標籤:銷售技能銷售經驗

銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。包括對客戶心理,產品專業知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控運用。常用的銷售技巧有引導成交法,假設成交法,關鍵按鈕成交法,富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼引施法。溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能,如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶,使對方有興趣傾聽,先接受銷售員,進而接受產品,這是一項很專業的技巧。

1銷售定義

圖書
【書籍信息】
《銷售88定律》
銷售88定律世界最權威的心理學解讀

  銷售88定律世界最權威的心理學解讀

書號:978-7-5142-0804-7
出版社:印刷工業出版社
出版時間:2013年4月
作者:蘭曉華
【作者簡介】
蘭曉華,品牌營銷專家。擔任王老吉、凡客誠品、夢芭莎、搜於特等十多家企業品牌戰略顧問。曾任《福布斯》廣州首席代表、大連市城市營銷顧問、泰國芭提雅市營銷顧問、越南下龍灣市旅遊品牌顧問,現任香港商報傳媒首席品牌官、香港中文大學特約研究員、中國國土經濟學會高級理事、中國連鎖經營協會戰略顧問、中國策劃研究院顧問、中國電子商務協會品牌顧問。已出版《城市營銷》《給市長上課》等圖書。
【內容簡介】 銷售能搞定客戶是生存,讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常,但「心理戰術」卻是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源,但是並非每個人都能真正懂得商戰謀略,本書精選全世界最權威的心理學定律,結合最有趣、最生活化的案例,讓你透視客戶的內心,助你在商場百戰百勝。

2銷售分類

1、實體銷售
2、電話銷售
3、網路銷售
4、會議銷售
5、電視銷售
6、渠道銷售
7、關係銷售
客戶要的不是真正的佔便宜,而是感覺上佔了便宜。

3五條金律

認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售,還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問,導致不能成交,下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律,希望能對各位有所幫助。
第一:在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話
多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。
第二:同意客戶的感受
當客戶說完后,不要直接回答問題,要感性迴避,比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。
第三:把握關鍵問題,讓客戶具體闡述
「複述」一下客戶的具體異議,詳細了解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。
第四:確認客戶問題,並且重複回答客戶疑問
你要做的是重複你所聽到的話,這個叫做先跟,了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處,這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。
第五:讓客戶了解自己異議背後的真正動機
當客戶看到了背後的動機,銷售就可以從此處入手,想到並且說出客戶需要的價值,那麼彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關係。

4銷售

常用19法
1.直接法
2.比較法
3.拆散法
4.平均法
5.讚美法
6.討好法
7.化小法
8.例證法
9.得失法
10. 底牌法
11.誠實法
12.分析法
13.轉向法
14.提醒法
15.死磨法
16.反駁法
17.攻心法
18.前瞻法
19.投資法
男女有別
由於男性和女性在生理、心理發展方面的差異,以及在家庭中所承擔的責任和義務不同,在購買和消費心理方面有很大的差別。
男性消費者在購買商品以前,一般都有明確的目標,所以在購買過程中動機形成迅速,對自己的選擇具有較強的自信性。當幾種購買動機發生衝突時,也能夠果斷處理,迅速作出決策。特別是許多男性消費者不願「斤斤計較」,也不喜歡花很多時間去選擇、比較,即使買到的商品稍有毛病,只要無關大局,就不去追究。
男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈,他們一般是強調商品的效用及其物理屬性,感情色彩比較淡薄,很少有衝動性購買,也很少有反悔退貨現象。針對男性消費者的這些特點,營業員應主動熱情地接待,積極推薦商品,詳細介紹商品的性能、特點、使用方法和效果等,促使交易迅速完成,滿足男性消費者求快的心理要求。
在購買過程中,女性消費者容易受感情因素和環境氣氛的影響,一則廣告或一群人爭相搶購的場面,都可能引發女性消費者特別是年輕女性消費者一次衝動性購買,所以女性消費者購買后後悔及退貨現象比較普遍。同時,女性消費者比較強調商品的外觀形象及美感,注重商品的實用性與具體利益。在購買商品時,即要求商品完美,具有時代感,符合社會潮流,又要從商品的實用性大小去衡量商品的價值及自身利益。這就是女性消費者走東店進西店,比來比去,挑挑檢撿,遲遲下不了購買決心的原因。
所以營業員在接待女性顧客時,需要更多的熱情和耐心,提供更周到細緻的服務;不要急於成交,給她們足夠的挑選、比較的時間,滿足其求真的心理。
服裝方面
1,熟悉自己店內的貨品,能清醒的知道哪件衣服適合什麼樣的顧客,做到每件衣服都能記在心裡。
2,掌握顧客心理,這一點是最難的,通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽,判斷出顧客想要什麼樣的衣服。
3,專業度的掌握;做到專業的建議和搭配,讓顧客選到不僅自己滿意,包括周圍朋友都要滿意的服裝。
4,增加自己的知識面,多掌握與自己工作有關或與顧客相對有關的知識,和顧客聊天的時候能找到共同話題。
5,顧客檔案,留下顧客的資料,便於為顧客更好的服務
厲兵秣馬
兵法說,不打無準備之仗。做為銷售來講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區,以為銷售就是要能說會道,其實根本就不是那麼一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月,從產品知識到故障分析,從企業歷史到銷售技巧,每一個環節都反覆練習,直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果,一沒有顧客在場,我就專心致志地一個鍵一個鍵的反覆試驗,持續了將近一個星期,終於得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息,我總喜歡到各個賣場去轉轉:一來調查一下市場,做到心中有數。哪裡哪裡有多麼便宜,哪裡哪裡又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧,只有博採各家之長,你才能煉就不敗金身!
借力打力
銷售就是一個整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙,其中一般都有一個角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候,經常使用一個方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客,當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候,我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他,領導都出面了,二來談判起來比較方便,只要領導再給他一點小實惠,顧客一般都會買單,屢試不爽!當然,如果領導不在,隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

送君一程

銷售上有一個說法,開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候,非常注意和已成交的顧客維持良好關係,這也給我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單,只要認真地幫他打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時候,一些微不足道的舉動,會使顧客感動萬分!
有一次,我忘了把促銷禮品給顧客,發現時他已經出了商場門了,我馬上拎起禮物,撒腿就追,當我氣喘噓噓地趕上他時,顧客當時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客後來給我介紹了很多生意,我們也成了很好的朋友。當然,這都是后話了。

5客戶分析

據客戶的性格特徵可以把客戶分為以下幾個類型:
固執型
心理特徵:堅決、強硬、經常壓價,經常要求折扣,提出很多價格上的要求,喜歡引用竟爭對手作比較。
對策:(1)對於這類客戶無理的價格要求,不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。如一些經銷商為了搶客戶,不惜成本進行惡性的價格戰,最終導致整個市場受損。 (2)如果客戶引用競爭對手做比較,就要向他闡明自己的優勢所在,讓他採購我們的產品。
可惡的謝絕型
心理特徵:傳統保守,智能低,缺乏自信,不敢冒險,缺乏想像力,被常規所束縛,態度消極。
行為方式:(1)不容易被新主意所打動,關心細節,對一些小事非常關心,因此會提出許多小疑問;(2)總是不斷地引用過去;(3)呆板的採購方式,很難被新機會所打動。
對策:這類客戶並不可怕,對付這類人的有效辦法就是始終積極的態度,舉出成功的案例,確保有很多證據來證明你的新
主意;對其所提出的異議要順從;
友善的外在型
這種客戶非常好相處,但也許是最沒有用的客戶。
心理特徵:自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。
行為方式:(1)愛多嘴,說一些無關重要的話;(2)好客,很少談正事,這要求我們技巧性地把他引入正題;(3)不喜歡能力強的人,就喜歡老實人,我們在他面前要表現得誠懇一些;(4)喜歡被別人視為好好先生,所以要學會讚頌他;
(5)不守時,不在 時間和計劃。
對策:強迫他回答「是」與「不是」。當他談論一些無關緊要的話題時,要技巧地引入正題,不要被他引入歧途。

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