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1賒銷政策的基本概念

賒銷政策主要是指企業針對信用銷售(賒銷)業務,制定的一系列業務管理原則、制度許可權、流程和標準以及風險控制方法。
為員工制定易於操作和施行,明確的賒銷制度、許可權以及流程,賒銷風險的責任是總裁的。賒銷管理不僅僅是收回棘手的債務,而應從是否提供賒銷的決策開始。給予客戶的信用額度和信用期限不應該是偶然行為,否則將產生高代價的、失控的應收賬款資產。

2賒銷政策的意義

保守型政策採用這種賒銷政策的企業不願承擔任何付款風險,只向財務狀況毋容懷疑且付款及時的客戶賒銷,逾期帳款風險幾乎為零,因此這種企業很少或從不錯用銀行的支持來保證充足的流動資金。但這種企業的發展受到制約,在市場越來越向買方傾斜的情況下,有失去重要客戶的風險。
市場競爭日益激烈,絕大多數企業都面臨"銷售難、收款更難"的雙重困境。一方面,為爭取客戶訂單,企業需要越來越多地賒銷;另一方面,客戶拖欠賬款,甚至產生大量呆帳、壞帳,企業面臨巨大的商業風險。
賒銷政策的建立對改善當前企業的銷售和財務工作將起到極大作用,是現代企業的財務經理、銷售業務人員的必修課。企業在最初制定銷售政策時,應對賒銷政策做出細緻的規定,這種賒銷政策的制定會涉及到企業的資金實力、市場支持力度、市場拓展目標等因素與賒銷點大小的權衡。

3賒銷政策的內容

企業總體經營目標之下的賒銷目標
賒銷基本原則 年度賒銷計劃要點 賒銷預算和計劃完成指標
賒銷成本及計算方法 壞賬水平 銷售變現天數 客戶賒銷條件
信用標準(初選標準) 信用額度 信用期限 現金折扣 結算回扣條件 拖欠罰金 分客戶的賒銷政策
分銷商賒銷政策要點 大客戶賒銷政策要點 新客戶賒銷政策要點 賒銷控制流程、措施和許可權、發貨控制和取消額度
收賬政策和貨款回收時間 爭議貨款處理 壞賬核銷 監控內容和管理報告
應收賬款賬齡分析報告 DSO報告等 企業制定書面賒銷政策的好處
公司高層認識到賒銷管理在公司中的地位和角色 涉及客戶的部分,事先告知客戶,使客戶清楚公司的賒銷條件 使與客戶接觸的每一個人都清楚公司的賒銷原則 指導信用管理人員的日常工作 簡化工作有助於提高決策效率,使管理人員集中於例外管理 有助於新員工迅速上崗   主要側重於賒銷條件,分客戶賒銷政策和風險控制方法及流程。賒銷政策的其他內容重點參見信用部門建立和應收賬款管理部分。

4信用額度的使用

依據企業自身資金實力、產品特點和行業狀況確定。作為年度或季度賒銷目標,本項額度可拆分成各大區或銷售分公司的額度,以便作為內部授信尺度。
客戶的常規信用額度:提供給分銷商或大客戶,每半年或一年核准一次。
促銷信用額度:在促銷期間臨時增加給分銷商的信用額度,過了促銷期此額度自動取消。
重、特大項目信用額度:特別為重、特大項目增加的額度,單獨審批。

5信用期限的使用

是指企業給客戶的提供的付款時間,如企業允許客戶在購貨30 天內付款,則信用期限30天。信用期限的長短,與銷售收入、應收賬款、壞賬損失都密切相關。信用期限越長,表明企業給予客戶的信用條件越優越,它促使企業銷售收入增長。但是,應收賬款的成本和壞賬損失也隨著增加,必須將邊際收益和邊際成本兩者加以比較,才能決定信用期限延長或縮短。
合理的信用期限應視本身的生產能力和銷售情況而定,例如經濟繁榮時期,市場需求量大,同業競爭不激烈,產量平穩,此時縮簡訊用期限,不僅對企業的凈收益率沒有影響,而且還可以減少應收賬款的成本、費用和壞賬損失。相反,如經濟蕭條時期,為了能刺激銷售,應當延長信用期限,雖然應收賬款成本和費用,壞賬損失加大,但是,企業只有拓展銷售,才能維持正常經營。
現金折扣的注意事項
現金折扣用來刺激付款不應經常採用,因為現金折扣通常應足夠高才有吸引力,而此時賣方成本,以「2/10N/30」方式為例,相當於年利息率為2×360÷(30-10)=36%。所以,有時忍受90天的延遲比提供2%的折扣更便宜。
結算回扣
對於超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣銷售回扣的條件之一是按時付款,否則客戶得不到回扣
分期付款
重大項目一般採用分期付款,如建設項目、集成項目、或貴重設備購銷。
就付款進程簽訂協議,賣方尤其注意的是要在協議中明確付款標準或時間,這些標準應該是容易度量的和界定的。
質保金(扣留款項)
統計表明,扣留款項拖欠和壞賬率較高。企業最好避免扣留款項,或約定清楚保證範圍,避免範圍擴大到貨款範疇。
發貨控制規定
超過額度的客戶訂單需要審批(強制放行);超過信用期限一定時間須停止發貨;款到賬發貨指令由財務部發出;
通知客戶停止發貨信函
特地寫信通知暫停供貨不是明智之舉,應在必要時(比如:接到客戶訂單或催要客戶付款時)提出。 信的主題是消極的,但語氣應是積極的,傳遞給對方一個積極合作的形象——我們正在備貨,一旦對方補救了疏漏便可立即發貨。
信用期限的流程
回款狀況和目標符合可接受的標準每當一筆賬款過期(在30天的賒銷期限之後),公司就會在以下方面蒙受損失:
管理過期發票 準備並寄發催款函 通過電話/傳真催款 支付供應商款項 透支銀行存款 逾期賬款催收和報告
信用經理每個星期一上午決定每個信用控制員本周的回款目標和工作量,每個星期五下午將聽取信用控制員的工作彙報並向客戶總監提交本周工作報告。信用經理通過檢查信用控制員對所負責賬戶的收款日記賬簿來評估其績效。日記賬簿的內容應包括:債務人名稱,賬戶號碼,付款金額,原到期日。
付款的過賬
每天上午10點以前所有客戶付款的匯款通知和有關信函都須交付信用控制員,以便進行客戶確認並馬上過到確認的賬戶下。所有未獲確認的付款要過到「待處理賬戶」下,並向所附信函中的地址寄送一封標準詢問函。
質詢的控制
所有質詢都須經過相關的信用控制員作初始處理,然後信用控制員將記錄下反饋期限、處理質疑的人員姓名和質詢的概況。
如果在規定的期限內(不超過7天)仍沒有對質詢的回復,信用控制員應向負責處理的人員提交一項備忘錄。信用經理必須核查所有超過7天仍懸而未決的質詢,如果不能立即解決則向客戶總監報告。
追債和壞賬
信用經理負責對需進行「追收」的應收賬款(即需要通過追賬機構或者訴訟來解決)作出早期確認和處理。信用經理有權批准支付不超過欠款餘額10%的累計追債費用(最多不超過$500),累計超過$500的須由客戶總監批准。
壞賬的核銷
信用經理負責應核銷壞賬的早期確認。
彙報的層級
公司通過以下彙報層級進行賒銷的授權
信用管理報告
每個月末信用經理須向客戶總監彙報。報告內容應包括:
一份關於信用政策、流程、系統、員工(信控,銷售和行政)和管理的主要問題的報告;
一份關於相關月份情況的總結和對所有重要問題的月度、年度分析,包括以下所有內容:
未到期賬款的金額,客戶數量和比例; 逾期1-30天應收賬款的金額,客戶數量和比例; 逾期31-60天應收賬款的金額,客戶數量和比例; 過期61-90天應收賬款的金額,客戶數量和比例; 過期90天以上應收賬款的金額,客戶數量和比例; 正在通過追賬機構或法律程序解決的應收賬款的金額,客戶數量和比例; 待處理款項(按質詢類型、銷售區域/人員及產品/服務細分)的金額,客戶數量和比例。
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