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費斯法則是美國管理學家P•S•費斯提出的經濟管理理論,意思是在拿到第二個以前,千萬別扔掉第一個。步步為營,方可百戰百勝。費斯法則對企業競爭和管理有非常好的指導作用,對美國的經濟發展起到了很好的促進作用,是企業發展的方法論,在二十世紀的商戰史上,很多企業因正確應用該理論而得到飛速發展,成為不同領域的佼佼者,創造了豐厚的利潤。

1 費斯法則 -簡介

在激烈的市場競爭中,科學和正確的利用費斯法則,能夠使企業不斷做出正確的選擇,計劃和調查有時並不能保證做出最好的決策。環境在不斷的變化,競爭對手的行為也並非總能預測,消費者的行為也充滿了不確定性和非邏輯性。要想在競爭中立於不敗之地,就要做到在拿到新的東西之前,千萬別放掉你手中的東西,尤其是手中的東西對你來說很重要時更應該如此。

2 費斯法則 -應用

一.可口可樂與百事可樂同的應用。

費斯法則可口可樂
在二十世紀商戰史上,可口可樂與百事可樂發生了激烈的市場爭奪戰。譜寫出了一曲曲波瀾壯闊的商界傳奇。正是在兩強的爭奪戰中,本來有著絕對優勢的可口可樂由於自己的錯誤決策,而痛失了自己的絕對老大地位。這都源於可口可樂對自己處方的一次不明智改變。

百事可樂是一家年輕的企業,具備新的思想,富有朝氣和創新精神,是一個發展快,趕超第一的企業。可口可樂是美國的化身,是「真正」的正牌可樂,具備明顯的保守傳統。不足之處是遲鈍,自命不凡,很有社會組織的味道。

可口可樂公司為了拉回被百事可樂奪去的「百事新一代」,耗資400萬美元,於1985年5月修改了沿用了九十九年的「神聖配方」,推出了「新可口可樂」。「新可口可樂」的推出,卻使可口可樂走向了險象橫生的深淵。事實證明,在與百事可樂競爭的生死存亡的關鍵時刻,可口可樂犯了一個致命的錯誤。

在新配方推出之前,可口可樂公司在美國和加拿大的幾大城市做了27萬人次的廣泛調查。調查結果表明:無論是美國人還是加拿大人,都想追求一種新的生活方式,認為可口可樂的古老配方在百事可樂的推波助瀾的攻擊下,缺乏競爭力。正是在這次調查的基礎之上,「新可口可樂」推出了。同時,宣布停止老配方可樂的生產銷售。

新產品推出后,可口可樂公司每天收到多達600封的抗議信和1500次以上的抗議電話,更有許多消費者上街遊行,強烈抗議新產品對的背叛。百事可樂公司更是火上澆油地推出了「既是好配方,為何要改變」的廣告語。這個雄霸可樂世界百年之久的亞特蘭大帝國,終因連連失誤,加上競爭對手的咄咄逼人,陷入空前的危機之中。

新可口可樂的推出忽視了一個重要的因素:對名品牌的感情支持度。可口可樂一向被作為美國精神的象徵而為大多數美國民眾所接受。新產品的推出,傷害了許多消費者對老品牌產品的忠誠。認為可口可樂已不再是真正正宗的產品了,這樣做純粹是在自己貶低自己,同時也侵害了消費者的尊嚴。

面對四面楚歌,可口可樂被迫宣布恢復原有配方,並將其命名為古典可口可樂,並在商標上標明「原配方」。新可口可樂則將繼續生產銷售。這樣,一路狂跌的公司股票才重新得以回升。同時了造成可口可樂市場一片混亂。新老消費者都被弄得無所適從,百事可樂又藉機製作了一個絕妙的攻擊廣告:

可口可樂利用百年慶典大做宣傳,以挽回自己的頹勢。14000名工作人員從辦理可口可樂業務的155個國家和地區飛往亞特蘭大,從美國各地30輛以可口可樂為主題的彩車和30個行進樂隊迂迴取道開進城裡。公司免費以可口可樂招待夾道歡迎的30萬群眾,在半個地球之遙的倫敦還組織了更精彩的「上浪潮」新節目,60萬張多米諾骨牌一次倒下,壯觀無比,衛星還向世界各大城市轉播了這一盛況。這空前的盛舉並沒有從根本上改變它與百事可樂爭戰的格局。1985年可口可樂與百事可樂的市場銷售比是1.15∶1,兩巨頭已是平分秋色。而到了1993年,百事可樂以250.21億美元的銷售額高居世界最大工業公司的第48位,而可口可樂僅以139.57億美元,遠遠落到第94位。百事可樂公司終於成為了世界飲料市場的新霸主。

從軟飲料市場的絕對領頭羊,到最後丟掉世界軟飲料市場的霸主地位,可口可樂的教訓是值得深思的。在新飲料還未在市場站穩腳跟之前,就過早地宣布老飲料停產,是可口可樂公司的致命錯誤。雖及時採取了補救措施,但獨霸的地位已不再!失敗原因是沒有正確使用費斯法則。

二.台塑大王王永慶的應用

費斯法則王永慶
王永慶在美國石化企業紛紛倒閉、停工之時,卻到德克薩斯州去興建大規模的石化工廠,先後買下兩個石化工廠與8個PVC加工廠。

德克薩斯州有一家德拉威爾石化廠,十幾年虧損累累,三度轉手,美國、英國的許多大石化公司都對它一籌莫展。但是,1981年,只受過小學教育的王永慶買下了它,第三年,公司的損益表上赫然浮現出藍字。1985年7月,美國《福布斯》雜誌以王永慶為封面的介紹文章里寫道:「在這個古老的產品上,杜邦不能賺錢,BFGOODRICH(美國第17大石化公司)栽了跟斗,王永慶卻刨出了生機。」在王永慶的經營管理下,德拉威爾廠兩年平均利潤率高達21%。同樣的故事一而再、再而三地在美國的路易斯安那州、德克薩斯州重複著。

台塑在最初成立時,被人譏諷為只有「實驗室規模」。經過王永慶的不斷拼搏,終於如願以償,成為了世界超級富豪,建立了一個龐大的塑料王國。能取得這些,有賴於王永慶超人的經營理念,敢於、善於在別人放棄的地方淘金。

三.希臘商人奧那希斯的應用
奧那希斯擁有船隻400多艘,運輸能力700多萬噸。能取得如此成績,很多人都認為也像其他富翁一樣,是靠勤勞和原始積累發家的。然而事實卻不盡然,成功的訣竅就在於善於在別人放棄的地方找商機。20世紀20年代末期,在經濟危機席捲整個資本主義國家的時候,海上運輸瀕於癱瘓,船價暴跌,船東們紛紛低價拋售船隻。奧那希斯卻目光獨到,堅信經濟危機總會過去,復甦的日子不會太遠,海上運輸的商機依然無限。於是,花了12萬美元買下了原價值1200萬美元的6艘商船。此舉為日後成為世界船王邁出了最關鍵的一步。
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