標籤:職務分析

一名合格的銷售助理應該熟悉自己所在崗位的工作職責和工作日程、業務流程、人際關係、產品知識和客戶運營資料,這樣才能做好自己的本職工作。熟悉工作職責可以幫助自己明確在公司扮演什麼角色;而熟悉這個職位的工作日程,可以讓自己更加深刻地認識這個職位每天要做哪些具體工作。這個職位具體的工作如何開展,如果說崗位職責是明確自己需要做什麼,那麼業務流程就是指導自己應該怎麼去做。而你能否做好這些工作的關鍵,就是你的人際關係處理得好不好。

1定義

你需要做的是對他們每個人都一樣好、一樣熱情。銷售助理有時很像營銷部的一個打雜的文員,諸如客戶訂單的處理、單品和銷售業績的統計、促銷方案、客戶投訴、客戶退換貨等工作都與自己有關。因此,熟悉公司的產品是一個雖然有點枯燥但又不可或缺的工作。有些人不是很願意花時間去了解公司的產品,特別是站在銷售角度去比較深層次地了解,卻總是希望獲取什麼工作的技巧或心得,這是「本末倒置」的求解方法。銷售助理不僅要跟客戶(老闆)聯繫,而且要跟客戶的業務員、促銷小姐、倉管等都有親密聯繫。
銷售助理在營銷系統裡面是一個最沒有成就感的角色,大部分人都很容易產生「厭倦感」。其實銷售助理的作用也是不可小覷的,是一個公司很重要的角色。

2職務職責

1、負責公司銷售合同等文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管;
2、負責各類銷售指標的月度、季度、年度統計報表和報告的製作、編寫,並隨時彙報銷售動態;
3、負責收集、整理、歸納市場行情,提出分析報告;
4、協助銷售經理做好電話來訪工作,在銷售人員缺席時及時轉告客戶信息,妥善處理;
5、協助銷售經理做好部門內務、各種內部會議的記錄等工作。

3職務特點

1、負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。
2、負責各類銷售指標的月度、季度、年度統計報表和報告的製作、編寫,並隨時答覆領導對銷售動態情況的質詢。
3、負責收集、整理、歸納市場行情、價格,以及新產品、替代品、客源等信息資料,提出分析報告,為部門業務人員、領導決策提供參考。
4、協助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作;在銷售人員缺席時,及時轉告客戶信息,妥善處理。
5、負責客戶、顧客的投訴記錄,協助有關部門妥善處理。
6、協助部長做好部內內務、各種部內會議的記錄等工作。
7、逐步推廣使用電腦信息系統處理營銷資料,妥善保管電腦資料,不泄露銷售秘密。
8、完成營銷部部長臨時交辦的其他任務。

4職務技巧

銷售助理的工作技巧
技巧是什麼?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色,我們都要堅持有一個原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。
與客戶交往過程中主要有三個階段:
一、拜訪前:
1.要做好訪前計劃。
(1)好處是:有了計劃,才會有面談時的應對策略,因為有時在臨場的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙,事先準備好排除方案,才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全,就可以在臨場變化時伸縮自如,不至於慌亂。
(4)有了充分的準備,自信心就會增強,心理比較穩定。
2.前計劃的內容。
(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯,最好在快下班前半小時左右趕到,如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的,是實現增進感情交流,還是促進客戶進貨。
(3)預測可能提出的問題及處理辦法。
(4)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題,此次予以解決。
二、拜訪中:
1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看,我們拜訪的目的就是推銷產品,而換一個立場從客戶的角度來看,就是把客戶當成「攻打對象」。
2.拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身,而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3.不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調查、了解他們的需求,然後對症下藥。
下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。
F---Feature(產品的特徵)
A---Advantage(產品的功效)
B---Benefit(產品的利益)
在使用本法則時,請記住:只有明確指出利益,才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說,我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵,一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶,其實不然,產品的利益才是客戶關心的,所以大家記住,在應用本法則時,可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無法打動客戶的心。
三、拜訪后:
1.一定要做訪後分析。
(1)花一點時間做,把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下,看看哪些目的達成了,哪些目的沒達成。
(2)分析沒達成目標的原因是什麼,如何才能達成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受,哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想,為了做得更為有效,在什麼地方需要更好的改善。
2.採取改進措施。
(1)只做分析不行,應積極採取改進措施,並且改善自己的缺陷和弱點,才能更好的提高。
(2)「天下只怕有心人」,對於拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反覆嘗試,一定能帶來好的業績。
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