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營銷渠道是傳統上的流通規劃任務,就是在適當的時間,把適量產品送到適當的銷售點,並以適當的陳列方式,將產品呈現在目標市場的消費者眼前,以方便消費者選購。

1內容包括

包括四大部分:
⑴商流:泛指商品的買賣活動
⑵物流:指商品買賣活動帶來的物品流動。
⑶信息流:商品流動所伴隨的情報資訊,如周轉最快的商品是什麼?哪些產品最能引起客戶的興趣?每日、每月的商品銷售量……等等。
⑷資金流通:指金融體系在流通過程中的配合應用,如信用卡、銀行轉帳……等。

2簡介

營銷渠道決策是企業的重要決策之一,會影響到其他的營銷決策,如訂價會隨著採用大型經銷商或高水準委託的變化而不同。公司的直接銷售人員,也根據渠道的強弱而配備不同的人數。此外,公司的營銷渠道決策是一項對其他公司的長期承諾而必須遵守,例如,營銷區域經銷授權后,必須遵守當初的協議。
營銷渠道是靠外部力量的結合,要投入大量的時間才能建立起來,它代表公司與中間商之間的長期承諾,也代表著公司的一項營銷組合策略的選擇,因此,我們在選擇營銷渠道時,必須要注意營銷環境的趨勢變化,以長期的眼光來規劃企業的營銷渠道。
大多數的生產廠商都不是直接將產品售給最終消費者,在生產者與最終消費者之間,有批發商與零售買入商品,取得所有權后再轉售出去,還有經紀商、製造商業代表以及銷售代理人負責尋找顧客。以長期的眼光來規劃企業的營銷渠道一、 市場資料的收集與分析(售前)
對全新的產品或全新的區域市場而言,我們需要了解的信息有以下幾點:
⑴當地市場容量----當地消費水平
⑵當地市場客戶群體分佈,主流市場分佈
⑶當地品牌的銷售情況,銷售方勢
⑷當地客戶或強渠道的公司名、決策人、操作的品牌、公司銷售性質、公司管理模勢、財務運營狀況
⑸市場品牌價格分位情況,其他品牌的優勢及劣勢
⑹市場對自身品牌的利潤述求點
⑺當地同等性質品牌的渠道管理、渠道操作方勢
⑻各種渠道管理、渠道操作的優缺點
我們到一個全新的市場進行開拓的時候,我們必須對以上信息進行了解,這種了解是否可以進一步劃分,我們對當地市場的了解是否可以更系統化呢?
⒈行業了解
每種行業在運營過程中都會形成具有自身特色的「圈子」,在IT行業由於操作產品的不同,在零售商上我們感覺不到有明顯的「圈子」存在,但一單我們希望產品的銷量成幾何級飈升的時候,我們必須面臨專業的批發商隊伍,這些批發商為維護自身的利益、為規範市場上的產品操作,在短時間內就會形成特定的產品代理銷售集群,我們稱這種集群為產品銷售「圈子」。我們需要進入這些「圈子」,首先我們必須了解「圈內」的世界和「圈外」的世界有什麼不同的地方,既「圈內」的遊戲規則;便於我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資,加速客戶對我們的好感度及信任度的快速就位,我們需要與我們的目標客戶聊一些行業的歷史、內幕和一些小道消息,這些都是輕鬆的話題,客戶對這些話題沒有戒心,有一些此類話題的過度更有利與我們消除客戶對我們的戒心,從而迅速拉進客戶與銷售人員的距離。總之銷售人員越了解越能夠得到「圈子」的認同。了解此類的「圈子」的方勢有很多種,下面介紹的最常用的幾種:
⑴通過研究專業媒體
⑵與客人、同事聊天
⑶和業內或廠商人員成為朋友
⑷信息共享,與同事溝通碰撞出火花
⒉產品分析
⑴了解產品定位
⑵了解產品質量與服務
⑶總結產品的賣點、優勢、能解決客人的什麼問題
⑷了解競爭對手產品與其優、劣勢及軟肋
了解途徑:產商梳供的產品培訓資料,同事的講解,總結客戶的看法、意見。
目的:讓我們的銷售人員成為這個行業的專家,通過對產品技術層面的了解,贏得客人的信任。
⒊了解目標客戶群
需要了解公司簡介、決策人、決策人的經營思路、主打產品及主打市場、在行業中所處的位置、發展策略、主要競爭對手、是否有意補沖銷售及管理人員、產品與服務是你那個競爭對手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對客戶越了解,你的成功幾率越大。當然,了解沒有這麼多也沒有關係,你的客戶資料庫就是一點一點修改完善的,有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個資料庫將成為你非常寶貴的東西。
⒋為客戶制定方案
不要期望客戶在對你的產品或想法沒有初步了解的情況下,能有時間聽你說書,提交客戶方案是最明智的選擇,方案的目的就是激發客戶和你談下去的興趣,簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分三種:
⑴通用的、成熟的產品或服務銷售方案(解決為什麼要用我們的產品)
⑵初期接觸或新公司產品的銷售案(解決客戶了解我們的產品。操作及服務如何幫助客戶成功)
⑶特殊方案(解決客戶提出的特殊問題的解決辦法)
要寫好這些沒有特別的方法只能多參考、多思考、多總結、多動手。
⒈製造概念
在寶潔的廣告策略中,每個品牌都被賦予了一個概念:如海飛絲的去屑、潘婷的保養、飄柔的柔順等,然後通過廣告傳播不斷強化。例如,海飛絲使用「頭屑去無蹤,秀髮更乾淨」的廣告語彰顯個性;潘婷的個性在於對頭髮的營養保護,於是就有「富含維他命原B5,能由髮根滲透至發梢,補充養分……」;而「洗髮護髮一次完成,令頭髮飄逸柔順」的廣告,則強調了飄柔的個性。
不僅如此,寶潔還把概念的攻略延伸應用到與競爭對手的廣告中。例如,在舒膚佳香皂進入中國之前,力士香皂已是市場上的領導品牌,其產品定位是「美容護膚」。寶潔顯然需要重新製造一個概念,通過市場分析與提煉,於是賦予舒膚佳香皂「美容+殺菌」的概念,並且還通過中華醫學會的權威性來增加人們的認可度。後來在強大的廣告攻勢下舒膚佳的銷量一直上漲。舒膚佳已經成為中國香皂市場的第一品牌。
事實上,製造概念成為寶潔打入中國日化市場的一個殺手鐧。從寶潔在中國推出的第一個產品海飛絲開始,屢獲成功,這使我們應該認識到製造概念不是憑空捏造,而是切實找准產品與市場的定位及其表達,並且作為營銷與廣告的基礎策略之一。 
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