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業務管理在很多企業里就是銷售管理,其實業務管理不只是管理業務,還需要管理業務的相關業務。 在經營企業的實踐之中,由於現在很多企業的領導者是做業務出身,又由於慣性思維的作用,業務管理在很多企業里就是銷售管理。其實業務管理是一個很寬泛的問題,銷售管理只是其中的一部分。

1 業務管理 -定義

  業務管理是指對公司經營過程中的生產、營業、投資、服務、勞動力和財務等各項業務按照經營目的執行有效的規範、控制、調整等管理活動。

  業務管理是企業系統運行的中心環節,上游至採購供應,中游至生產儲備,下游至產品服務等,都在業務管理的流程中實現,企業的業績也由此直接產生。因此,業務管理是決策實施與企業執行力推動的關鍵。

  業務管理是日常人員管理的集中體現,在日常管理中應以考核辦法為準則,加強與員工的溝通,加強團隊凝聚力也是一名部門經理在業務管理方面的有效辦法。

2 業務管理 -業務管理的相關概念

  生產與業務管理是指對生產與業務系統的設計、運作、維護過程的管理,包括對生產與業務活動的組織、計劃和控制。

  承銷業務管理是指證券公司對開展為客戶提供戰略諮詢、企業併購、代理髮行有價證券,以及輔導、保薦企業上市等業務過程、業務統計和業績評價進行管理。

  經紀業務管理是指證券公司對營業網點和經紀業務人員所開展對運用各種電子服務手段接受客戶委託、代理證券買賣,與證券交易所進行清算交割,並提供投資諮詢、賬戶管理等服務過程和業務統計、業績評價等進行的管理。

  儲運業務管理:是指對物資的入庫,保管和出庫等業務活動所進行的計劃、組織、指揮、監督和調節。通過業務管理,使倉庫各項活動按照一定的程序在空間和時間上進行安排和組織,使整個儲運過程有條不紊連續進行。

  儲蓄業務管理是指對區內儲蓄機構、種類、範圍、利率方面的管理。

3 業務管理 -業務管理的內容

  要提高業務管理水平,則需要管理以下四個方面:

  客戶需求不等於客戶要求

  客戶的要求與客戶的需求實質上是不同的,很多企業往往將客戶直接的要求當成了客戶的需求。比如,顧客對價格的敏感,不斷要求在價格上更便宜,但同一客戶往往在享受了服務以後就會放棄對價格的堅持。同樣的價格上,客戶會不斷地要求更多的服務,但是當客戶認為性價比有足夠誘惑力時,就可以放棄對服務的要求,像現在很多連鎖便利店的經營模式,便利店的商品價格一般都是高於綜合超市和大型賣場的,但是仍然很有市場,就是因為提供了許多增值服務,如24小時營業、手機充值、公交卡充值等。因此,你的客戶的需求是由你挖掘並引導的。

  客戶滿意不僅僅是成本的管理

  建立客戶的滿意度實質上是為了保證客戶的持續購買,以減少企業的長期溝通成本,有人說:「企業家比政治家更講誠信。因為,他希望客戶要回頭。」但實質上,今天中國企業家在對待客戶滿意度的關註上是不夠的。以誠信經營為根本,不應是一句口號,也不該是個道德模子。實質是企業長期經營的支持,是使得企業能夠不斷降低經營成本的關鍵。因此,企業對客戶滿意度的關注實質是對客戶信任度的管理,而不僅僅是成本的管理。

  銷售管理需要突破障礙

  絕大多數的小企業發展過程中,都需要關註銷量的提升,銷量提升之中是需要不斷突破障礙的,一般是三個方面的局限。第一個方面:客戶管理(市場容量)。一個企業的銷售量取決於半徑之中市場客戶的接受度,也有三種,第一類,最易傳遞並接受;第二類,一般接受度,但需要幫助他辨認分析;第三類,有需求但有抗拒度,需要深度溝通。市場的管理首要是客戶分類管理,對目標客戶採用更有針對性的遞級管理,是提高客戶有效性的關鍵。第二個方面是銷售半徑,直接會影響產品的知名度,產品與客戶的溝通,企業與代理商溝通,產品的運輸成本,企業的運行組織成本,企業在產品與市場之間要很清晰地選擇是產地「銷」,還是銷地 「產」。這是兩個不同的定位,有家著名的瓜子炒貨生產企業,它的原料基地在北方,如內蒙古、東北,它的銷售基地主要在京、滬、穗和沿海等地。炒貨的原料需要儲存四個月以上,而倉儲最佳地區還是偏乾燥的北方地區,而它最大的生產基地是在中部地區,原因是這個企業在此起家,並得到當地政府的支持。現實的情況下,當企業規模越大,銷售與生產的衝突就越發拖累了企業的發展,當銷量越大,生產效率的彈性空間就越小,銷售半徑的局限性也將引發企業供應鏈重組,「買得到」與「買得起」就成了衝突。第三個方面,就是產品的多樣性。隨著企業的發展,在客戶的誘惑與成長的壓力之下,企業會不斷開發新產品,產品線也會越發多樣化,自然這會吸引更多的客戶類型,滿足客戶多樣化的需求。但實質上,也會引起企業成本管理的混亂。許多企業往往產品成本與客戶需求管理之間不連接,以致盈利管理混亂。導致企業多樣化的產品被沒有效的盈利管理消耗掉,以致出現營業額上升,利潤下降的局面。

  成交壓力導致短期行為

  任何企業經營管理都是需要人來實現的,是「人」就會有習慣、情緒、影響等問題。在許多企業,往往在成交的壓力之下,做出不適合的決策,如使用降價促進銷量,用價格促動銷量是最容易起效的方式。但這必須要考量以下要素,目標客戶群是否合適,是否是我們需要的。降價導致利潤減少,必將需要銷量彌補,產品價格與銷量的組合怎樣最值。業務成交的壓力往往導致企業短期行為,這往往是企業經營管理者沒有戰略安排與財務決策思維造成的。快速反應是對的,但要看時機,在錯誤的時機做正確的事,往往也會是災難的後果。我們看到企業在質量問題、應收賬款問題、公信力問題上的短視行為往往與此相關。因此,同樣在業務管理問題上也需要我們要有盈利的系統管理能力,才能促進銷售更上一層樓。

4 業務管理 -業務管理工具

  如今業務管理已將管理工作從辦公桌和紙面上挪到了電腦上進行管理,很多各行業的業務管理軟體陸續出爐,並有由區域網管理向SaaS型網上管理髮展的趨勢。

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