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銷售政策是一項銷售措施。 折扣、返利、補償、津貼、優惠、獎勵……這些日常銷售活動中,經銷商與廠家談的最多的字眼,爭論最多的問題,就是常說的銷售政策的一個方面。 銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售,給銷售帶來保障和輕鬆。所謂保障,就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為,為完成銷售目標服務;所謂輕鬆,就是「胡蘿蔔大棒政策」中的「胡蘿蔔」充分發揮吸引力,促使客戶與銷售人員產生內驅力,自動地去完成銷售目標,從而給銷售帶來一些便利與輕鬆。

1概念

銷售政策是銷售活動中至關重要的策略與措施,甚至可以說是起決定性作用的措施。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》(現在都稱經銷商為聯銷體)。

2經銷商激勵政策

以下重點介紹經銷商激勵政策。經銷商激勵政策分為一級商銷售政策和二級商銷售政策(聯銷體乙方和聯銷體丙方銷售政策)。一份完整的銷售政策主要包括結算、折扣、市場管理、新產品銷售獎勵和特殊激勵(評優)五部分。
折扣
折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞,是經銷商應得的額外
奧運票務銷售政策新聞發布會

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勞務費用。
從營銷渠道的功能而言,所有的職能都應由生產商承擔,若將其中一項或多項職能分給其它成員(如:經銷商),就得為此支付一定的費用,經銷商承擔相應的職能,賺取勞務費用。嚴格講,經銷商經營產品靠價差來獲取利潤,不需要額外的折扣。但是生產廠家充分利用政策的激勵性,來引導、激勵經銷商多銷售自己的產品。
以前的折扣政策只有一項,就是按經銷商銷售本公司產品的凈銷售額的x%作為獎賞。分為現金折扣和實物折扣(通常是貨物)。每一年兌現一次。隨著市場環境的變化,競爭的加劇,廠家對經銷商的期望提高了,對經銷商的要求也隨之增加,這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實?廠家只有拿出更多的折扣。現在的折扣已經分成許多單項折扣,如:現款折扣;專營折扣;銷售增長折扣;市場秩序折扣……
1、現款折扣
是對結算的保障,按凈銷售額的x%作為標準。在一家公司,這種折扣對所有客戶是一樣的,是雙方合作的基本條件。
2、銷售增長折扣
是市場競爭加劇,商品供過於求局面下,每個企業為了得到更多的市場份額而產生的一現折扣。一般都是銷售增長y%,按凈銷售額的x%給予返利。
市場消費量這個「蛋糕」的擴大速度是有限的,市場供應量的增長速度是高速的,因為每個廠家都在想:市場消費量那麼大,只要我們多銷售、多生產,我們獲得的市場份額就大一些,競爭力就強一些,賺錢回更多一些。這樣市場供給量增加,暫時出現供過於求,只有從銷售上找出路。生產商將銷量壓力轉嫁給銷售中心,銷售中心將壓力分解給每個辦事處、每個經銷商。憑空怎麼要求經銷商銷量增加,就運用銷售增長折扣來激勵經銷商努力銷售,共同完成銷售目標。
所以銷售中心會根據每個經銷商銷售情況、市場情況、目標壓力,制定每個經銷商的銷售增長目標以及返利額度。通常返利的x%是確定的,每個經銷商的增長y%是不一樣的,至少分為幾個檔次。
3、專營折扣
《市場營銷》中介紹市場防禦策略有一條是渠道封鎖,封鎖方法之一就是簽定排它性協議,具體就是專營。市場操作中,有許多經銷商不願意專營,理由很簡單:風險大,銷售受影響,可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎麼辦?給出專營折扣。專營,就享受該折扣;不專營,就不享受該折扣。同時專營折扣也為培養經銷商的忠誠度有很大幫助。
4、市場秩序折扣
市場秩序是現在所有廠家、商家頭痛的事情。市場上經常出現倒貨、竄貨,低價傾銷,價格倒掛的事情,廠家又經常查不出結果。市場價格混亂,貨物流通不正常,是銷售的一大忌。
商家的特點是:只要有一家的貨物開始低價銷售,馬上所有經銷商都會低價銷售。將問題拋給廠家,不解決,他們利潤下降,喪失繼續進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的,只有保證價格穩定和合理的價差,經銷商才有利可圖,廠商合作才會持久!所以專門為此設了一項折扣來引導經銷商共同遵守、維護市場秩序。有的是具體數目,有的是凈銷售額的百分比。遵守就有,違規就沒有。
新產品銷售獎勵
注重產品開發與產品組合的公司,經常會推出新產品,多給經銷商提供一些賺
08殘奧門票銷售政策新聞發布會

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錢的機會,多給市場提供一些「武器」。但經銷商認識不一樣,有的願意銷售新產品,認為賺錢多;有的不願意銷售新產品,認為銷量小、有風險,賣力不討好。這個矛盾怎麼解決?激勵!讓經銷商見利眼開,就可以借經銷商之力稀少新產品了。
新產品有銷售獎勵后,毛利水平通常是暢銷產品、大眾化產品毛利的3—5倍。這樣在新產品的推廣過程中,經銷商、推銷員都會大力支持,人市速度會加快,銷量會增加。
策略是銷售政策的方向
公司的目標、戰略、策略是銷售政策的方向。公司每年有總的
客戶等待公布銷售政策

  客戶等待公布銷售政策

戰略目標,有工作重點項目,銷售政策應遵照公司目標,來引導、激勵經銷商、銷售人員緊緊圍繞目標奮鬥!如:公司今年的重點是推廣*產品,那麼銷售政策就應向*產品傾斜,利用政策將公司資源調整到*產品上來。公司今年的重點是守市場,銷售政策就應該側重市場防禦與市場穩定,要重點支持成熟市場、主要客戶等。
完善是銷售政策質量的體現
完整、完善是銷售政策質量的體現。一份銷售政策包括很多方面,有許多條款與措施,相互之間又有一定的關聯性,所以銷售政策要完整、完善,不能出現什麼漏洞,不能產生歧義。

制定政策的標本目的是目標的實現

銷售目標的實現和經銷商、員工對公司忠誠度的提高是銷售政策真正目的。制定政策的標本目的是目標的實現,目標實現情況是檢驗政策作用的唯一標準。同時培養忠誠度、美育度!
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