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購買慾望是指消費者購買商品或勞務的動機、願望和要求,它是使消費者的潛在購買力轉化為現實購買力的必要條件,它也是構成市場的基本因素。 有了購買慾望不代表就一定會購買,經濟學上稱購買慾望的術語是需要,稱購買為需求。

1決定因素

購買慾望的決定因素,大體上有兩種:
1、顧客的需要。
顧客需要是顧客尚未被滿足的各種要求。它是引起購買慾望的基礎。如果顧客對產品確實沒有需要,那麼產品再好,推銷員的示範工作再精彩生動,也不會使顧客產生購買慾望,更沒有購買的可能。
人的需要,分為五個層次,從低到高依次是:生理需要、安全需要、歸屬需要、自尊需要和自我實現需要。
2、顧客購買產品的預期利益。

2慾望激發

激發顧客的購買慾望,可以通過分析,把握顧客的一些本能需要來進行:
1、精打細算的本能。大部分客戶都存在一種欲增進財富,健康和幸福的本能。
2、自負的本能。客戶有希望受到別人尊敬和讚美的本能。
3、模擬的本能。有對強者、優者的羨慕、追隨及模擬的本能。
4、好奇的本能。大部分人有對未知事物或新事物產生興趣的本能。
5、競爭的本能。人人都有希望出人頭地,不願輸給人家的本能。
總之,不同的顧客有不同的需要,產生不同的慾望,有不同的擔憂與疑慮。因此,不能和千篇一律的方法去激發所有顧客的購買慾望。不能認為在別的地方與別的顧客身上行之有效的說理方法和情感激發手段,在這個地方與這個顧客身上也同樣有效。工作人員平時必須準備好很多理由與方式,然後因地、因人運用,應做到隨機應變。
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