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漏斗,是一個筒型物體,被用作把液體及幼粉狀物體注入入口較細小的容器。在漏斗咀部較細小的管狀部份可以有不同長度。

漏斗漏斗
漏斗是一個筒型物體,被用作把液體及幼粉狀物體注入入口較細小的容器。在漏斗咀部較細小的管狀部份可以有不同長度。漏斗通常以不鏽鋼或塑膠製造,但紙制漏斗亦有時被使用於難以徹底清洗的物質,例如引擎機油。一些漏斗在咀部設有可控制的活門,讓使用者可控制流質流入的速度。漏斗常見於廚房;在實驗室也可找到漏斗,有時會使用濾紙以隔濾結晶物等化學物質。

1 漏斗 -常見分類

漏斗可伸縮漏斗
漏斗的種類很多,常用的有普通漏斗、熱水漏斗、高壓漏斗、分液漏斗和安全漏斗等。按口徑的大小和徑的長短,可分成不同的型號。小學自然教學中一般用6cm短頸漏斗。

2 漏斗 -基本用途

漏斗是過濾實驗中不可缺少的儀器。過濾時,漏斗中要裝入濾紙。濾紙有許多種,根據過濾的不同要求可選用不同的濾紙、自然教學可使用普通性濾紙,應根據漏斗的尺寸購買相應尺寸的濾紙。

3 漏斗 -使用方法

漏斗漏斗
1.將過濾紙對摺,連續兩次,疊成90°圓心角形狀。
2.把疊好的濾紙,按一側三層,另一側一層打開,成漏斗狀。
3.把漏斗狀濾紙裝入漏斗內,濾紙邊要低於漏斗邊,向漏鬥口內倒一些清水,使浸濕的濾紙與漏斗內壁貼靠,再把餘下的清水倒掉,待用。
4.將裝好濾紙的漏斗安放在過濾用的漏斗架上,(如鐵架台的圓環上),在漏斗頸下放接納過濾液的燒杯或試管,並使漏斗頸尖端靠於接納容器的壁上。
5.向漏斗里注入需要過濾的液體時,右手持盛液燒杯,左手持玻璃棒,玻璃棒下端靠緊漏斗三層低一面上,使杯口緊貼玻璃棒,待濾液體沿杯口流出,再沿玻璃棒傾斜之勢,順勢流入漏斗內,流到漏斗里的液體,液面不能超過漏斗中濾紙的高度。
6.當液體經過濾紙,沿漏斗頸流下時,要檢查一下液體是否沿杯壁順流而下,注到杯底。否則應該移動燒杯或旋轉漏斗,使漏斗尖端與燒杯壁貼牢,就可以使液體順杯壁下流了。

4 漏斗 -銷售漏斗管理

漏斗銷售漏斗
所謂「銷售漏斗」是一個形象的概念。是銷售人員直銷時。系統集成商和增值服務高分銷時普遍採用的一個銷售工具。斗的頂部是有購買需求的潛在用戶,漏斗的上部是將本企業產品列入候選清單的潛在用人漏斗的中部是將本企業產品列入優選清單的潛在用戶(兩個品牌中選一個)漏斗的下部是基本上已經確定購買本企業的產品只是有些手續還沒有落實的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統集成商、增值服務商就要將所有潛在用戶按照上述定義進行分類,處在漏鬥上部的潛在用戶共成功率為25%處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50%處在漏斗下部的潛在用戶共成功率為75%。這樣做有幾個方面的好處:

一、可以很方便地計算銷售人員的定額 因為採用銷售漏斗管理的產品大多是高價值的複雜產品潛在用戶不會馬上下訂單從有購買需求和意向到產品選型,實際購買少則3個月多則2年時間。通過加權分析,在年初可以很科學地分配定額比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產品目前處在漏斗的上部計算定額時就是100X25%=25萬元,其他潛在用戶依此類推,將某個銷售人員所負責區域內所有潛在用戶加權后的數值相加就得出了總的年度定額。當然有些銷售人員為了降低定額,有可能不把潛在用戶列在漏斗清單上也可能改變潛在用戶在漏斗中的位置,這都是普遍問題,需要用嚴格的制度來約束而不是憑自覺。如果一個銷售人員某一天簽了一個大單子。但是這個用戶從未在漏鬥上出現過.作為銷售經理應當如何做呢?一方面這個大單子幫助本部門、甚至本企業完成了銷售任務另一方面,這種做法與公司的要求相去甚遠。一個規範的大公司通常會這樣做銷售人員應當得到的獎金或傭金一分也不會少因為這是年初時公司的承諾;另一方面,銷售經理或公司高層經理會明確地告訴這樣的銷售人員和其他人員這樣做會喪失個人的信譽,永遠也不會得到重用或提升,因為一個人的職位越高權力就越大如果只有能力而沒有人品。是不配擔任管理工作的。

二、可以有效地管理和督促銷直人員 銷售經理通過定期檢查銷售漏斗能夠及時發現問題。比如在某個銷售人員的漏斗中有一個潛在用戶在很長一段時間裡一直停留在某個位置,這肘候銷售經理就會提出質疑問一下為什麼。如果總是處在漏斗的上部,可能是潛在用戶還沒有下決心購買處在搖擺不定的狀態也可能是銷售人員長期沒有聯繫情況掌握得不準;如果總是處在漏斗的中都可能是潛在用戶面對兩難的選擇拿不定主意,也可能是潛在用戶已經被競爭對手搶去只是不願明說;如果總是處在漏斗的下部。可能是潛在用戶公司內部有問題比如意見不一致資金不到位上級領導不批准等。分析出原因之後就可以對症下藥。

三、在給銷售人員分配「他企」時有指導作用 為了平衡銷售人員的負擔分配地盤時要平衡,避免有人「肥」得流油有人瘦得搞不開鍋。有了銷售漏斗就大概知道每個地區的業務量而不是按照省市、行業簡單地劃分。對於發達地區來說有些省市可能同時有多人負責只是側重面不一樣;與此相反對於欠發達地區來說,也可能一個人負責多個省市的業務。如果按照行業來劃分地盤的話道理也一樣。另一方面發達地區銷售人員的定額一般高於欠發達地區,因為做同樣大小的生意付出的代價不一樣,而衡量銷售人員業績的標準既要看定額高低也要看超額完成任務的比例。 四、可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶

漏斗銷售漏斗原理
銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動態因為這些非常有價值的信息不是銷售人員的「個人財產」而是公司的」集體財產銷售人員有一份,銷售經理也有一份。當某個銷售人員提出離職申請時,銷售經理就要及時檢查核對銷售漏斗,與接替該崗位的銷售人員一道進行對接。對於處在漏斗下部(75%成功率)的潛在用戶要上門交接,告訴潛在用戶從今以後將由某某人負責此項工作;處在漏斗中部(50%成功率)的潛在用戶要進行電話交接。要離職的銷售人員與潛在用戶聯繫上之後告訴對方,從今以後由某某人負責貴公司的業務,請對方與新的銷售人員在電話上認識,並商定下一步的會面時間;對於處在漏鬥上部的潛在用戶來說,在新的銷售人員完成了75%和50%潛在用戶的交接之後、就開始進行電話聯繫通報對方本公司人員的變化情況。並安排時間詳細探討下一步的業務合作事宜。這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題,因為購買方的採購人員不可能今天說這家公司的產品好,明天說那家公司的產品好,一旦大家都知道了賣方的人員變動情況就會形成一種壓力,採購人員如果跟著銷售人員走就有串通或受賄的嫌疑。

總而言之,銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業可以根據自身的情況加以改造或發展。這樣做有利於賞罰分明鼓勵正氣形成一套規範的銷售隊伍管理體系

5 漏斗 -參考資料

[1] 奇虎網 http://www.qihoo.com
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