標籤:代銷

業務員的概念是指負責某項具體業務操作的人員。例如負責採購的人員、負責銷售的人員等等,在制單時,都可以稱為業務員。業務員並不是特指銷售員。業務員一般無固定工資,按銷售額提成。現時一般採用兼職方式,同時由於兼職的出現,在信息網路的作用下造就了不少新時代的兼職業務員。

1概念

業務員即尋找買方與賣方進行交易的經紀人。頂尖級的業務員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、馬拉松運動員的耐力,將軍的風範及百折不撓的登山運動員精神的綜合體。
沒有強烈的實現自我價值的慾望、百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入不了業務員的門檻的。
業務員的工作就是從成千上萬噸礦石中淘取閃閃發光的黃金;就是從成千上萬名客戶中篩選真正的買家;就是在強手如林的同行競爭中擊敗對手,獲得客戶的寵幸。
業務員推銷產品,實際上就是先推銷自己——業務水平、談判技巧、為人品德等綜合素質。如果客人不接受業務員的氣質形象,也就無法接受其產品。
素質高的業務精英,時時檢討自己工作中的不足,並不斷提高自己的推銷技巧;而水平低下的業務員才會不斷的埋怨客戶如何刁難自己,或者抱怨產品太難佔領市場等,從而把自己推向低層次的位置,進而被同行業的強手淘汰出局。
信心是燈,毅力是發電機。如果業務員沒有強勁不息的毅力這個動力源,就不會讓信心之燈永遠明亮,從而也就不可能發掘出豐富的成果。
高超的業務手段就是讓客戶心甘情願地掏出腰包付給其報酬,並還在心裡欽佩不已。否則,客戶不但不會付款,而且還會一臉鄙視。
業務員的動力不是靠上司的逼迫、老闆的誘惑、同事的嘲諷而產生的,而是自身產生的一股旺盛的激情,即「不到長城非好漢」的行動。這樣,其每天的計劃、行動、啟迪及收穫都會在有條不紊之中進行。
不想當元帥的士兵不是好士兵。那麼,不想當老闆的業務員也就會被淘汰!因為在業務員行列之中不進則退,沒有其他選擇。
業務員的最大敵人就是缺乏自信,就是不能堅守陣地。試想,有幾個勤奮而且長期拼搏在業務行業中的戰士,不能打下立足的江山來?「不管怎樣,先努力幹上兩年再說」就能成功一半。
業務員的樂趣就在於其工作中有豐富多彩的內容、鬥智斗勇的風險、起伏跌宕的情節以及最後的來之不易的成果。
業務員就是商戰中的特種兵——集大智大勇、將帥風度、謀士氣質、鬥士勇氣於一身的特種人才!
低水平的業務員只能尋到礦藏式的客戶資源——採掘后就會資源枯竭;而高水平的業務行家就能探測發現泉水式的客戶——一旦建立良好的供需關係,就會源源供「貨」不止。
勤奮是業務之樹的根,誠實是那樹上枝葉。只有根深葉茂才能結出豐碩之果。
欺騙得手一次,名聲掃地一世。辛苦報酬雖少,猶如泉水不息。
先交朋友,后談生意——業務長久;金錢至上,六親不認——曇花一現。
缺乏深謀,辦不成大事;沒有遠慮,做不了大生意!
業務員的行業,就是從九十九次失敗之後取得一次成功;被九十九人拒絕之後得到一人欣賞的高尚職業。一旦攀越前期艱難之石,就會順利走向成功之路。
業務員就是成天晃蕩在成功與失敗雙桿之間的體操選手:不是成功,就是失敗,別無其它選擇。
拿固定薪水的職員是老闆給你劃定成功的橫杆目標;而干業務行當的人,則是按自己的意願、才能及綜合素質所定下的價值標杆——收入上不封頂,下不保底。
業務員的信念就是要「攻無不克,戰無不勝」。凡是別人久攻不下,或是根本不敢去攻的大客戶,一旦「奪得城池」,就一定會得到一個「金娃娃」。
創業期間的業務員就是靠「陌生拜訪」去開拓業績;而成熟的業務高手就是憑藉嫻熟的技巧、良好的信譽及眾多的朋友在溝通、交往中輕鬆地成交一筆又一筆業務。
業務員苦練基本功的內容就是要熟悉本地區有哪些可以去拜訪的公司、廠家?在同行業競爭對手中有哪些特點?自家公司的強項在哪?在現有的市場中如何尋找突破口
業務市場猶如浩瀚大海一樣深遠莫測。在不同的領域、不同的層次、生存著不同的動物。這要看各式各樣狩獵水平的業務員如何施展手段,從而獲取最大獵物!
委屈、挫折、打擊……在傷害自尊的同時,也會啟動奮發的開關,將其能量轉化為努力工作、勤奮學習、 上下求索的強大動力,從而博出一個新天地。

2分類

隨著網路的發展,電子商務已經成為新時代的新寵,業務員逐漸分為內貿業務員與外貿業務員兩種,正在慢慢取代傳統業員的位置。
內貿業務員     是指在中國區域內從事業務往來的業務人員。
外貿業務員     是指在中國與國際間從事業務往來的業務人員。

3業務方法

1、名錄搜索軟體:基本與各公司網站同步,也就是能保證肯定是最新的聯繫方式。
2、工商名錄資料庫:網路不少能人從各地工商局挖掘到的數據,法人代表的準確度幾乎是100%,但聯繫方式不一定對,很多是辦公電話或是員工電話。比較權威的應該是:營銷數據專家網更新比較及時,一般能更新到上個季度的最新工商註冊的企業,其他的大多網站都是二手資料或三手資料甚至更差。
3、企業黃頁,專門的行業網站,還有阿里巴巴,買賣網,慧聰網這些商務平台:保證最新但是搜集起來比較麻煩也不容易管理,有時網速影響還經常打不開相關公司介紹。
(前三為電話營銷,一般待客戶有意向後才見面詳談。)
4、展會上搜集:各地每年都有行業展會,可以定期去參加搜集資料,不過參加展會的人一般沒有高職位的人。多是些對方的銷售人員。
5、朋友介紹:這種方式成績率最高,但必須拓展大量的人脈,不適合一開始做業務的人。
6、陌生拜訪:直接上客戶的家或公司,可以說是最考驗業務員的一種,業務員需要從陌生的僵局到最後成交。
每次有業務員問我怎麼樣做才能成為優秀業務員時,我總想起自己剛入行不久做業務的時候,在書店裡買到一本叫《世界上最偉大的推銷員》的書,如獲至寶,讀了又讀,還抄了整整一本筆記本那麼厚的日記。在當時,能找到一本關於做業務的書本來就不易,何況是一本做業務員應該讀的書?十幾年過去,幾次搬家,書早已不知何處去。但書里的一些光輝語言至今未忘,最令我無法忘記的就是那段:「我要用全身心的愛來迎接今天。因為,這是一切成功的最大秘密。我讚美敵人,敵人於是成為朋友;我讚美朋友,朋友於是成為手足。」
愛是一切成功的秘密!沒有愛,一切都會成為虛無。要想成為一個優秀的業務員,須全身心充滿愛。可能有的業務員會說,誰沒有愛?關鍵是如何去愛?愛什麼?筆者認為首先具備「五愛」:
一、愛公司
你加入一家公司后,首先要問問自己:我愛這家公司嗎?如果答案是否定的,那你就應該另謀高就,否則對你、對公司都不會有什麼好處。在人生職業選擇中,不要「就業不擇業。」
愛公司的第一點就是一定要了解公司,了解公司的歷史、公司的使命、公司的願景,公司的組織架構、公司的業務範圍、公司的財務狀況、公司的客戶以及產品銷售渠道。
許多業務員對公司的運作是一竅不通,如果你問他:你們公司的財務總監是誰呀?他的回答是「不知道!」「這個與我無關。」
愛公司的第二點就是既然你加入了這一家公司,你最好能把這一家公司當作是你的事業平台。你在公司想得到什麼?很多人都不加思考地說:「肯定是錢嗎.」除了錢,我想你應該還要為自己將來作打算吧?你不可能在這裡就滿足於這點小錢吧?眼前的金錢固然重要,勞動所得的報酬必不可少,但是你將來的事業我想是更為重要。
作為業務員,在這個平台上做什麼?最好辦法是對如何規劃未來和今天的工作結合起來,古人說:「人無遠慮,必有近憂。」一個人如果不能夠對自己的將來做好準備,他必定遇到很多困難。人沒有長遠的考慮,一定會出現眼前的憂患。據我的了解,80%的業務員是沒有把今天的工作與將來的事業有什麼聯繫的。
愛公司的第三點就是要時刻關注公司的發展。公司的未來往往與你的未來是連在一起的,你對公司的將來發展也毫不關心,表明你沒有進取心,沒有與公司的命運連在一起,你的工作是不可能做好的。
做好業務,還要經常宣導公司的未來,使客戶對你的公司更有信心,讓客戶更加佩服你,佩服你對工作的熱情和負責任,佩服你能站在公司的立場思考問題,有全局觀念。在客戶的印象中你是一個可以信賴的人。
二、愛產品
我看過一則香港電視,說是一個傻子怎麼樣在麻將台上贏得冠軍的。他的師父教他的時候說第一點就是要熱愛麻將,你如果不熱愛它,麻將也會不熱愛你的,它也不會聽你的話。作為業務員,我覺得也是這樣,作為業務員,你就要熱愛你的產品。
什麼叫熱愛產品?熱愛產品就是充分了解產品的生產過程、原料組成、產品等級、產品構造、產品特性、產品使用方法、產品的維護、產品銷售方法、產品銷售過程中的各級價格、產品的賣點、產品優點、產品的利益點,產品包裝的注意事項,產品使用注意事項,給客戶帶來什麼方便或者是帶來什麼好處,產品在消費者心目中的地位,消費者對產品的建議。還要知道那些是公司的形象產品,哪些是公司的利潤產品,那些是主導產品等等。
要與產品談戀愛,把產品變成你的愛人。既然是你的愛人,你就要充分相信它,讓它自己說話,把它人性化,在你手中的產品變成是活生生的一個人。什麼人都是優缺點的,你要原諒它的缺點存在,不要只看到它的缺點,應該盡量讓優點發揮作用。
熱愛產品還要注重研究產品的創新。這須要多在產品銷售第一線上搜集消費者的意見,和經銷商對產品的建議。很多業務員只管賣產品,卻對產品的開發不管不理,認為這是研發部門的事情。
總的來說,熱愛產品是每一個優秀業務員的必學之課程。
三、愛客戶
愛客戶的第一點就是學會幫助客戶規劃客戶的生意,分析客戶的生意發展的前景。很多客戶他都無暇顧及你的生意應該怎麼做下去,你就必須學會一起分析生意中的利潤源泉。正如可口可樂公司說的那樣:最有效的方法就是向客戶解釋產品利潤的方法,運用事實和數據向他證明你的建議會給他帶來什麼收益。
我見過很多業務員,有的可能做了十多年業務的業務員,從來就沒有見過他跟客戶分析過產品的利潤、成本、周轉率,也不知道什麼是構成成本的要素,也沒有學會跟其他產品進行比較獲利情況。你說你憑什麼說愛客戶?作為業務員,你一定要清楚一點:老鼠愛大米,客戶愛什麼?他愛利潤。他關心什麼?最關心就是:「銷售你的產品,我可以有多少收益?」你跟客戶分析利潤和收益永遠是他最感興趣和對他最有說服力的故事!
愛客戶的第二點就是幫助客戶解決銷售中的實際問題。銷售當中,你要充當一個「協銷員」:協助經銷商鋪市,協助經銷商開展新品推廣,協助經銷商做促銷活動,協助經銷商編寫活動報告,協助經銷商制定陳列標準,協助經銷商管理終端隊伍,協助經銷商進行進、銷、存管理,協助經銷商處理產品質量的投訴,協助經銷商處理竄貨的投訴,協助經銷商處理市場價格的投訴,協助經銷商處理退貨,協助經銷商處理費用報銷,協助經銷商處理服務質量問題。
四、愛家庭
每次我在招收業務員時,我總是問一個問題:你和家人一起住嗎?你要負擔家庭開支嗎?然後,我會一直問下去,看他是否是一個對家庭負責任的人。對於一個對家庭也不負責任的人,我想他對工作也不能承擔責任。
這也可能是受我以前讀過的一本書裡面的主人公影響,那就是汽車大王亨利.福特的影響。書中寫道,在1914年1月,福特實施了一個叫「利潤共享計劃」。計劃規定,任何條件下的任何一項工作的最低工資是每天5美元(當時,一般工人每天工資才1美元左右)。但有以下3種情況下的員工才能分享:1、已婚,與家人同住並負擔全家生活負擔的男性;2、22歲以上,單身,經證明生活節儉的男性;3、22歲以下的男性,獨自照顧近親的女性。
愛家庭就是對家庭生活負責任,對家庭成員友好,要有孝心。常常問問自己:你關心你的父母身體健康嗎?你關心你的另一半生活嗎?你關心你的孩子成長嗎?
五、愛自己
也許有人說,誰不愛自己?笑話!我說不一定。首先你要清楚什麼叫愛自己。愛自己我的看法是有兩方面:
一是愛自己的身體。業務員經常在外面應酬,試問有幾個能真正愛惜自己的身體?20多歲,就有了胃病;不到30歲,白髮已經過半;40歲,已經成了個小老頭。一年到頭漂泊在外,吃、喝、抽、賭、嫖,五毒俱全,你說有幾個能真正為身體著想?愛身體就是要注意以上這些問題,要注意鍛煉身體,養成鍛煉身體的良好習慣。
二是愛自己的名聲。很多業務員並不注意自己的名聲影響,有的是不注意言行舉止,喝了酒後什麼話都吐出來,該說的說了,不該說的也說了。有的是牛皮大王,以為自己很能吹、很健談,往往給客戶一個說得多做得少的不好印象。有的則是貪小便宜,借錢不還,拿了客戶的東西亂用。更大的是犯原則上的錯誤。以前,我手下有一個能力很強的業務員,我一直把他帶在身邊,有心栽培他。可就是有一次,他居然收了客戶8萬元錢,從此就銷聲匿跡,業務界上再也看不到他的蹤影。
愛護自己在行業上的名聲,人生我相信不會從事很多行業,所以你只要進了業務員這一行當,你就考慮如何樹立自己的名聲,不要毀了自己的品牌!
愛,是打開人們心扉的鑰匙!沒有愛心之人我想要做個優秀的業務員很難,充滿愛心之人不能成為優秀業務員也都難!

4具備素質

1、人品端正,作風正派
「要做生意,先做人」,只有人品端正,別人才能尊重你,把你當朋友,信任你,從而才能成為生意上的夥伴,品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業招聘營銷人員時,品德被列為重要條件,消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業形象、素質、層次的印象,營銷人員站在企業與社會接觸的最前沿,是向社會反映企業的一面鏡子。
2、信心
信心應包括三個方面,第一,對自己的信心,你相信你能幹好,是一位敬業的優秀的營銷人員,那麼你就能克服許多困難。第二,是對企業的信心,相信企業能為你提供好產品,給你實現你的價值的機會,使你自己的一切活動完全納入企業行為中。第三,對產品的信心,相信你所推銷的產品是最優秀的,你是在用該產品向你的消費者提供最好的服務。
3、勤于思考,做個有心人
「有心人,天不負」,我們只有對什麼都注意觀察、分析、總結、歸納、提煉,才能使自己的工作做出成績,才能捕捉到每一個細小變化,作出迅速反應。「世上無難事,就怕有心人」,做有心人,勤于思考,才能改進我們的工作方法。「學為中,棄為下,悟為上」。勤于思考,才能領悟,才能提高。
4、能吃苦耐勞
營銷工作人員是很苦的,沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。
5、良好的心理素質
營銷工作充滿酸甜苦辣,挫折是營銷人員的家常便飯,有許多營銷人員受到一些挫折后,就掉隊轉行,「不經歷風雨,哪能見彩虹?」營銷人員必須具備良好的心理素質,勝不驕,敗不餒。
6、韌性
做成一筆生意,不會一帆風順,會遇到許多問題與障礙,要有韌性、耐心和百折不撓的精神。
7、交際能力
營銷過程實質就是公關過程,一般說來,一名優秀的營銷人員一定會是一名優秀的公關人員。營銷人員的朋友最多,什麼層次的,什麼職業的,什麼地方的朋友都有。
8、反應要快
如同狐狸的狡猾,獵鷹的機敏,營銷人員應對周圍每一細小變化都能很快做出反應,思維要敏捷。一個生意的談判過程,就是一次反應速度的比賽,一個鬥智的過程。
9、熱情
一個人的能力有差異,關鍵是看你能發揮出來多少,這就取決於熱情。熱情是可傳遞的,一個人全力投入工作,他可帶動周圍的人,感染他們全力去干,一個人能力再強,沒有熱情,等於零。
10、知識面要寬
營銷人員要與各行各業、各種層次的人接觸,因此應對各種人喜歡談什麼要清楚,進而才能有與對方共同的話題,談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習慣,在每天出門前、候車時,拿一份日報或足球、體育等報刊雜誌閱讀,主要是為適應各類人群的共同話題。
11、責任心
營銷人員必須有強烈的責任心,把自己的工作干好,產生更多的銷量,為企業創造更多的效益;同時,通過你來向社會反映企業的形象、精神面貌、企業文化、理念。如果一個人沒有責任心,他的業績肯定上不去,他們公司對這個市場的開發工作,將無疑受到影響,耽擱整個市場推進進度。如果你不注重言行舉止,當地社會大眾會認為你們公司很差勁。這個念頭一旦產生,將很難扭轉。
12、幽默
「什麼都可以少,唯獨幽默不能少」,這是一家公司對業務員的特別要求。
幽默使大家團結在一起,並且有助於更好地對付困難的工作。幽默有助於我們擺正事情的位置。一家保險公司的一位索賠業務員,一再地向她的經理表示道歉,因為她損壞了一份有關一個複雜的汽車索賠的電腦文件。這位經理回答道:「真糟糕,你所造成的一切,從我們保險公司造成嚴重的破壞來看,就像一場洪水災害。我們兩個人都會失去工作。現在給投保人打個電話,解釋一下你犯了一個錯誤,然後把工作做好。」(這位業務員咯咯笑了起來,而且準備去重新干她的工作。)
以上談了作為一名優秀的營銷人員所應具備的素質,請比照參考。我們應隨時檢查自己的行為與標準的差距,爭取早日成為一名優秀的營銷人員,實現自己的夢想。

5必備素質

業務員必須具備以下素質:
一、膽大、認真
這就要求我們對自己有信心,對認準的目標有大無畏的氣概,懷著必勝的決心,主動積極地爭取。如果愛上了一個女人,卻不敢主動對她說出來,不敢對她展開攻勢,最終肯定是「無可奈何花落去,一江春水向東流」,落得自怨自艾的結局。在業務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅,你不主動走出去尋找客戶,你不主動去和客戶溝通,那你永遠不可能有業績。為什麼美國的總統無論見到誰都能面帶微笑?因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功,就必須像一個偉人一樣,主動去微笑著與人握手。
作為一個業務人員,怎樣才能使自己「膽大」?
1、對公司、對產品、對自己有信心,一定要時刻告訴自己:我們的公司是有實力的,我們的產品是有優勢的,我是有能力的,我的形象是讓人信賴的,我是個專家,我是個人物,我是最棒的。
2、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自己:必備的資料是否帶齊?自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭?自己表情是否很放鬆?
3、要有一種平衡的心態。就正如我們追求心儀的女人,你並不是去求她給你恩賜,而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人;同樣,我們面對客戶,一定要有這種平衡的心態:客戶是重要的,我是同等重要的,我們如果合作,他會為我帶來業績,而我會給他帶來創造財富的機遇。
二、心細
這就要求我們善於察言觀色,投其所好。最讓女人動心的是什麼?就是你知道她,你了解她,你從細微之處關心她:風起的時候,為她披上外衣;生日的時候,你獻上玫瑰;不開心的時候,你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此。客戶最關心的是什麼?客戶最擔心的是什麼?客戶最滿意的是什麼?客戶最忌諱的是什麼?只有你在他的言談舉止中捕捉到這些,你的談話才能有的放矢,你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰,目標成為「水中月,鏡中花」。
那麼,作為業務人員,心怎樣才會「細」呢?
1、在學習中進步。只有具有廣博的知識,你才會具有敏銳地思想。
對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。
2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛,一則顯示你的自信,二則「眼睛是心靈的窗戶」,你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的「內涵」。一個人的眼睛是無法騙人的。
3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自己的觀點外,更重要的是要學會多聽。聽,不是敷衍,而是發自內心的意會,交流那種不可言傳的默契。
三、臉皮厚
臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞,要求我們正確認識挫折和失敗,有不折不撓的勇氣。當一個女人對你說「不」的時候你怎麼辦?情場老手都知道,一定不要輕易放棄,如果100次求婚不成,也許101次就勝利。否則心上人嫁人了,新郎不是你,後悔葯難吃。同樣,我們在做業務工作當中,會有很多次失敗。但你一定要有耐心,你要相信所有的失敗都是為你以後的成功做準備。這個世界有一千條路,但卻只有一條能到達終點。你運氣好,可能走第一條就成功了,但如果運氣不好,你可能要嘗試很多次,但記住:你每走錯一條路,就離成功近了一條路。誰笑到最後,誰才會是贏家。為什麼這個世上有成功者也有失敗者,原因很簡單:成功者比失敗者永遠多堅持了一步。
那麼,作為業務人員,臉皮怎樣才能「厚」起來呢
1、永遠對自己保持信心。沒有能夠成功交易,並不是自己的能力問題,而是時機不成熟;並不是我們的產品不好,而是不適合。
2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次,但你一定會最終成功。
3、要不斷地總結自己的成功之處,要不斷地挖掘自己的優點。
4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。
5、要多體味成功后的成就感,這將不斷激起你征服的慾望。與天斗,其樂無窮;與地斗,其樂無窮;與人斗,其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。
只要你將「膽大、心細、臉皮厚「七字真經發揮得恰到好處,相信在情場上你是個得意者,在商場上你是個成功者。

6泛業務

是針對兼職業務員來說的,但是「泛業務員」又比兼職業務員優越得多。兼職業務員具備的這些條件外「泛業務員」都具備,除此之外「泛業務員」還具備一些特色條件:
(1)「泛業務員」可以綁定一個屬於自己的獨立的域名。
(2)可以制定有自我元素的獨特頁面。
(3)您可以通過廣告來招募業務,這'樣即使廣告停止了只要這些業務還在,您依然會有源源不斷後續收入。
(4)您可以介紹自己的客戶到您的旗下做業務,當然您就可以拿提成了(這樣省去了廣告費,也是最划算的)。
(5)這些發貨、調貨、結賬、投訴,客服還是由統一專業平台來做,同時您也避免了壓貨和資金周轉的問題。
總之「泛業務員」,也就是不分地域和時間的差別,只要您有這方面的意向,都可以發展屬於自己的一片天地。
所以, 「泛業務員」是業務員的風向標,也是電子商務發展趨勢。

7兼職

是兼職類工作最常見的一種,通常是代銷廠家的產品,從中得到提成.由於工作時間不限,所以可以在正常工作業務時間進行。兼職業務員多數沒有底薪,有些公司會給較高的提成,算下來也有很不錯的收入。
業務員禁說的10類語言
1、批評性話語
2、杜絕主觀性的議題
3、專業性術語
4、誇大不實之詞
5、禁用的攻擊性話語
6、隱私問題
7、質疑性話題
8、變通枯燥性話題
9、不雅之言
10、晦氣的語言
最好的銷售秘籍:感動客戶
很多業務人員都在找銷售的秘籍,銷售的方法,都在想如何才能搞定客戶,其實在我認為最好的銷售秘籍就是你要想辦法感動客戶,讓客戶為你落淚,那麼你就能成功。
在一次銷售總結大會上,一位飽經風霜的老業務員擲地有聲:「感動客戶比打動客戶更重要。」
經銷商大會上,一位忠誠的經銷商熱淚盈眶:「我一直很感動,並不是你們幫我成就了宏偉事業,而是你們的業務員做了很多看似平凡的小事。這些小事,讓我感動,催我不斷地前進。」
「感動」敲的是「心門」,追逐心靈的震撼;「打動」多靠利益,苛求花言巧語。
實際中,一次「感動」足讓他人回味數載寒暑,一如漣漪,不斷地影響著他周圍的人;「打動」僅僅是單一的利益驅動,錢盡情散。因此,「感動」的力量更容易成就「連環銷售」。
一位業務員趕到經銷商那裡已經是午休時間。因為停電,客戶在「火爐」中汗流浹背地沉睡著。業務員不禁拿起扇子邊送涼邊驅蠅邊等待,結果這個客戶舒服地睡了兩個小時,醒來時感動不已。雖是小事,卻改變了這個經銷商想代理其他品牌的「堅毅」決定。此後,這個經銷商的銷量一直呈直線上升,同時,因為他的宣傳還接連不斷地引來了其他的銷售熱潮。
我們經常聽到這樣的困惑:「客戶,我拿什麼感動你?」其實很簡單,感動別人就是關心別人的過程,也是幫助別人的過程。
有一位口拙的啤酒銷售代表,卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那裡,幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物——做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中,他主動做了這個工作,久而久之,他成為這個公司風雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠「員工」,以致在一次會議上,大家不約而同地要求進這個銷售代表推銷的啤酒。
在很多時候,感動別人並不難,只要我們為人坦誠,把一些應該做到的事情做圓滿了,就可以感動很多人。
在廣東一個家電年會上,一位經銷商親自贈送一個普通的業務員「真」字條幅,並意味深長地講述了一個普通故事:夏日他突然遭遇水災,問候的第一個電話就是這個業務員打的……
事實上,很多感動客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出,更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情,只需我們舉手之勞便可完成,就像上面那些小事,在一點一滴地去做時,感動就開始潛滋暗長並擴散開了,然後滋潤並浸漫到很多人的心靈底部,最終在不經意間完成了你的銷售。
實際中,有很多人都忽視了「感動」這個銷售「武器」。而上面所說的事情每個人都能輕而易舉地做到,可是,在感動之後,我們都去做了嗎?
今天,銷售趨勢已經從「客戶滿意」走向讓「客戶感動」。因為「客戶滿意」的標準誰都可以制定,並嚴格督導執行,而「客戶感動」既無標準也無法監督,但是也正因如此,才促成了非常銷售。所以,我們只有不斷地創造感動故事、營造感動氛圍,銷售人員才能攀登頂峰,企業才能成為市場的領跑者
做客戶就是感動別人和被別人感動的過程,舍此無他。不記得是誰說的,但值得我們在銷售長征中帶上它。

8薪資方案

第一條 目的
建立合理而公正的薪資制度,以利於調動員工的工作積極性、 博起員工的奮鬥。
第二條 薪資構成
員工的薪資由底薪、提成及年終獎金構成。
發放月薪=底薪+費用提成
標準月薪=發放月薪+社保+業務提成
第三條 底薪設定
底薪實行任務底薪,例如:
業績
任務額度為10萬元/月,底薪1500元/月。
第四條 底薪發放
底薪發放。
第五條 提成設定
中國商業界很多公司為了提高利潤,降低業務員提成或剋扣業務員提成,其實這是老闆或高層管理的理念和商業智商問題,提成的分配完全從產品利潤上來,即使是低端將要被淘汰的產品,公司再計算利潤分配的時候也不得忽視業務提成,因為在整個公司運作當中,業務員是付出最多的群體,也是掌握公司命運的群體,他們的積極與否關係著公司的生成問題,所以,不管什麼樣的老闆,都是不應該剋扣業務員的提成的,提成是他們的動力,也是他們的摩擦力。
國際提成標準
產品價格在100元以下,業務員年銷量在10到50萬之間,按照提成標準分配比例,提成應設定為銷售總額的1—2%提取收入最為合理。
產品價格在100到500元,業務員年銷量在50萬到150萬之間,提成應設定為銷售總額的2—5%提取收入最為合理。
產品價格在500到1000元,業務員年銷量在100萬到500萬之間,提成應設定為銷售總額的5—10%提取收入最為合理。
產品價格在1000元以上,業務員年銷量在1000萬以上,提成應設定為銷售總額的10%—20%提取收入最為合理。
只有這樣,公司的運作才會健康長久,否則公司老闆或高層管理理念和商業智商就有問題,公司在不遠的將來必將倒閉。
具體操作步驟
1. 提成分費用提成與業務提成
2. 費用提成設定為1-20%
3. 業務提成設定為4%
4. 業務員超額完成任務:任務部分費用提成1%,業務提成0%;超額部分費用提成2%,業務提成4%
5. 業務員未完成任務額:沒有業務提成只有底薪,費用提成實行分段制0.5-1%。0-20000元費用提成0%;20000-40000費用提成0.5%;40000-50000元費用提成1%。
第六條 提成發放
1. 費用提成隨底薪一起發放。
2. 業務提成每季度發放一次,以回款額計算,並在結算后一個月內與季度末月薪資合併發放。
第七條 管理人員享受0.3-0.5%的總業績提成
第八條 本規則自 年 月 日起開始實施。
一、經營界連接:附加案例
個人銷售業績(萬/月) 跟單員對應業績之每月工資(元/月)經理對應業績之每月工資(元/月)
10 800 1500
≥10 1000
≥15 1200
≥20 1500 1500
≥25 2000 2000
≥30 2500 2500
≥40 3500 3500
≥50 5000 5000
二、經銷提成方案:
經銷經理 提成點 跟單員 提成點
個人新開發客戶(3個月內) 0.5% 個人新開發客戶(3個月內) 0.5%
個人新開發工程單(價高於4折非投標) 1% 個人新開發工程單(價高於4折非投標) 1%
除個人單外其它經銷額 0.25% 個人另外跟單額 0.25%
註:經銷經理之提成年度一次性發放,跟單員提成按月發放。
三、經銷費用標準規定:
1、每月總銷售費用按每月總銷售額的0.8%提取,超出部分由開支人自行承擔。
2、此銷售費用包含:①.開發市場的長途車費(汽車、火車硬卧憑票在總銷售費用內報銷,飛機、火車軟卧須請示總經理同意後方可報銷)②.住宿費、餐費(經理的標準250元/天包干,跟單員150元/天包干)③.經銷經理手機話費300元/月④.招待費(招待標準按30元/人計)等等。

9提成參考

原材料類:橡膠塑料 6%-10% 、精細化工 5.5%-8.21% 、紡織冶金 8%-15% 、其他 7%-20%
工業品類:機械行業 10%-15%、設備行業 6%-20%、電工五金5%-12%、其他 5%-20
數碼電器:3C數碼10%-15%、辦公玩具7%-12%、汽車其他6-12%
服裝服飾:男裝女裝7%-14%、童裝10%-15%、 鞋靴箱包8%-18%、配飾其他5%-14%
家居百貨:日用品6%-12% 、建材家紡7%-11%、電器6%-14%、美容化妝品:14%-25% 其他 7%以上

10職業要求

按照通常習慣,人們觀察事物往往是按由表及裡順序進行的,而一個人的儀容和著裝,正是給人的第一感觀。著裝能體現一個人的修養、審美和對別人的尊重,同時也能折射出一個人的閱歷、學識、自信及精神面貌等。對於一名公務人員及商務代表來說,衣櫥里至少要有幾套職業正裝,不管是著裝商務的普派,還是莊重得體的G2000,總體要求是:整潔、大氣、利落。其原則應有以下幾點:
1、根據統一要求著裝。作為一名屬下及員工,執行規定和要求是毫無條件可講的。無論什麼場合或是活動,只要公司(上級)對著裝有統一要求,我們必須按規定去做。對公司或整體來說這是個形象問題,對個人來說這是個團隊觀念問題。
2、根據場合特點著裝。商務場合,有統一工裝時必須著工裝,在企業尚未統一服裝的情況下盡量著西裝,沒有西裝時也要講求整潔、嚴整、利落。非商務場合時的著裝應根據其環境、氛圍、特點及自己的身份位置等因素來確定。如與領導(客戶或是同事)一同外出、一同進餐等場合,穿著可稍隨意,尤其是年輕點的男孩女孩,服飾活潑一點、朝氣一點,還可能起到烘托場合、活躍氣氛以及調節心情的作用。
3、根據職業特點著裝。職業、職位的不同,其穿著風格和要求也是有講究的。一般文員的著裝應盡量職業化一些,如是營銷人員就可以活潑一點,那樣會顯得你更有朝氣和活力。一個整體之中,在著裝上領導也應身先士卒,絕不能因為自己位置的不同在外在形象上與這個整體格格不入。
4、根據常規及人們心裡著裝。除統一規定外,其實對著裝的審視和評定也是有其潛在標準的。一般情況下,夏季公眾場合穿涼鞋時最好要穿襪子,冬季不能穿的過於臃腫。男士頭髮不能過長,不留鬍鬚或不留長鬍須。女士夏季不能穿涼拖,衣著不能太花哨、尤其不能過於裸露。飾品不能滴拉蒜掛,化妝宜化淡妝,用香水時不能過於濃重。無論男士女士指甲不宜過長。

11工作內容

1、及時安排好打樣。要按客戶的要求,書面詳細列出打樣單。
樣品完成後,應仔細審核樣品,寄出前,必須拍照存入電腦檔案。如果是新客戶,樣品是否向客戶收費、收多少、快遞費是預付還是到付,需請示經理,由經理決定。總的原則是:如果是少量樣品,樣品免費,運費到付。如樣品數量較多,應考慮樣品收費,運費到付。
2、嚴格把握「核價單」,精確地報出美金銷售價格。一般情況下,核價單隻要掌握兩種就可,一種是「一般貿易核價單」,一種是「進料加工核價單」。
3、積極主動與客戶保持聯繫,促使客戶及早下訂單。樣品寄給客戶之後,應在快遞網頁上查閱客戶是否已經收到樣品,確認客戶樣品收到后,應立即發信給客戶,非常客氣地詢問客戶對樣品的評價,詢問客戶是否有下訂單的可能。
4,客戶下訂單后,業務員應在第一時間整理出中文訂單,並立即下發到有關部門。

12技巧

你做業務員要多看報紙,最好什麼都會一點,這樣生意好做了,因為業務員要有多方面的口才,記住多看看財經類的,了解歷史、政治、金融等等。這樣才能有良好的社會基礎,並且多和人溝通,學習他們如何回答問題,解決問題,一個好的業務員能把話說活的,口才最重要,說話要簡練但是不要簡短,因為說話時人和人溝通的橋樑,我和某人說話短無法達成公協,因此要找事來說當然說的是公事,所以自己要組織好自己的言語分配,讓自己有話說,這得要多了解你們公司的產品了,產品有些地方不足可以瞞天過海的,這是銷售手法中的其中之一。
業務員的基本個人素質要求
21世紀的企業競爭無疑是人力資源的競爭,優秀業務員是企業的寶貴財富。誰的業務員優秀,誰就有了在競爭中領先的一項重要資源。造就一支符合行業發展要求,具有良好專業素養與職場能力,能夠擔當起行業使命的優秀企業員是企業發展之急需。
一個人很職業,不在於他是否滿腹經綸,而在於他認真、規範、高效率地做好一件件小事:如果他出差在外,哪怕再遲,也要完成當天的出差報告;如果他拜訪客戶,他會認真地填寫每一個客戶資料;如果他做市場調查,他會詳細地挖掘每一個市場數據;如果他組織會議,他會精心準備每一頁的會議資料;如果他做開發,他會兢兢業業地編寫每一個代碼、撰寫文檔……工作中、生活有太多這種「大」與「斜的哲學,但我們卻忽視了這種哲學。我們習慣於掌握理論后夸夸其談;習慣了在象牙塔里呆久了而眼高手低;我們喜歡做有「臉面」的「大」事,而不願意在「小事」上做實;我們習慣於編大程序,而不願意撰寫基本文檔;我們習慣於創新,而不願意維護與改進......結果我們變得幼稚,我們的管理不成熟,我們的人不職業,我們的市場不穩定。
那麼如何做一個二十一世紀優秀的業務員呢?我認為二十一世紀的優秀業務員應該具備以下基本素質。
1、業務員的基本價值觀
我是我自己,但更是公司人;我嚮往、我追求美好、進步與個人成就,但我更追求公司與客戶的更美好、更進步、更有成就,我的價值在別人的成功中得以實現;因為我的存在使得公司的事業更成功;因為我存在使得廠、商、戶共同發展更具競爭力;因為我的存在而使得人們的生活更加豐富多彩。
2、業務員的基本個人素質要求
唯有心正才能行正,唯有行正才有業正;心術不正,一無所成。業務員均應具備以下「四心」:——愛心愛的本質是奉獻而非索取,任何一位優秀的業務員都應有「菩薩心腸」。業務員不僅要愛自已、愛家人、愛公司、愛客戶、愛大家,而且要愛飼料、愛動物。愛心可以化解一切困難與矛盾,是業務員打開客戶心靈、贏得市場的金鑰匙,是業務員在激烈商戰中的護身符,它可幫助業務員解除客戶心中的疑惑乃至恐懼,因為人們可以拒絕一切,但決不去拒絕愛心。
——信心「人之所以能,是因為相信自己能」,「困難像彈簧,你弱它就強』,信心是「不可能」這一毒素的最好解藥。業務員在激烈的競爭面前不僅要承受孤獨與寂寞,而且挫折與失敗更是家常便飯。業務員要做好充分吃苦,屢敗屢戰、百折不撓的充分心理準備,累僅僅是身體上的苦,而且更多的是心理上的苦,而且不是「吃」就能成功,吃了苦也不一定能成功。因此,在碰到挫折時,既不要畏懼,也不要迴避,不經歷風雨,怎麼見彩虹?追求成功、追求卓越,經得起風雨的洗禮,永不言敗,會勇敢地正視並有信心戰勝並超越一切失敗,將青春永駐,以無愧於時代,無愧於人民。
——恆心人生觀積極的人擁有奮發向上、勤奮刻苦,走向成功的恆心;而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰,唯利是圖,走向毀滅的恆心。兩者為達到目的付出的同樣是堅持,只不過是前者被人們認為是意志堅強的人,而後者被人們視為意志薄弱者。既然無論走哪條路,都要付出這種堅持到底的恆心,那業務員—定選擇有鮮花和掌聲的恆心。而要做到這一點並非太難,只要自己肯擁抱正確的生活目的。「雄鷹展翅沖霄漢,家雀蜷身念屋檐」。機會永遠與危機同在,成功永遠與恆心相伴。激烈的競爭環境,對奮鬥者來說則是無限生機,而對於享樂者來說則是四面楚歌,八面埋伏。唯有奮鬥,唯有不懈的努力才能抓住機會,化解危機。不奮鬥就什麼都沒有,要奮鬥就會有犧牲,犧牲青春年華、親情與愛情……號角在響,戰鼓在擂,前方沒有鮮花,沒有清泉……,一切困難正等著我們去克服。——熱心以熱心投入工作,其實工作是多麼的美好而不是那麼的辛苦與單調。熱心可使自己充滿活力,從而使業務員只須在睡眠時間不到平時一半的情況下工作量可達到平時的2至3倍,而且不會覺得疲倦。對服務營銷工作充滿熱忱的人,不論服務營銷時遇到多大困難,面臨多大的壓力,始終會用不急不躁的態度去進行。只有抱著這種態度,服務營銷才會成功,才會達成目標。
3、優秀業務員應具備的基本業務素質(3H+1F)策劃家的頭腦,技術員的雙手,菩薩般的心腸,運動員的雙腳。
4、健全的人格
——身心健康健康的身心是革命的本錢,沒有良好的體魄根本不可能成為一名優秀的業務員。飼料企業的業務員多為大學畢業剛不久的年輕人,他們一方面血氣方剛,充滿激情,另一方面往往忽視平時的身心鍛煉,這種現象必須要靠每一位業務員在平時的每一天里做到嚴格和自覺地對自己的健康負責,捨得向健康投資,養成良好的生活習慣。良好的生活習慣是一個業務員獲得成功所必須的基本功。你一直在外,請一定要照顧好自己。不斷修鍊,不斷成長。
——淡泊金錢金錢是一個人做人做事成功以後上帝發出的獎;金錢這一美女始終愛戀不喜歡金錢的人,常言說:「人爭氣,氣爭錢,錢追人」相反:「人追錢,錢生氣,氣死人。」事實上,看輕金錢就是看重自己的人生。
——誠實守信業務員最犯忌的就是信口開河,胡說八道,說到做不到,甚至採取坑、蒙、騙的低級傳統奸商做法對待客戶。
——寬容別人,苛刻自己海納百川,有容乃大。
對別人苛求而對自己寬容是膚淺的最好表現,業務員應努力使自己成為商業紳士。
業務員必備工具

13推銷本質

社會其實就是一個大的關係網,本質上是需求與供應的運動,主要的關係是物質交換所形成的聯繫,而由於人的個體是完全自私的,所以交換中雙方都要得到自己的利益,幸好共贏是存在的,也只有這種關係能穩定的存在,且它也只有通過交換才能實現。
推銷員其實就是在客戶與公司之間建立聯繫,可以說是公司為了客戶的方便的一項服務,也是為了在競爭中佔得先機。在產品的需求與供應的關係建立前,先靠業務員創造出一個附加的利益關係,再靠這個關係達成上面的那個關係。附加的關係可以是很多樣的形式了,客戶需什麼就提供什麼,比如需要錢,需要關心愛護,需要一本書,需要花言巧語,需要朋友,需要自己小孩要的一個玩具,需要性(不可隨意滿足),需要發泄等等。

14信用證

1.revocableL/C/irrevocableL/C可撤銷信用證/不可撤銷信用證
2.confirmedL/C/unconfirmedL/C保兌信用證/不保兌信用證
3.sightL/C/usanceL/C即期信用證/遠期信用證
4.transferableL/C(or)assignableL/C(or)transmissibleL/C/untransferableL/C可轉讓信用證/不可轉讓信用證
5.divisibleL/C/undivisibleL/C可分割信用證/不可分割信用證
6.revolvingL/C循環信用證
7.L/CwithT/Treimbursementclause帶電匯條款信用證
8.withoutrecourseL/C/withrecourseL/C無追索權信用證/有追索權信用證
9.documentaryL/C/cleanL/C跟單信用證/光票信用證
10.deferredpaymentL/C/anticipatoryL/C延付信用證/預支信用證
11.backtobackL/CreciprocalL/C對背信用證/對開信用證
12.travellersL/C(or:circularL/C)旅行信用證

15成功規則

1.對業務員來說,銷售學知識無疑是必須掌握的,沒有學問作為根基的銷售,只能視為投機,無法真正體驗銷售的妙趣。
2.一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事,它是學習、計劃以及一個業務員的知識和技巧運用的結果。
3.推銷完全是常識的運用,但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在「積極者」身上,才能產生效果。
4.在取得一鳴驚人的成績之前,必先做好枯燥乏味的準備工作。
5.推銷前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6.事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7.最優秀的業務員是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的業務員。
8.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到「知己知彼」,如此才能真正知己知彼.採取相應對策。
9.業務員必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌,尤其必須每天閱讀報紙,了解國家、社會消息、新聞大事,拜訪客戶日才,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補充新顧客,業務員就不再有成功之源。
11.對客戶無益的交易也必然對業務員有害,這是最重要的一條商業道德準則。
12.在拜訪客戶時,業務員應一當信奉的準則是「即使跌倒也要抓一把沙」。意思是,業務員不能 空手而歸,即使推銷沒有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13.選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力,不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15.準時赴約——遲到意味著:「我不尊重你的時間」。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發 生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續未完成的推銷工作。
16.向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說「買」的話,你是不可能賣出什麼東西的。
17.每個業務員都應當認識到,只有目不轉睛地注視著你的客戶.銷售才能成功。
18.有計劃且自然地接近客戶.並使客戶覺得有益處,而能順利進行商洽,是業務員必須事前努力准 備的工作與策略。
19.業務員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易,他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20.要了解你的客戶,因為他們決定著你的業績。
21.在成為一個優秀的業務員之前,你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查,直到 摸准客戶的一切,使他們成為你的好明友為止。
22.相信你的產品是業務員的必要條件:這份信心會傳給你的客戶,如果你對自己的商品沒有信心,你 的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼,倒不如說他是被你深 刻的信心所說服的。
23。業績好的業務員經得起失敗,部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。
24.了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求,就好象在黑暗中走路,白費力氣又看不到結果。
25.對於業務員而言,最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶,是讓業務員把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上,而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
26.有三條增加銷售額的法則:—是集中精力於你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。
27.客戶沒有高低之分,卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間,可以使業務員的時間發揮出最大的效能。
28.接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準備,針對各類型的客戶,採取最適合的接近方式及開場白。
29.推銷的機會往往是——縱即逝,必須迅速、準確判斷,細心留意,以免錯失良機,更應努力創造機會。
30.把精力集中在正確的目標,正確地使用時間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。
31.推銷的黃金準則是「你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人」;推銷的白金準則是「按人們喜次的方式待人」。
32.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己,可以給你大好的良機去挖掘共同點,建立好感並增加完成推銷的機會。
33.推銷必須有耐心,不斷地拜訪,以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察言觀色,並在適當時機促成交易。
34.客戶拒絕推銷,切勿泄氣,要進一步努力說服客戶,並設法找出客戶拒絕的原因,再對症下藥。
35.對客戶周圍的人的好奇詢問,即使絕不可能購買,也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36。為幫助客戶而銷售,而不是為了提成而銷售。
37.在這個世界上,業務員靠什麼去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮:有人以聲隋並茂、『慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是,這些都是形式問題。在任何時間、任何地點,去說服任何人,始終起作用的因素只有—個:那就是真誠。
38。不要「賣」而要「幫」。賣是把東西塞給客戶,幫卻是為客戶做事。
39.客戶用邏輯來思考問題,但使他們採取行動的則是感情。因此,業務員必須要按動客戶的心動鈕。
40.業務員與客戶之間的關係決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41.要打動顧客的心而不是腦袋,因為心離顧客裝錢包的口袋。
42.對客戶的異議自己無法回答時,絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須儘可能答覆,若不得要領,就必須儘快請示領導,給客戶最陝捷、滿意、正確的答案。
43.傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話,當客戶已決定要購買時,通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44.推銷的遊戲規則是:以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切,但沒有成交就沒有一切。
45.成交規則第—條:要求客戶購買。然而,71%的業務員沒有與客戶達成交易的原因就是,沒有向客戶提出成交要求。
46.如果你沒有向客戶提出成交要求,就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47。在你成交的關頭你具有堅定的自信,你就是成功的化身,就象—句古老的格言所講:「成功出自於成功」。
48.如果業務員不能讓客戶簽訂單,產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交,就沒有銷售,就這麼簡單。
49.沒有得到訂單並不是—件丟臉的事,但不清楚為什麼沒有得到訂單則是丟臉的。
50.成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

16面試技巧

業務員要想面試成功,第一點要做的就是去了解你要求職公司的相關行業及公司信息,同時,還要清楚的對自身做一個整體了解,與招聘公司的招聘職位更貼切的優勢特點,做到這些才能知已知彼,百戰不怠。之後要做的準備就是面試中考官會提出的一些相關問題的準備。做為考官,對於求職的面試,主要就要考察一下求職者是不是適合自己的崗位,所以需要求職者在這塊做一番準備了。
1、對事先準備好的行業及企業相關資料做一下整理,準備一份自己站在求職崗位上的對於企業的一些看法(雖然不一定會用到,但有備無患)。
2、找出自己適合這個企業的理由,及自身的優勢(主要是與企業有關的),適時的秀給考官看,但要懂得分寸。
3、要始終保持積極樂觀的態度,即使被宣布退出。
銷售員面試中的一些注意事項:
1、第一印象是很重要的,整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你,其次如果能不經意間表現出銷售員的好品質,就更會受到對方的好感,但千萬不要刻意為之。
2、與考官對話,態度要不卑不亢,聲音清楚洪亮,同時也要主動出擊,有自己主見的人還是受人尊重的。
3、在面試中,除了你的外表和語言外,肢體和語音語調都在面試的成敗中,起了非常重要的作用。要知道,面談中肢體語言和語音語調最能另人印象深刻。所以怎樣把握,大家也就心中有數了!
4、現場面試結束,並不代表整個面試的結束。結束以後的感謝信,和必要的電話詢問都是面試的後續動作。同時,也不要患得患失,而要立即重新投入新的戰鬥,做好準備。只有做了充分的準備,了解了公司需求和自身發展的契合度,並使自己成為他們不可或缺的人,才是求職成功的關鍵。

17人才需求

市場最缺操作工業務員
從職業細類看,操作工、業務員、縫紉工、餐飲服務員居市場需求缺口前四位;美容師、包裝工、安裝工等具有一定技術含量的勞動力供給明顯不足。營業員、機動車駕駛員、財務人員、文員、收銀員等工種,求職較為集中,居市場求職缺口的前幾位;秘書、出納、保管員、機動車駕駛員等工種,勞動力供給嚴重過剩。
市場供求預測
據專家分析,未來一段時間,勞動力市場將持續保持供求兩旺勢頭,主要呈現是,在勞動力需求上,製造業、批發零售貿易餐飲業、社會服務業將持續成為勞動力市場需求的主體;在勞動力供給上,下半年求職人員將進一步增加。一方面,城鎮失業人員和農村剩餘勞動力將進一步增加,另一方面,應屆畢業生求職人員的比重將大幅提高;市場供給的結構性矛盾仍將集中於製造業、批發零售貿易和餐飲業等崗位需求量較大的行業。
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