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1概述

銷售風險是指由於推銷環境的變化,給推銷活動帶來的各種損失。推銷環境的變化是絕對的、客觀的,並經常會發生,因而在推銷過程當中,既充滿了銷售機會,同時又會出現許多銷售風險。因此,銷售人員應善於分析研究環境變化可能帶來的風險,發現風險並及時規避風險,最大限度地減小自己可能遭受的損失。
在推銷商品的過程中,環境的變化有可能產生機會,也有可能帶來風險。風險是指由於客觀環境的變化帶來損失,從而難以實現某種目的的可能性。

2銷售風險的種類

銷售風險也是多種多樣,複雜多變的。根據不同的標準、角度,可將銷售風險劃分為幾個不同的種類。
1、從銷售風險的性質和原因來看,可將其劃分為自然風險人為風險
所謂自然風險是指由於自然環境發生重大變化,如地震、海難、旱澇等,形成的人們難以控制並具有極強的破壞力的風險。對於這種風險,人們一般很難避免其發生,只能儘力將銷售損失降到最小。所謂人為風險是指由於政府方針政策、社會團體的宗旨和規定,顧客消費行為和競爭對手的策略等的調整和變化所引起的銷售風險。這種風險有些是可以控制的,有些則只能採取有效的適應措施,降低銷售損失。
2、從銷售風險的範圍及程度上,可將其劃分為局部性銷售風險全局性銷售風險
局部性銷售風險指給某一部分、某一品類或某一地區的商品銷售帶來的風險;全局性風險則是危及整體的、全局的商品銷售的風險。顯然,後者給企業帶來的損失要大得多,也比較難以控制,企業務必要注意避免。
3、從銷售風險可被感知的程度上,可將其劃分為有形風險無形風險
有形風險是指可按照一定的依據進行判斷,按照一定的價值標準評估出其損失大小的風險。如商品削價處理,存貨損失均屬於此類風險。無形風險則指缺乏依據和價值標準,從而難以判斷和評估其損失大小的銷售風險。這種風險具有持續性、潛在性、隱蔽性的特點,難以被察覺,或雖知道其存在與否,卻不知道其危害的程度,因而相對來說更加危險。如員工士氣下降,關係不和等給銷售帶來的損失和風險,是無法估計的。
4、從時空上來劃分,可將銷售風險劃分為時間性風險空間性風險
所謂時間性風險,是指銷售人員未能及時把握銷售時機而帶來的銷售風險,如流行趨勢的改變,季節性的變化等。空間性銷售風險是指推銷環境的地理位置發生變化而帶來的銷售風險,如各地區風土人情,消費習慣的不同等。
5、從銷售的背景變化來看,可分為政治、經濟風險非政治、經濟風險等。

3銷售風險的防範

推銷環境的變化是絕對的,必然的,銷售風險也勢必是經常發生的。企業不可能完全避免銷售風險,而只能掌握戰勝風險的策略和技巧,積極化險為夷,把銷售風險變為銷售機會,實現成功的轉化。
1、要提高識別銷售風險的能力。銷售人員應隨時收集、分析並研究市場 環境因素變化的資料和信息,判斷銷售風險發生的可能性,積累經驗,培養並增強對銷售風險的敏感性,及時發現或預測銷售風險。
2、要提高風險的防範能力,儘可能規避風險,特別是全局性的重大的銷售風險。可通過預測風險,從而儘早採取防範措施來規避風險。企業還應積極投保,通過社會保險來轉移銷售風險。在銷售工作中,要儘可能謹慎,最大限度地杜絕銷售風險發生的隱患。
3、在無法避免的情況下,要提高處理銷售風險的能力,儘可能最大限度地降低損失,並防止引發其他負面效應和有可能派生出來的消極影響。
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