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市場經濟的不斷擴大與成熟,企業之間的競爭愈演愈烈,不僅包括了傳統的產品與價格之爭,更是涵蓋了服務、信譽。市場的成熟化與多樣化,可供購買者選擇的餘地更加廣泛起來,「棄我奈何」的時代一去不返。購買行為更是趨於專業化,明智化。任何投機取巧,渾水摸魚的銷售行為都會如同牆梁小丑自欺欺人。只會搬起石頭砸自己的腳。

1基本概述

上游廠商與下游供應商之間在利益上的關係也不再是過去的矛盾關係。原來的上游廠商在購買行為中,只知一再的壓價用來降低自己的採購成本,從而增加自己的利潤空間,或者增長對其客戶的降價空間,並以此爭奪市場。如此,難免傷害了下游供應商的利益和積極配合度。然而他們的企業要生存,同時也要發展。為此,所提供的產品就只會或大多會為低質的,甚至是購買者所非認可過的產品來替代,這也就是我們通常所講的「換料」。用句俗語就是「掛著羊頭賣狗肉」。這種行為是欺詐,也是可恥的,可似乎又是被逼的,又有可憐同情之處。這就如同祥林嫂—可憐又可憎。至此,這種通力合作的關係已經被打破,而成了爾虞我詐的商業關係,雙方之間失去了信任與支持,「合作」只是給這種愚蠢的行為披上了一層美麗的外衣而已。同時,兩種企業也在整個市場上也慢慢的失去了競爭力。

2出現

現代銷售也就是在這個時候出現了,市場競爭的日益嚴酷,微利時代的到來,上游廠商越來越感到下游供應商在其整個競爭中所扮演角色的重要性。他們關心下游供應商的信譽、規模、品質管理、技術能力、盈利空間,甚至是供應商企業的員工生活與待遇,因為這些都是一個企業綜合能力的表現因素。尋求優質、合理、穩定的供應渠道是他們迫切追求的。這也給下游供應商再一次爭奪市場的機遇。誰能為購買者及時、準確地提更合理的產品與服務,誰就可以佔領市場。所謂的合理是包括銷售給客戶的產品不再是質越優越好,而是越合適越好。只要能夠滿足客戶產品所指定或所設計的性能要求即可。某些供應廠商為了擴大自己的營業銷售額,更樂意客戶能夠採購質量過剩的產品,甚至是在積極的推薦。因為,質量越高意味著產品的價格也就越高。而如此,就更容易導致客戶的產品在市場上喪失了競爭力,銷售低迷,訂單下滑,屬不知最後受牽連的還是自己(供應商)。另外,這種銷售也造成了資源的浪費。就如同客戶要生產一個價值十塊錢的玩具,而我們卻推薦的是符合航空標準的材料。

3推薦材料

材料的推薦是需要有專業技能的,因此,銷售人員至少應該是半個專家,我這裡說「半個」似乎有些逃避。更準確地說因該就是專家,因為只有專業的服務才是最好的服務。了解本產品的性能與適用環境是最基本的要求了,並要不斷的把這些信息傳遞給客戶,這是你的職責,客戶在使用你產品之前是擁有知情權的。如同某廣告里說的要使客戶「買的放心,用的稱心」。對於工業產品要讓客戶放心最有說服力的就是科學數據,其他的侃侃而談有時會顯得多餘,或者是無知。
學習自身產品只是現代銷售走完的第一步,更重要的是對整個行業產品及市場的理解,這是一個高度,正所謂「知己知彼,百戰不殆」,誰佔領了這個高度,誰就在市場上更有發言權。

4發展趨勢

從點到線,線到面,呈輻射發展,這也是一種必然的趨勢。從以前的挑擔子隨街吆喝,擺地攤,到現在的店鋪,超市,以及上升到網路。這是銷售方式上的進步。
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