標籤:行銷

行銷是台灣常用的說法,其意思類似營銷,兩者都綜合行銷企劃(決策)與銷售執行,即想與做的結合。

1詞語簡介

詞目:行銷
拼音:xíng xīao

2詳細解釋

1. 謂銷售貨物。
清 林則徐 《嚴禁中外商民販賣鴉片煙示》:「如其引誘華民鋪戶代為行銷
行銷

  行銷

,獨不思 澳門 蕞爾一隅,能銷多少,一經發客,便有風聲,立即查拏治罪。」 魯迅 《書信集·致台靜農》:「其實這期刊在此地是行銷的,只是沒有處買。」 姚雪垠 《李自成》第二卷第四一章:「經過 金 元 兩代, 均窯 名瓷衰落,但是直到不久以前,這 神垕 一帶仍然生產各種碗、碟、茶壺、杯、瓶之類的日用粗細瓷器,行銷中原,遠及鄰省。」
2. 引申為暢銷。
郭沫若 《萬引》:「這種裝訂的起源大約是因為書太行銷了,連裁截的餘暇也沒有罷。」
3. 即走動式營銷。行銷與坐銷相對。

3特點

1、 建立客戶的認知,讓產品好賣。
2、 速度快、量大、時間短
3、行銷是形成產品動銷的有關銷售的所有工作。
行銷分析圖

  行銷分析圖

4區別推銷

1、 推銷是一對一的,行銷是一對多的。
2、 推銷就是把產品賣好,行銷是讓產品好賣。
3、 行銷包括推銷,推銷不包括行銷。
4、 行銷是讓產品好賣的一系列營銷策略,包括產品還沒做出來的前期市場調查、品牌宣傳等。
5、 行銷具有動詞的概念,通過各種傳播媒介(不單指銷售人員)讓貨物銷的更多、更遠,充分體現行銷的「行」字內涵。

5策略行銷

如何做好
1、賺誰的錢
1)要把顧客分類。
大眾分類法可以分為男人女人、老人孩子,按社會職能來分可以分為藍領、白領、黑領等,中國十三億多人,做策略行銷切忌不能說:我要把產品賣給所有人!一定要定位好自己的客戶群體。
例子:有的廠家會找一些我們覺得不喜歡的明星來做代言,為什麼我們不喜歡,廠家還找他來代言呢?肯定是有人喜歡的,也許你不喜歡,但是肯定是這個明星能帶動一部分人去買這個產品,而這些被帶動的人,正是廠家定位的客戶。
2)找顧客的需求點、定位產品的賣點。
把顧客分類完畢,還需要做什麼呢?我們的先人老子有一句話叫:知人者智,自知者明。什麼叫做知人者智呢,就是了解別的需求是一種智慧:什麼叫做自知者明呢,就是了解自己產品的賣點。
例子:有一種產品叫:怕上火就喝王老吉。因此很多火鍋店都提供這種產品,為什麼呢?因為吃火鍋怕上火。 還有一個更好的例子,舒服佳是除菌香皂,為什麼醫生不去用它洗手?藍瓶的葡萄糖酸鈣和白瓶裝的葡萄糖酸鈣有什麼區別呢?難道藍瓶的就比白瓶的效果好?既然這樣為什麼還會有效果不好的白瓶裝呢?所以,這只是廠家的一種區分顧客的方式,用顏色和需求去區分。
顧客的需要點:
1、 顯性需求
2、 潛在需求
3、 趨勢性需求
做完了這些,還要對顧客的需要點進行分類。你的產品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢,還是保健類的潛在需求,還是車子、房子這些趨勢性、未來性需求?
需要消費產品的人不一定是購買產品的人
最直接的就是奶粉,奶粉一定不是讓嬰兒自己來買的,一定是孩子的父母、長輩。研究發現,男性服裝品牌七匹狼的購買都大多是女性。所以,找陳道明、張寶國代言的產品一定是要買給那些喜歡他們的女性朋友們的。你的顧客才會去那裡出沒 。
把廣告投放到你的顧客不去的地方,等於是竹籃打水一場空。
2、拿什麼賺錢
1)產品賣點應該如何定位
賣點必須是獨特的。假如有人向你推銷一款化妝品,說可以「包治百病」,那一定是不會有人敢買的。 因此,策略行銷也要考慮顧客購買時會怎麼想,就是顧客購買時的考慮點。
2)顧客購買時的考慮點
a . 能否解決我的問題
b . 能否帶來好處
c . 能否創造價值
這些考慮點也是有主次之分的。當一款產品解決問題、帶來好處、創造價值碰在一起的時候,顧客首先會想到什麼?肯定是解決問題。比如病人頭痛去看病,大夫肯定不會說:給你開個保健品,連續吃半年後就能從根本上解決你的頭痛。顧客需要的是解決現有的問題,而不是未來的問題。
3、誰幫我們賺錢
廣義上來講誰幫我們賺錢有:營銷代表、顧客。因此要考慮到:
1) 營銷隊伍的建設和打造。
如何打造營銷隊伍?
首先要激勵營銷人員。那如何激勵你的員工?從精神與物質兩方面著手。
在精神方面要加大營銷人員的訓練力度。一個人的內心的強大和自信來源於他對銷售技能的掌控。物質激勵請參見賈長松賈老師在組織系統里講的費爾得薪酬法。
很多企業的營銷人員業績做不好,不是員工不夠好,而是企業對營銷人員的訓練和教育出了問題。對營銷人員要減少教育加大訓練,如果對營銷人員教育太多,那就勢必會影響對他的訓練。
教育改變思維,訓練改變行為,而營銷的過程是一個動作的過程,它不是一個講道理的過程。業績好不好要看你的行動力、勤奮度、拜訪率、電話邀約量。不要試圖從外面找一大堆理論來教育你的員工,「養兵千日,用兵一時」,養兵千日肯定是在訓練他的兵,而不是天天教育他的兵,訓練是佔大部分,教育只是小部分。
帶營銷團隊的領導最重要的作用就是:示範。
2) 口碑營銷——顧客轉介紹
這個世界上大部分的人是願意分享的,因此企業要建立良好的售後服務系統,和客戶建立良好的客情關係,這樣客戶就會願意幫忙去轉介紹。
開發新客戶需要很大的成本,但是做好老客戶,成本也許都不到一塊錢!
4、誰在和你搶錢
誰在和你搶錢?肯定是競爭對手。
這個世界競爭無處不在,因為有競爭才讓我們感覺到差距、知道還有不足。今天的社會的商業競爭程度慘厲到了極致,不只是一條快魚吃一條慢魚,或是幾條快魚吃幾條慢魚,而是所有的快魚會形成聯盟然後消滅所有的慢魚。
企業應如何面對競爭對手?
a) 競爭對手就是學習的對象。
b) 競爭對手更是趕超的對象。
5、怎麼賺錢、省錢
方式只有一個,就是溝通。用客戶聽的懂的語言和客戶溝通。
用最簡單的語言站在客戶的角度去和客戶溝通,而不是用你所掌握的專業的語言去溝通。研究發現,顧客的智商只有幾歲,過去是4.5歲,現在也只有7.5歲。市場份額越大的產品,廣告語越口語化、簡單化,例如:今年過年不收禮,送禮就送腦白金;白大夫就是讓你白。
6、品牌建設
有了品牌,顧客就會有信賴感。
男人知道奧迪,女人知道迪奧。這個世界品牌建設己經完成,品牌區隔已經拉開。消費者的品牌認知已經完全固定,因此企業要想做大做強,除了要有龐大的消費群體和好的營銷體系外,還要做好自己的品牌建設
7、其它
當然,做好策略營銷還有很多其它的方法,例如:風險逆轉、側翼策略、降價策略等。還要具體實例做具體的分析。

6基本概念

廣義上講,行銷是指大規模的推銷。
行銷
銷售和行銷(營銷)的分界
看了「行銷是什麼?」(Kotler,商周出版)的第一章和導言部份(導言前那段訪問也滿有料的)。我寫下有關銷售和行銷的分界。銷售和行銷的分界是要很清楚的,尤其是在現今銷售的超競爭商戰中。導言一開始就開宗明義的說:「今日,企業面臨的主要問題不在商品短缺,而在顧客短缺…」。 「銷售是從你製造出一個產品出來后才開始,而行銷則是在一個產品製造出來之前就開始了…行銷決定了如何推出企業所提供的產品和服務到市場上,如何為產品和服務定價,如何經銷產品和服務,如何促銷產品和服務。然後,行銷還要監控成效,並且隨著時間不斷改善所提供的產品和服務。行銷也決定是否終止一項產品或服務,以及何時終止。」 Kotler對行銷的下的定義是「行銷管理是一門選擇目標市場,並且透過創造、溝通、傳送優越的顧客價值,以獲取、維繫、增加顧客的藝術和科學」 另外在專訪中也談到有關銷售員和行銷人員的區隔:「行銷人員的工作是找出機會,開發行銷計劃,規劃行銷的溝通,讓業務員更容易銷售。因此,行銷人員必須了解經濟趨勢,了解客戶及競爭對手,而且也得具備分析及創新的技巧。業務員得具有無懈可擊的人際技巧…他們對自己的產品及勞務得了如指掌。他們必須善用時間,善於分配時間到現有及潛在客戶上。」 行銷在現今對於企業是十分重要的。市場上的產品同質性
營銷結構

  營銷結構

愈來愈高,每位銷售員所傳達的產品訊息並無不同。當然,現在也有很多人提倡「個人行銷」、「個人魅力公關」等給銷售員的看的理論。不過,在很多公司內能被抬上超級銷售員之類的頭銜的銷售員,除了公司的行銷部門要能在市場上強力宣傳產品外,有時也是公司為了「內部行銷」所創造出來的榜樣手段,以激發其他銷售員。 資訊時代的商戰宛如資訊時代的戰爭一般,衛星通訊和各項精密的資訊構成了"超限戰"的前端戰爭,所有戰爭的前哨戰並不是在地面部隊(換成商場上就是銷售員)到達后才開打的,戰爭都是在收集大量情報、擬定戰爭計劃、規劃戰場等等策略規劃完畢后,才會浮出檯面進行戰爭。商戰也是這樣,沒有先收集市場情報,規劃市場行銷策略,就進行產品的設計、產品的製造生產、然後開始銷售,派銷售員去送死嗎?猶記一位市場老經驗的經銷商(做我們這一行有十多年的前輩)和我說過這一段話:如果你們公司詳細規劃過市場,用公司功能最好的產品,賣市場最低的價格,你覺得"一定"賣得起來嗎?答案還是不一定。更何況我們公司的上層還搞不清楚行銷和銷售之間的差別呢!
現在人們常把行銷與坐銷,行銷與營銷放在一起進行比較著描述,認為行銷比坐銷積極,但又比不上營銷;認為行銷用的是體力,就是走出去、上門去推銷,而營銷,則是動腦子、用知識去推銷。
還有一種更加狹義的理解,行銷就是廣告包裝,不僅是商品的,還可以是個人的,屬於服務型行業!
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