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AIDA模型描述的是銷售的基本過程,在銷售領域,它得到了廣泛而長久的應用。AIDA中的四個字母分別代表了注意(Attention)、興趣(Interest)、慾望(Desire)和行動(Action)。無論何時,只要你在銷售方面遇到困難,那都是因為你在四個方面中的某一方面做得不好。

 

1 AIDA模型 -概述

AIDA模型描述的是銷售的基本過程。在銷售領域,它得到了廣泛而長久的應用。AIDA中的四個字母分別代表了注意(Attention)、興趣(Interest)、慾望(Desire)和行動(Action),它們是做出採購決定的邏輯過程。無論何時,只要你在銷售方面遇到困難,那都是因為你在四個方面中的某一方面做得不好。

2 AIDA模型 -具體內容

讓潛在客戶聽你說
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  模型中的第一個詞——「注意(Attention)」,要求你在開始向某人推銷之前,必須要打破他/她佔主導地位的局面,你必須讓客戶聽你講述,必須讓其將注意力集中到你身上。事實上,現在每個人都很忙,所以,你的拜訪對客戶而言通常是一種來自主要工作之外的干擾。
  為了吸引客戶的注意力,你必須向客戶提出問題或是提出某個想法,意在表明你的產品或服務可以很好適應客戶的特殊需求或需要。你必須在你和潛在客戶開始交談時回答他的第一個問題,那就是「為什麼我要聽你說」。
  舉個例子來講,在向一位客戶進行推銷時,你可以這樣問:「您願意聽我說一個想法來幫助貴公司在營運過程中節省時間並節約資金嗎?」

  這個問題幾乎會說到每一位商界人士的心坎里,你向潛在客戶表明了為什麼聽你說話他們可能會有所收穫,同時又可以幫助他們節省時間和金錢,所以這個開場白一開始就能吸引他的注意力。
  不管你從事何種產品的銷售,你都能設計出一個問題或是一番話來吸引潛在客戶的注意力。你的問題應該針對潛在客戶想要達到某個實際目標、避免運用不切實際的願望來設計。舉個例子,為Preparation H公司所做的廣告是世界上最為成功的廣告之一,這個廣告只有一句話——「痔瘡?」這句話很簡單,但它立即吸引了潛在客戶的注意力。
 引起潛在客戶的興趣
  AIDA模型中的第二個字母代表的是「興趣(Interest)」。即通過向潛在客戶展示產品或服務的特色,或是向他們解釋產品或服務將怎樣促進他們的工作和生活而引起他們的興趣。
 產品的展示可以引發客戶的興趣。而對於你所提供服務的講解——告訴對方這些產品或服務如何積極作用於他的生活和工作——則可以讓客戶將這種興趣一直保持下去。
 人皆有好奇之心。客戶們對了解新產品和新服務有著濃厚的興趣。但僅有興趣是不夠的,你的介紹和演示必須和客戶的需求聯繫起來,否則對方就不會購買你的產品。

 激發對方的購買慾望
 AIDA模型中的第三個字母代表的是「慾望(Desire)」。這一方面在你的銷售推介中體現在:在使用了你的產品或採用了你的服務之後,客戶所能得到的收益有多少。雖然產品的特色可以引起客戶的興趣,但是有了購買的慾望才能推動客戶下訂單。如果你的潛在客戶對你說「我再考慮考慮」,那麼他/她的話的實際含義是「這一次你並沒有喚起我足夠強烈的購買慾望,我並不想購買你的產品」。是否有能力發掘出產品對於潛在客戶積極的作用,是你能否實現銷售的關鍵。接下來,你要做的就是找到那些非常渴望這些實惠的潛在客戶。
  大多數情況下有可能會激發客戶的購買慾望的是:
1. 節約資金或增加收入;
2. 節約時間或贏得時間,或更為方便;
3. 更加健康、安全、流行、令人羨慕,或更為時尚;
4. 在某種程度上,改善某人在個人方面或者商務方面的狀況。
  首先你要做的是——找到你的產品特點與某個潛在客戶購買慾望之間的切合點。然後,徹底說服他/她,讓對方相信——在使用了你的產品或採用了你的服務后,他/她的這種慾望將會得到滿足。  完成銷售
  AIDA模型中的最後一個字母代表的是「行動(Action)」。這是銷售過程中你要求客戶做出明確的購買決定,針對你的提議做出回應的一環。在這一環節里,你將完成整個銷售過程。
  在這本書的後半部分,我會提供一些屢試不爽的技巧,教你如何讓客戶對你的提議做出回應。到現在為止,對你而言至關重要的是你明白了AIDA模型是怎麼回事,而且你要依照正確的順序來進行銷售活動。
  令人驚訝的是很多銷售人員將銷售的「四部曲」混為一談,或者打亂了它們的順序,將後面的步驟提前,或者忽略掉了某些部分。但是這四個方面正如打開一把鎖的四個步驟一樣——即使它們各個都很正確,一旦次序打亂,絲毫起不到任何作用。
  為了將自己塑造成頂級銷售人員,你必須在這四個方面都成為專家。你必須學習並實踐銷售的這幾個階段,直到你達到能夠將它們做的輕鬆自如、易如反掌為止。

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