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訂單管理是客戶關係管理的有效延伸,能更好的把個性化、差異化服務有機的融入到客戶管理中去,能推動經濟效益和客戶滿意度的提升。訂單供貨的目的,是品牌能讓客戶自由選擇,貨源安排做到公開透明,產品能更加適應和滿足消費者的需要。其業務流程的變化首先體現在企業客戶經理的工作上。客戶經理對轄區內客戶需求預測和具體訂單是否準確,不但關係到工業企業和零售戶對公司的滿意度,更關係到按客戶訂單組織貨源這項工作能否得以順利的開展。

1定義

訂單管理(Order Management)
訂單管理是一個常見的管理問題,包含在公司的客戶訂單處理流程中。由於客戶下訂單的方式多種多樣、訂單執行路徑千變萬化、產品和服務不斷變化、發票開具難以協調,這些情況使得訂單管理變得十分複雜。 訂單管理可被用來發掘潛在的客戶和現有客戶的潛在商業機會。訂單取決於需求,訂單管理就是處理訂單。

2要求

企業如何做好訂單管理,下面以基本煙草公司為例進行說明。
1、熟悉轄區內各經煙戶的經營狀況,掌握經煙戶的銷售特徵、動態變化、品牌結構、數量、庫存等各種情況,了解本轄區內的停業戶、新增戶信息。如:經煙戶韓偉,在12-1月份,要停止訂貨二個月;每月增加的新增戶狀況等等,收集各類信息,關注市場變化,及時備案。
2、了解公司該月可供貨源的數量,了解公司最近的新營銷要求,特別對緊俏煙或經常要斷檔品種的到貨時間、可供應數量及限量情況等要作詳細了解,以及把握季節變化及節假日因素對捲煙銷量的影響等,力求使自己製作的訂單有針對性,準確性。
3、通過CRM軟體中每位經煙戶前三個月的歷史進貨數量以及客戶經理自身經驗,了解到的市場銷售動態和庫存情況,結合公司的營銷策略、品牌的發展趨勢等因素,實事求是地預測轄區內各經煙戶的捲煙需求量,盡能力向部門經理提供準確的訂單。
4、預測的訂單不可能完全與實際相符,要充分利用CRM軟體中的客戶需求預測分析功能,隨時跟蹤訂單完成情況,結合客戶的銷售動態、庫存情況及公司有關貨源的供應情況,在下一步的工作中加以調整,確保經煙戶正常經營,維護經煙戶的利益。在平時的工作走訪中,加強與經煙戶的溝通、交流,指導經煙戶合理調整品牌結構,合理安排好訂貨計劃,為今後我們的預測工作打好基礎。

3信息化

渠道
訂單管理可以說是渠道管理中的核心內容,是供應鏈管理中信息流體現最為明顯的環節,牛鞭效應的影響程度與訂單管理的能力有緊密的關係,通過層層環節的銷售預測之後,企業得到的訂單信息會逐漸放大,進而形成牛鞭效應,負面影響是在流通渠道中會積存大量的產品,造成更大的風險。
在產品訂購、產品詢報價、銷售退貨等管理流程中,供應鏈管理的思想會把這些業務內容考慮得更為周全,解決多個層次之間的價格信息溝通、利潤>利潤分配、預測評估等方面可能出現的問題,為企業間的合作建立好決策和談判模型,在特定的供應鏈體系中的企業關係,應該能夠從這些信息中,找到好的合作模式來提升競爭力。
供應鏈管理體系中,對於市場需求計劃有更全面的數據基礎,能夠有效地對存在於銷售渠道中的訂單情況進行綜合平衡管理,調節市場反應。市場需求計劃的數據基礎不再只是存在於相鄰企業之間,可以包括整個供應節點,形成綜合的預測分析計劃。
整體的訂單管理體系,也能更好地預測到利潤情況,在適當的時機採取有利於整體發展的結算體系,及時安排促銷手段來平衡企業間的供應關係,變被動為主動。

電子商務

隨著電子商務的發展,針對電商的訂單管理軟體受到越來越多的重視。e商在線、淘管、網店管家、e店寶是業內應用最廣泛的幾大電子商務後台系統。這些系統一般以訂單處理為主線,進銷存為核心,涵蓋了CRM、WMS、SCM、辦公OA、售後服務等業務模塊。系統可以無縫接入淘寶、拍拍等主流電子商務平台,日處理能力10萬單以上。

4參考文獻

呂春華. 商業企業如何做好訂單管理工作
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