標籤:銷售客戶

所謂潛在客戶,是指對某類產品(或服務)存在需求且具備購買能力的待開發客戶,這類客戶與企業存在著銷售合作機會。經過企業及銷售人員的努力,可以把潛在客戶轉變為現實客戶。

1定義

潛在客戶指的是對企業或者銷售商銷售的東西有需求同時又具有購買力的人.

2尋找方法

廣告
這種方法的基本步驟是:(1)向目標顧客群發送廣告;(2)吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。例如,通過媒體發送某個減肥器具的廣告,介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等,然後在目標區域展開活動。
資料查閱
通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性,也減小工作量、提高工作效率,同時也可以最大限度減少業務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒等。
業務員經常利用的資料有:有關政府部門提供的資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄和產品目錄、電視、報紙、雜誌、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等等。
資料整理
客戶資料管理,其重要性十分突出,現有的客戶、與企業聯繫過的單位、企業舉辦活動(如公關、市場調查)的參與者等等,他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存,這些資料積累到一定的程度,就是一筆財富,
諮詢
一些組織,特別是行業組織、技術服務組織、諮詢單位等,他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業和市場信息,通過諮詢的方式尋找。
約束性
當潛在客戶購買了產品(或服務)后,也就成為了企業的現實客戶。作為現實客戶,會把其購買中的所見、所聞、所感有意或無意地通過各種途徑、採取種種方式,直接或間接地傳達給其可以影響到的其他潛在客戶群體,從而對其他潛在客戶的購買心理、購買行為產生影響和制約作用。如果現實客戶發現所購買的產品(或服務)無法滿足其需要時,就會開始否定自己早期的購買行為,併產生以後不再購買的想法或念頭。這時,這個現實客戶就會搖身一變成為企業的潛在客戶,並且可以對其他潛在客戶的購買產生影響力。
轉化性
對於轉化性,是指潛在客戶與現實客戶在一定條件下可以相互轉化。在此,把潛在客戶轉化現實客戶的現象,稱為有利於企業營銷的正向轉化,而把現實客戶轉化為潛在客戶的現象,稱為不利於企業營銷的逆向轉化。實際上,這為企業及銷售員指出了營銷的工作方向,即強化對現實客戶的維繫與挽留,防止逆向轉化;加速潛在客戶的發掘與開發,促進正向轉化。如此行事,才能使企業獲得更大的客戶收益。否則,一旦出現逆向轉化,尤其是大客戶出現逆向轉化,出現大客戶流失,將會使企業經營遭受重創。

3潛在客戶

營銷人員去拜訪客戶,客戶的性格千差外別,但是被拜訪的客戶的態度不外乎有以下三種:
不冷不熱型
這類客戶又可分為兩方面情況,一類是自己的生意做得順風順水,產品結構搭配較合理滿足於現狀,對新產品引進沒有大的需求。 第二類是客戶不具備長遠的戰略目光或因資金條件等限制沒有經營新產品的能力。總之,這種客戶因本身沒有引進新產品的主觀願望,對廠家的業務代表又沒有很強烈的排斥心理,因此和廠家業務代表談話時往往心不在焉,基本上是一個聽眾。 對於第一類客戶,我們應該儘力找到對方經營中的不足之處,真誠地和客戶交流,贏得對方的認可,並找出自己產品可以補強客戶經營實力的優勢,那成交的可能性還是很大的。而對於第二類客戶,因對方不具備經營新產品的條件,暫時也沒有繼續往下談的必要了。

拒人門外型

這類客戶往往同合作廠家保持著多年深厚的業務關係,自身在當地市場中的地位顯赫。合作廠家也是行業中的佼佼者,強強聯合,雙方配合默契,建立了一種堅不可摧的信任關係。自身經營產品結構很合理,每個價格層次中都有具備很強市場競爭力的代表產品,本地市場一騎絕塵,同行短期內根本沒有能力和他競爭。 長期唯我獨尊,對初次來訪的廠家業務代表保持著一種強勢。言語中透漏著一種不屑,了解業務代表來意後會一口回絕,缺乏耐心,厭煩業務代表死纏爛打,時間一長,會粗魯地把客人拒之門外。 對於這類客戶我的意見是沒有必要再在他們身上浪費時間。他們經營的產品全而且有很強的競爭力,即使你的產品僥倖被對方接納,也基本上處於不受寵愛的姨太太的位置,你的產品沒有進入市場,經銷商就給你判了死刑。所以,選擇經銷商不一定越大越好,應該選擇適合自己的。 當然,萬事無絕對,上述觀點帶有一定的片面性,但我希望能給初入營銷行業的同行一點參考。真正適合我們的客戶需要多次拜訪,深入了解。客戶實力、經營思想、信譽度、輻射能力等多方面都需要我們仔細斟酌。所謂磨刀不誤砍柴工,選擇我們真正長久的合作者需要慎之又慎。
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