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是企業以顧客需要為出發點,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值,有計劃地組織各項經營活動,通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

1背景

營銷是21世紀的終極槓桿!
營銷策略

  營銷策略

在21世紀,偉大的成功只會降臨那些令人敬畏的市場商人,而傑亞伯拉罕就是真正理解這一點的為數不多的幾位財智之士之一。
為什麼?因為今天的企業已無其它槓桿可用。畢竟,今天的絕大多數企業已經簡化成一種商品了。人們購買的行為沒有太大的不同,廣告的成本也相差無幾,就算企業加班加點,輪班兩次甚至三次也不會帶來多少優勢。
但是,如果你能讓自己雇傭的每位銷售人員都能給你帶來三倍或四倍於競爭對手之銷售隊伍的業績,如果你能從自己所打的廣告中獲得十倍於競爭對手的收益,如果你能讓一位顧客從你那裡購買的平均額超過從競爭對手那裡購買的50%--200%。如果你能想出如何每年向顧客「額外」轉賣無數次產品或服務,並且每次向他們出售帶有很大利潤空間的多種多樣的產品或服務----你就能以百分之幾萬的比率遙遙領先於你的競爭對手。
百萬美元與碌碌無為之間的區別在於營銷策略
營銷就是通過教育迫使目標觀眾或聽眾賞識你的產品,服務或公司給他們提供的優勢、利益、收效或保護的能力。
你提供給客戶的這些東西,不僅要高於,優於他們所擁有的東西,而且還要高於,優於他們得到的一切選項和選擇。
說到底,營銷就是銷售一種利益。

2省錢策略

品牌營銷顧問在以往服務的客戶中通常遇到很多類似的企業:它們陷入到關鍵詞競價排名競爭的無底洞中,或者陷入針對那些財力雄厚、願意大把燒錢的競爭對手的營銷遊戲當中。在當今的網路市場中佔有強勢地位至關重要——但是與通常想法相反,規模並不代表一切。當資金緊張時,營銷人員拿什麼去展開有效的競爭呢?通過採取以下六個關鍵策略,營銷人員可以在不突破其廣告預算的同時領先競爭對手一步。
1.「他們的公司很大!」
當你反覆看到同一家公司的商業廣告,無論是戶外廣告牌、紙媒廣告,還是網路廣告時,可能會想,「這家公司真大!」對嗎?顧客對你公司的認知影響著他們是否從你那裡購買產品。你的公司在顧客心中的印象排名越靠前,他們就越有可能從你那裡購買產品。該技巧無非就是以適當的成本讓你的信息出現在顧客面前,而無需將大筆資金扔在搜索引擎、電子郵件營銷,其他廣告手段上。
像再鎖定精準營銷(Retargeting)這種較新的行為營銷方法,擁有很好的性價比,並能產生意想不到的效果。重新鎖定屬於行為營銷的範疇,這是因為顧客的行為——訪問你的網站——每天在顧客網上衝浪(訪問像雅虎、Facebook之類的網站)的時候,會根據他的行為定向展示廣告。你完全不必將廣告展示給某些顧客,只要精準展示給那些直接訪問過你網站的顧客即可。
2.重點關注感興趣的顧客
營銷專家一直鼓勵營銷人員重點關注對公司產品感興趣的顧客和現有顧客,而不是將大部分時間浪費在吸引新顧客上面。傳統的廣告計劃——包括付費搜索、聯合行銷以及其他提高訪問量的營銷手段——為你的網站勾勒了美好的前景,而且他們確實很重要;然而,這些都不是營銷人員最應重點關注的事情。有時候,這些營銷手段甚至代價高昂。一旦你花錢讓顧客登陸你的網站時,大部分人都會不購買任何東西而離去。所以,不要僅以能讓更多顧客登陸你的網站為重點,而應努力促使那些已經訪問過網站的顧客再次光臨。
增加回訪轉換率,那是你應該努力的方向。不要簡單地認為:無論你的競爭對手在做什麼,顧客仍然會再次回到你的網站購買產品。重要的是,你應該在顧客心中保持排名靠前的位置,並且找到吸引顧客回訪網站再次購物的方法。
具體方法包括電子郵件推廣活動、再鎖定精準營銷、卓越的顧客服務、積分計劃以及在郵件中發出折扣券以示「感謝」等。
3.強調產品的利益點
強調與競爭對手相比你公司產品所具有的好處,這是推動轉換並讓顧客對貴公司感興趣的有效方法。實施這一方法的最佳途徑是創建這樣的內容:將購買你的產品或服務的好處與購買你競爭對手的產品或服務的好處進行比較。儘可能具體地告訴顧客:為什麼你公司是顧客的最佳選擇,讓顧客確信你公司的價值。舉個例子,在比較內容中出現的利益點可以是你們的筆記本電腦比競爭對手的電腦性能更佳,你們的蠟燭香氣更宜人,或你們提供的顧客服務在業內是最好的。
4.使用顧客推薦信
在營銷中使用顧客推薦信,讓現有顧客對公司做出中肯的評價。大多數公司經常忘記去做的最重要的事情只不過是要求顧客提供推薦信而已。人們常常喜歡談論他們享用的某一產品或服務,而且現場評價正日益被大眾所接受。
5.公關策略
公司為什麼採取自己動手的公關策略。從本質上看,公關遊戲已經不是08前的樣子了。一個好的公關方案中最重要的部分從來都是其所宣傳的理念中所包含的價值。
營銷專家建議企業思考一下你能為讀者提供什麼樣的具有信息性、趣味性和附加價值的東西。創建這種有價值的內容可以讓你獲得關注,並且為你的公司贏得免費宣傳。當今時代,有什麼能比免費的東西更具說服力呢?聽說你們公司的人越多,他們就越希望對你們有更多的了解,這樣就創造了巨大的機會來轉變他們。
6.客服中心並非「成本中心」
最容易被忽視而卻最重要的促銷方法之一便是通過公司的顧客服務來促銷。你的顧客服務團隊對你的顧客以及他們是否購買具備令人難以置信的影響力。市場是充滿競爭的,那裡有不止一家公司非常樂意挖走對你公司失望的顧客並讓他們感到倍受尊重。一個公司/組織越是將顧客的整體體驗看作維繫並獲得顧客之目標的組成部分,顧客服務就越是有可能被視為一項投資。這是一項降低獲取銷售機會總成本的投資,也是一項將你們公司在市場中予以更充分展示的投資。
問你自己以下的問題:
·你的組織是如何看待客戶服務的?
·客戶服務將什麼推上了檯面來增加銷售?
·你的客服代表向顧客追加銷售補充產品和增強產品了嗎?
·他們是否獲取了顧客的電子郵件地址、讓你以後能夠有機會向他們推銷?

3營銷策略

(一)4P』s營銷策略組合
20世紀六十年代,是市場營銷學的興旺發達時期,突出標誌是市場態勢和企業經營觀念的變化,即市場態勢完成了賣方市場向買方市場的轉變,企業經營觀念實現了由傳統經營觀念向新型經營觀念的轉變。與此相適應,營銷手段也多種多樣,且十分複雜。1960年,美國市場營銷專家麥卡錫(E.J.Macarthy)教授在人們營銷實踐的基礎上,提出了著名的4P營銷策略組合理論,即產品(Product)、定價(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)。「4Ps」是營銷策略組合通俗經典的簡稱,奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位,它為企業實現營銷目標提供了最優手段,即最佳綜合性營銷活動,也稱整體市場營銷。
(二)6P』s營銷策略組合
20世紀八十年代以來,世界經濟走向滯緩發展,市場競爭日益激烈,政治和社會因素對市場營銷的影響和制約越來越大。這就是說,一般營銷策略組合的4P不僅要受到企業本身資源及目標的影響,而且更受企業外部不可控因素的影響和制約。一般市場營銷理論只看到外部環境對市場營銷活動的影響和制約,而忽視了企業經營活動也可以影響外部環境,另一個方面,克服一般營銷觀念的局限,大市場營銷策略應運而生。1986年美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷策略,在原4P組合的基礎上增加兩個P,即權力(Power)和公共關係(PublicRelations),簡稱6PS。
科特勒給大市場營銷下的定義為:為了成功地進入特定市場,在策略上必須協調地施用經濟心理、政治和公共關係等手段,以取得外國或地方有關方面的合作和支持。此處所指特定的市場,主要是指壁壘森嚴的封閉型或保護型的市場。貿易保護主義的回潮和政府干預的加強,是國際、國內貿易中大市場營銷存在的客觀基礎。要打入這樣的特定市場,除了做出較多的讓步外,還必須運用大市場營銷策略即6P組合。大市場營銷概念的要點在於當代營銷者日益需要藉助政治力量和公共關係技巧去排除產品通往目標市場的各種障礙,取得有關方面的支持與合作,實現企業營銷目標。
大市場營銷理論與常規的營銷理論即「4Ps」相比,有兩個明顯的特點:(1)十分注重調合企業與外部各方面的關係,以排除來自人為的(主要是政治方面的)障礙,打通產品的市場通道。這就要求企業在分析滿足目標顧客需要的同時,必須研究來自各方面的阻力,制定對策,這在相當程度上依賴於公共關係工作去完成。(2)打破了傳統的關於環境因素之間的分界線。也就是突破了市場營銷環境是不可控因素,重新認識市場營銷環境及其作用,某些環境因素可以通過企業的各種活動施加影響或運用權力疏通關係來加以改變。
(三)11P』s營銷策略組合
1986年6月,美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營銷理念,即在大營銷6P之外加上探查、分割、優先、定位和人,並將產品、定價、渠道、促銷稱為「戰術4P」,將探查、分割、優先、定位稱為「戰略4P」。該理論認為,企業在「戰術4P」和「戰略4P」的支撐下,運用「權力」和「公共關係」這2P,可以排除通往目標市場的各種障礙。
11P分別是:
1.產品(Product)質量、功能、款式、品牌、包裝;
2.價格(Price)合適的定價,在產品不同的生命周期內製訂相應的價格;
3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告;
4.分銷(Place)建立合適的銷售渠道;
5.政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判,打開另外一個國家市場的大門,依靠政府人脈,打通各方面的關係,在中國所謂的官商即是暗含此理;
6.公共關係(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量,樹立對企業有利的形象報道,消除或減緩對企業不利的形象報道;
7.探查(Probe)即探索,就是市場調研,通過調研了解市場對某種產品的需求狀況如何,有什麼更具體的要求;
8.分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割;
9.優先(Priorition)即選出我的目標市場;
10.定位(Position)即為自己生產的產品賦予一定的特色,在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產品競爭優勢的過程;
11..員工(People)「只有發現需求,才能滿足需求」,這個過程要靠員工實現。因此,企業就想方設法調動員工的積極性。這裡的people不單單指員工,也指顧客。顧客也是企業營銷過程的一部分,比如網上銀行,客戶參與性就很強。

4網路營銷

中小企業沒有大企業雄厚的資源,無法在傳統營銷方式上一擲千金,所以小企業更要靈活應變,揚長避短,改變自己的營銷策略。互聯網發展迅速且技術穩定,小企業可以通過互聯網這個平台來實現企業的推廣計劃。很多企業正是看中了互聯網的優勢,紛紛加入了網路營銷隊伍過來,但是並不是所有的中小企業網路營銷都能夠做得很好,因為部分企業缺乏網路營銷實戰經驗,對網路營銷一知半解,從而導致無法達到當初的預期效果,導致投資的資金也無法得到回報,而且還造成了人力資源等多方面的浪費。
在具有多年網路營銷經驗的品牌聯播營銷顧問看來,中小企業要想在競爭日益激烈的互聯網中取得一席之地,利用網路推廣來提高業績從而提升企業的競爭力,首先可以先建立自己的網站,以網站為核心來做網路推廣是眾多中小企業的首選,網站不僅是企業在互聯網上的門面,更重要的是能夠明目張胆地為自己的企業和產品做宣傳,宣傳內容和範圍也能夠更細緻更廣泛。有的企業可能會感到很奇怪,企業網站做得很新穎且實用,對網站的內容也是需要經常更新,但是為什麼訪問的用戶會那麼少呢?到底是哪個環節出錯了呢?問題的關鍵在於PR值和網站排名,想要提高網站流量,企業一定要把網站的外鏈發布到各種正規、相關、優質的平台上面,從多方面對網站進行宣傳以吸引更多的用戶訪問網站,提高流量,同時也是在增加潛在客戶。
想要更進一步擴大網路營銷所帶來的效應,企業還要將網站的廣告信息發布到用戶瀏覽量較高的商務網站中。因為網站本身所起到的推廣作用是有限的,需要從更多的方面對網站進行宣傳,為企業做推廣,發布到其他商務網站可以讓網站被更多的人所認識,從而提高了網站的知名度,這是網路營銷中關鍵的一步,也是部分企業網站沒有太多用戶訪問的解決之道。

5連鎖營銷

連鎖營銷策略是指在市場形成的一定範圍內的同行效應,產生了一個固定鏈式的產業營銷模式。它形成的前提是產業的透明化、擴大化、利益化。它形成的意義在於使營銷策略得以規範化、流程化、高效率。
一是經營上的分工原則:總部是法人,實行統一管理、統一進貨、統一核算、統一商號、統一庫存、統一定價、統一服務規範。
二是管理上的3S原則:即專業化、標準化、簡約化。
三是物流上的集中配送。配送中心由商品轉運中心(TC)系統、商品發展中心(DC)系統和加工配送(PC)系統構成。四是信息上的網路化。連鎖營銷包括直營連鎖型(又稱正規連鎖、公司連鎖、聯號商店等)、自願連鎖型(又稱自由連鎖、任意連鎖)、合作連鎖型和特許連鎖型(商品商標型特許、經營模式特許、分支特許和轉換型特許)。連鎖制可以節省廣告費用和大量流通費用,創造規模效益,使其大規模快速發展。

6廣告營銷

一、 鎖定目標客戶
集中在目標受眾身上打廣告,減少費用,避免浪費。
二、 減少價格競爭
將廣告投放在特定的消費群身上,製造差異化。
三、給目標受眾定位

7影響因素

影響市場營銷策略的因素有宏觀環境因素和微觀環境因素。
微觀因素
微觀環境因素是指存在於企業周圍並密切影響其營銷活動的各種因素和條件,包括供應者、競爭者、公眾以及企業自身等。
1、供應者:資源的保證,成本的控制。
2、購買者
1)私人購買者:人多面廣,需求差異大,多屬小型購買,購買頻率較高,多屬非專家購買,購買流動性較大;
2)集團購買者:集團購買者數量較小,但購買者的規模較大;屬於派生需求;集團購買需求彈性較小。
3、中間商:其購買產品和服務,主要是為了專賣,以取得利潤;由專家購買;購買次數較少;單批量大。
4、競爭者:
1)競爭者及其數量和規模;
2)消費者需求量與競爭供應量的關係。
5、公眾:金融公眾、政府公眾、市民行動公眾、地方公眾、企業內部公眾、一般群眾。
6、企業內部各部門協作。

8營銷要點

1、市場環境分析
進行市場環境分析的主要目的是了解產品的潛在市場和銷售量,以及競爭對手的產品信息。只有對掌握了市場需求,才能做到有的放矢,減少失誤,從而將風險降到最低。以涼茶為例,涼茶一直以來為南方人所熱衷,這其中有氣候、飲食上的差異,因此應該將主要的營銷力量集中在南方城市,如果將進行錯誤的定位,將力量轉移到北方,無論投入多大的人力財力,都不會取得好的營銷效果。
2、消費心理分析
只有在掌握了消費者會因為什麼原因、什麼目的去購買產品,才能制定出針對性的營銷創意。營銷大多是以消費者為導向的,根據消費者的需求來制定產品,但僅僅如此是不夠的,對消費能力、消費環境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。腦白金能夠暢銷數十年,從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪:過節不收禮正是利用了國人在過節時愛送禮的特性,而作為保健品,兩個活潑老人的形象在無形中驅使晚輩在過節時選擇腦白金,相信如果換成兩個年輕人在說廣告語,影響力就下降很多。
3、產品優勢分析
這裡的產品優勢分析包括本品分析和競品分析。只有做到知己知彼,才能戰無不勝。在營銷活動中,本品難免會被拿來與其他產品進行對比,如果無法了解本品和競品各自的優勢和劣勢,就無法打動消費者。在濤濤國際某次營銷類課程中就發生過這樣的情況,課程中的實作模擬中,兩位學員進行銷售情境模擬,其中一位扮演銷售人員的學員在整個過程中對本品和競品都缺乏足夠的了解,導致另一位學員只能通過直觀的感覺來交接產品特性,最終導致整個銷售過程以失敗告終。營銷的目的也是如此,通過營銷手段,讓消費者了解到本品的優勢,進而產生購買慾望是營銷活動中重要的環節。
4、營銷方式和平台的選擇
營銷方式和平台的選擇既要企業自身情況和戰略,同時還要兼顧目標群體的喜好來進行。例如針對全國兒童的產品,就可以根據兒童的特點,在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現出來,這樣不僅符合企業戰略,將產品傳達給全國兒童,同時能夠吸引兒童的目光。對於一些快消品,則可以選擇和產品切合度較高的方式,例如SNS平台中十分流行的爭車位、開心農場等遊戲,就吸引了很多汽車企業和飲料企業的加入,並且取得了非常好的效果。
營銷是一個較複雜的體系,但所有的營銷活動都應基於以上四點進行,當明確了以上四點之後,想要做出好的營銷創意也不再是難事。

9策略營銷

營銷目的
目的:顧客不買的時候會記得你,要買的時候想起你。一句話就是:「建立起客戶對你的產品認識」。讓顧客熟悉你,這就是為什麼這麼多的廣告在拚命的播、拚命的砸錢。也許有人會問砸錢也沒有人買呀,其實不是,這是一種建立客戶認識的過程,讓產品變得好賣的一個過程。
營銷理論上主要有四種營銷競爭策略
1、直接與競爭對手競爭;這種策略主要適用於本企業具備較強的競爭實力,行業中企業實力相當或本企業實力上略佔優勢的情況,對於企業的要求當然也很高;
2、使競爭對手難以反擊;即採用一些措施、手段是競爭對手還來不及做出反應就處於失敗或被動、劣勢的地位,對於企業的策略,創新性,技術性等要求都很高,現實中可行性也有待考慮;
3、不戰而勝的競爭策略;主要是採用一些迫使對方投降、讓步的策略方式,採取一些競爭手段,逼迫對方作出退出該領域或行業的手段來,要根據行業特點和具體情況而定;
4、與競爭對手合作的策略。這種方式比較可行,對於實力相當而求得共同發展的企業來說都是一劑良藥,既可以求得雙贏,又能增進合作,實現企業盈利。
直接營銷
尋找正在尋找投資的企業,直接向其銷售你的電子商務網站。社交媒體就在你的眼前,你可以利用社交網站如Facebook、Twitter、博客等等。除了社交媒體,再沒有其他的方法能讓你與客戶靠得更近了。你可以在Facebook上創建公司的粉絲網頁,並在你的主頁上顯示鏈接,這有助於推動你的站點的流量提升。
新趨勢
密切關注當前的電子商務行業發展趨勢,藉助移動通訊和社交媒體,與用戶保持緊密聯繫。
運營支持
對於一個成功的電子商務,至關重要的是要有一個全職的管理團隊。顧客喜歡24小時的服務支持,因此,你需要確保你的網站提供了卓越的客戶服務。同樣重要的是,要保持備份你的資料庫和網站。
對手分析
分析你的競爭對手,放在文章的最後,並非這一點不重要,競爭無處不在,只有知己知彼,才能百戰百勝。現如今,多虧了互聯網,你可以隨時注意你的競爭對手的一舉一動。

10營銷策劃

營銷策劃的主要內容為:
1.營銷戰略制訂;
2.產品全市市場推廣;
3.營銷團隊建設;
4.促銷政策制定;
5.專賣體系等特殊銷售模式打造;
6.終端銷售業績提升;
7.樣板市場打造;
8.分銷體系建立;
9.渠道建設;
10.直營體系建設;
11.價格體系建設;
12.招商策劃;
13.新產品上市策劃;
14.產品規劃;
15.市場定位;
16.營銷診斷等。

1172種策略

1、整合營銷;
2、系統營銷;
3、事件營銷;
4、體育營銷;
5、戰略營銷;
6、文化營銷;
7、切割營銷;
8、娛樂營銷;
9、直復營銷;
10、水平營銷;
11、插位營銷;
12、公益營銷;
13、會議營銷;
14、恐怖營銷;
15、公關營銷;
16、植入營銷;
17、電話(移動)營銷;
18、會展營銷;
19、新聞營銷;
20、旅遊(活動)營銷;
21、資料庫營銷;
22、節假日營銷;
23、深度營銷;
24、橫向營銷;
25、一對一營銷;
26、精準營銷;
27、分眾營銷;
28、蒙派營銷;
29、互動營銷;
30、水性營銷;
31、合眾營銷;
32、大眾營銷;
33、網路營銷;
34、關係營銷;
35、灰色營銷;
36、紅色營銷;
37、綠色營銷;
38、白色(白髮)營銷;
39、病毒營銷;
40、對比營銷;
41、極限營銷;
42、狼性營銷;
43、VIP(會員)營銷;
44、暴力營銷;
45、協同(聯合、聯盟、協合)營銷;
46、親情(磕頭)營銷;
47、垃圾營銷;
48、美女營銷;
49、名人營銷;
50、博客營銷;
51、集成營銷;
52、口碑(蜂鳴)營銷;
53、搜索引擎營銷;
54、客戶關係營銷;
55、魅力營銷;
56、界面營銷;
57、博弈營銷;
58、柔性(彈性)營銷;
59、政治營銷;
60、顧問營銷;
61、錯位營銷;
62、複合營銷;
63、精細營銷;
64、小眾營銷;
65、陽光營銷;
66、社群(社區)營銷;
67、協議(訂單、許可)營銷;
68、生活方式(生活主張)營銷;
69、無線營銷;
70、標靶(保齡球)營銷;
71、爆破營銷;
72、雙核營銷。

12危機營銷

危機營銷就是企業在面對不可控的較為宏觀環境的突然變化時,採取具有進攻性的營銷手段來最大限度地減少危機使企業造成的不良影響,並進一步通過危機獲取自身的競爭優勢的過程。
營銷的重點就是把不可能賣出的商品(包括各種服務)經過一系列合理、合法的措施讓消費者很愉快的掏錢來購買我們所希望他們購買的東西。

13中國式

一、 功效優先策略:國人購買動機中列於首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功,首要的是要有一個功效好的產品。因此,市場營銷第一位的策略是功效優先策略,即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素,優先考慮產品的質量及功效優化。
二、價格適眾策略:價格的定位,也是影響營銷成敗的重要因素。對於求實、求廉心理很重的中國消費者,價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾,一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同;二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當;三是確定銷售價格后,所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。
三、品牌提升策略:所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項要素,通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌,既要求量,同時更要求質。求量,即不斷地擴大知名度;求質,即不斷地提高美譽度。
四、刺激源頭策略:所謂刺激源頭策略,就是將消費者視為營銷的源頭,通過營銷活動,不斷地刺激消費者購買需求及慾望,實現最大限度地服務消費者的策略。
五、現身說法策略:現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例,通過宣傳手段向其他消費者進行傳播,達到刺激消費者購買慾望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。
六、媒體組合策略:媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用,刺激消費者購買慾望,樹立和提升品牌形象。
七、單一訴求策略:單一訴求策略就是根據產品的功效特徵,選准消費群體,準確地提出最能反映產品功效,又能讓消費者滿意的訴求點。
八、終端包裝策略:所謂終端包裝,就是根據產品的性能、功效,在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅;三是在終端懸挂印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對終端營業員進行情感溝通,影響營業員,提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示,20%的保健品購買者要徵求營業員的意見。
九、網路組織策略:組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍,最好的辦法就是建立營銷網路組織。網路組織策略,就是根據營銷的區域範圍,建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。
十、動態營銷策略:所謂動態營銷策略,就是要根據市場中各種要素的變化,不斷地調整營銷思路,改進營銷措施,使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化,而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

14營銷方略

策略一:知己知彼、百戰不殆
要與競爭對手過招,知己知彼是關鍵,以便制定進攻策略,不打無準備之戰。系統搜集競爭對手的信息,分析競爭對手的優劣勢,尋找對手的薄弱環節進行進攻。儘可能多的獲取競爭對手的信息。競爭信息系統的建立和實施要做到兩個原則:實用、有效。
策略二:避實就虛、攻擊軟肋
在與競爭對手進行交鋒時要選擇對方的薄弱市場的薄弱環節進行攻擊,不要選擇競爭對手的強項與競爭對手發生正面的交鋒,要避實以就虛,在競爭對手控制進攻所需付出的代價往往比在其它市場進攻或者防守要高出幾倍,因此不宜正面交鋒,而是針對競爭對手的薄弱環節制定市場策略,避其鋒芒,趁虛而入,在提高資源效率的同時,有力打擊對手。
策略三:快速強攻、先發制人
兵法有云:「先發制人,后發制於人」。自身無論是在產品的賣點、媒體資源、還是渠道、終端上,都要先聲奪人,先發制人,才能以勢壓倒競爭對手。
策略四:以強攻弱、集中攻擊
兵法常講集中優勢兵力,各個擊破。歷史上曾有過無數成功的戰例。兵法如此,商戰也如此,要在競爭對手控制的市場選擇集中性攻擊策略。
策略五:搶位營銷、量力而行
作戰講究量力而行的原則,營銷進攻也是一樣的道理。之所要以量力而行,就是讓優勢最終轉化為勝勢。
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