的市場份額。
  經過多年的摸索,人們發現--吸引一個新客戶所花費的成本大約是保有一位現有客戶的5倍。於是會員這個概念在各大商業領域開始抬頭。會員制客戶管理模式成了商家為維繫與客戶的長期交易關係,而發展出的一種較為成功的關係營銷模式,會員卡是這種營銷模式的載體。會員管理廣泛應用在餐飲、美容美髮美體、休閑娛樂健身、時尚購物和生活服務行業,如:各類商場,商店,超市,餐飲連鎖店,娛樂場所,金融機構,通訊企業,醫療保險企業。

6 會員管理 -系統

  為了做好會員管理的工作,會員管理系統也應勢而生。通過會員管理系統,企業就可以記錄所有會員客戶的資料,了解用戶的興趣愛好、消費特點、意向需求 等;同時針對客戶的需求,為其提供優質的個性化服務;會員管理系統還能為企業的產品開發、事業發展提供可靠的市場調研數據,是企業經營不可或缺的一個有利工具。

7 會員管理 -發展

  現在有許多網路聯盟形式已經超出了在線銷售的模式,在多個領域取得了明顯的效果,例如google Adsense(基於內容定位的關鍵詞廣告),是一種利用網路會員制模式拓展廣告空間,將關鍵詞廣告投放在內容相關的加盟會員網站上,eBay易趣的創業聯盟則是一種新型高效的多網站廣告投放方式,即同一個廣告主同時在眾多加盟網站上投放廣告,根據用戶通過加盟網站廣告瀏覽后的某種效果支付費用,這樣為廣告主投放和管理網路廣告提供了極大的便利。
  電子商務時代的會員營銷是建立在會員管理電子化的基礎之上的,隨著電子會員卡信息量大、商家無需制卡、客戶無需帶卡的優勢日趨明顯,傳統會員卡開始漸漸向電子會員卡轉型。最早在中國進行電子會員卡推廣的是生意專家店鋪管理平台,隨著企業對會員管理越來越重視,有很多管理軟體也開始提供此項服務,以幫助企業提高會員管理效率,降低會員管理成本。
  會員管理是會員營銷的具體實施過程,具體包括企業會員庫建立、會員數據分析及挖掘、分類及實時更新,積分發行及兌換,會員企業間實現會員交換、共享,會員二次營銷等服務。
  一組來自麥肯錫(Mckinsey)的數據報告
  · 顧客的忠誠度不僅可以帶來高額利潤,而且還可以降低營銷成本。
  · 保持一個消費者的營銷費用僅是吸引一個新消費者的1/5;
  · 向現有客戶銷售的機率是50%,而向一個新客戶銷售產品的機率僅有15%;
  · 客戶忠誠度下降5%,企業利潤下降25%;
  · 如果將每年的客戶關係保持率增加5個百分點,可能使利潤增長85%;
  · 企業60% 的新客戶來自現有客戶的推薦;
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